SAM - Treinamento em Gerenciamento Estratégico de Contas - Melhores Práticas


Certamente uma das melhores práticas corporativas envolve preparar adequadamente os profissionais dentro das organizações. O aprendizado continuado é um excelente parâmetro para se aplicar aos SAMs - Strategic Account Manager - Gerente de Contas Estratégicas (também conhecido como KAM).






O Que é um KAM - Key Account Manager? O que Ele Faz?




    Estes são os aspectos que enxergamos como as melhores práticas:
    • Treine os membros da equipe do para atender às metas individuais, contábeis e organizacionais;
    • Aproveite a tecnologia para treinamento de vendas just-in-time;
    • Forneça treinamento sobre como influenciar o comportamento, o que é especialmente importante para construir e fortalecer relacionamentos estratégicos;
    • Forneça treinamento sobre a perspicácia nos negócios: Ajude os membros da equipe do SAM a entenderem não somente os princípios básicos do negócio, mas também como funcionam os negócios e os negócios de seus clientes;
    • Assegure-se de que o treinamento atenda aos objetivos da conta estratégica, entendendo as necessidades das contas e planejando o treinamento de acordo.


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    SAM - Competências Essenciais


    Com base em nossa experiência com Os SAMs - Strategic Account Manager - Gerente de Contas Estratégicas (também conhecido como KAM) - de alto desempenhorecomendamos as seguintes Competências Essenciais:
    • Especialista Técnico (altamente conhecedor dos produtos e serviços da empresa e em quais situações deverão ser recomendados);
    • Líder de Relacionamento (bom em construir e fortalecer relacionamentos);
    • Colaborador (tem forte capacidade na formação de equipe, sabendo aproveitar os recursos internos para o sucesso);
    • Driver de resultados (focado no crescimento da conta);
    • Inovador (capaz de sintetizar informações, identificar oportunidades e se comunicar com executivos); e
    • Gestor de Projetos (bom em organizar a equipe e garantir que o trabalho seja concluído)

    O Que é um KAM - Key Account Manager? O que Ele Faz?






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    SAM - Principais Habilidades

    SAM - Principais Habilidades

    Os SAMs - Strategic Account Manager - Gerente de Contas Estratégicas (também conhecido como KAM) - são consultores especialistas em seus negócios e bons na solução de problemas.
    O Que é um KAM - Key Account Manager? O que Ele Faz?



    O foco deles envolve educar seus Clientes em vez de vender para eles. Os SAMs também devem ter fortes habilidades de liderança para liderar suas equipes com êxito. Devem ter a visão de negócios para entender as informações financeiras, bem como as operações e a estratégia da empresa. Também têm fortes habilidades de comunicação, interpessoais, influência e planejamento.
    SAMA (Strategic Account Management Association) inclui as seguintes competências em seu programa de Certificação de SAMs:
    • Entender as prioridades organizacionais;
    • Planejamento Estratégico de Contas e Oportunidades;
    • Acordo e Desenvolvimento de Soluções Conjuntas, Co-Criação e Alcance;
    • Liderança da equipe de contas multifuncionais; além do
    • Relacionamento Geral e o Gerenciamento de Resultados.


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    6 Passos para Conectar-se a um KOL

    6 Passos para Conectar-se a um KOL

    Identificar KOLs é um jogo complicado.

    O que é um MSL - Medical Science Liaison?

    O que é um DOL - Digital Opinion Leader?

    O que é um KOL - Key Opinion Leaders?

    O que é um DKOL - Digital Key Opinion Leaders?



    A proliferação de canais de comunicação social combinados com o surgimento de novas partes interessadas nos cuidados de saúde tem diluído a influência de qualquer KOL, expandindo as principais vozes em qualquer Mercados da Indústria Farmacêutica. Além disso, mais barreiras foram construídas em torno dos médicos graças à regulação governamentais, grupos hospitalares, grupos acadêmicos e grupos de pacientes. Sim, os médicos têm menos autonomia, sendo mais difícil de termos acesso a eles.

    Ao mesmo tempo, a importância dos KOLs e sua capacidade de fazer e mover um Mercado não mudou. Por isso a Indústria Farmacêutica precisa elaborar um novo método para identificar e envolver os KOLs. Precisa ser um processo gradual. Então, aqui estão 6 Passos para se Conectar ao KOL, desde o contato inicial até o lançamento.







    Solidifique as Relações



    Ganhe um Favor Criando Valor



    Priorize a Transparência



    Mantenha a Flexibilidade



    Leve-o para o Topo
    Leia também:

    Colocando o Painel Médico na Academia: Série Painel Médico Livro 1Características Intrínsecas do Painel Médico: Série Painel Médico Livro 2Quem são os Responsáveis pelo Painel Médico: Série Painel Médico Livro 3 

    Dkol a ascensãoDESMISTIFICANDO OS DOLs: O que considerar ao Segmentar e criar MétricasSérie Painel Médico da Indústria FarmacêuticaVolume - 04
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    Série: Serialização e a Rastreabilidade de Medicamentos


    Nos próximos anos, importantes mercados e blocos comerciais (incluindo a UE, EUA e América Latina) terão uma legislação que dará a cada cartucho  um número de identificação único. Além disso, existem programas na China, Índia, Coréia do Sul e Turquia que já estão em vigor ou estão sendo implementados. A tendência é claramente a criação de um padrão global com Serialização no nível do artigo para identificar a origem de cada pacote de Medicamentos. Neste contexto, torna-se cada vez mais difícil para os falsificadores em todo o mundo infiltrarem-se em mercados legítimos. Mesmo que a embalagem e a marca pareçam autênticas, a Serialização em nível de artigo facilita a prova de autenticidade.

    O transporte mundial de produtos identificáveis ​​de forma exclusiva está associado a problemas específicos: Não são enviados artigos individuais, mas lotes inteiros em paletes ou em caixas de transporte. O acompanhamento do conteúdo das embalagens secundárias e terciárias é o próximo grande desafio para a Indústria Farmacêutica. No decorrer da agregação, os dados de embalagem serializados devem ser registrados corretamente e integrados em uma estrutura hierárquica para fornecer informações detalhadas sobre as estações dos pacotes individuais na cadeia de suprimentos.


    Os desafios da Serialização estão bem documentados, mas a agregação global requer um nível mais alto de processamento de dados e de pensamento em rede. Com a quantidade correta de mercadorias em uma caixa e a aplicação de um rótulo, nem tudo está pronto. Esta série de artigos mostrará todas as implicações da Serialização e onde é necessária. Sua agregação, mesmo quando não necessária, é uma extensão lógica que possui várias vantagens.

    A primeira etapa da nova norma, publicada no Diário Oficial da União em Dezembro de 2013, está em vigor desde o final de 2014 e a partir de dezembro de 2016 todos os Medicamentos deveriam cumprir essa exigência.

    A Indústria Farmacêutica deve se adequar para atender às determinações da norma primeiramente com o conceito de Serialização de seus produtos. Isto significa que cada medicamento produzido deverá ter o seu próprio IUMIdentificador Único de Medicamento.

    A partir do momento que os Laboratórios Farmacêuticos já estejam com toda a produção Serializada, cria-se um cenário possível para a implantação de um segundo conceito: a Rastreabilidade, que consiste no controle de cada IUM, desde sua fabricação até o seu uso. Para que seja possível instalar este conceito em toda a cadeia, é preciso que a Indústria Farmacêutica, os Distribuidores, as Farmácias e os Hospitais façam investimentos em tecnologia RDC 54.


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    CLM - Closed-Loop Marketing - Cavando Fundo


    O elo perdido aqui é que muitos profissionais de marketing coletam todos os dados de pré-venda necessários, mas ignoram a gravidade da coleta de dados de pós-venda. E é aí que entra o conceito de CLM - Closed-Loop Marketing.



    O que é CLM?

    CLM baseia-se em dados e insights. Envolve a Equipe de Marketing on-line e a Equipe de Vendas. Como a frase 'closed-loop' sugere, é um ciclo que começa e termina novamente a cada nova campanha de marketing. Cada ciclo coleta novos dados, fornece insights mais profundos, destaca suas realizações e descobre seus erros.


    Se deseja ter sucesso a longo prazo, o Closed-Loop Marketing é a melhor maneira de ver a jornada completa do cliente.

    CLM pode ser resumido em três seções fundamentais:

    • # 1 Compilar os dados da pré-venda e pós-venda;
    • # 2 Criar insights com base nesses dados;
    • # 3 Tomar as futuras decisões de marketing com base nos insights.

    Simplificando, o CLM é uma estratégia de marketing construída com base nos seus dados de campanha anteriores e também baseada em erros. Aqui, você não desperdiça bons erros, mas aprende com eles.




    Mas cavemos mais fundo...

    Nos relatórios de CLM, toda vez que uma pessoa interage com a empresa, um ponto de dados é registrado. Sempre que visitam o site, preenchem um formulário, participam de um seminário on-line, seus números telefônicos e|ou e-mails e muito mais; são capturados.

    Uma vez que o grupo de marketing tenha sido suficientemente nutrido, a pessoa é frequentemente entregue à equipe de vendas. O loop pode quebrar neste momento. Portanto, a equipe de vendas precisa informar detalhes à equipe de marketing sobre os leads que receberam. Com essa informação, o marketing pode compilar os dados de pós-venda. Os profissionais de marketing entendem melhor de onde vêm os melhores e os piores leads e como costumam reagir assim que o processo de vendas é canalizado. Em outras palavras, o grupo de vendas conclui o acompanhamento do cliente que começou com o marketing. Assim fica claro o que acontece com cada  lead de marketing gerado.

    O relatório de pós-venda precisa informar
    Taxa de conversão 
    Essa é a proporção entre quantas chamadas telefônicas e preenchimentos de formulário uma campanha recebe, quantos leads contrataram um produto ou um compromisso, quantos forma cancelados, quantos realmente pagaram à sua empresa. A vida de todo profissional de marketing depende desse tão importante número da taxa de conversão.
    Fatores por trás das taxas de conversão
    É importante saber o que afetou as taxas de conversão. Isso diz o que levou um lead a se converter em um cliente pagante ou o que levou ao cancelamento de um compromisso. Você pode ver o que desencadeou a compra ou o cancelamento. Esta informação parece um pouco difícil de rastrear?
    Fontes e atividades de marketing mais eficazes
    É provável que sua equipe de marketing use muitas técnicas e várias mídias diferentes. Por razões óbvias, você precisa saber quais esforços de marketing são os mais eficazes.
    Locais gerando vendas
    Determinados produtos ou campanhas são obrigados a atrair clientes de uma determinada área ou localidade. Esta é uma informação crucial. Se conseguir detalhar a localização exata de suas vendas, pode segmentar especificamente essas cidades e códigos postais. Concentre seus esforços e orçamento nos melhores locais.

    Horários de inquérito mais altos

    Os horários ativos de sua equipe de vendas devem se sobrepor às horas ativas de seus clientes em potencial. Nada bate mais no alvo do que No pronto atendimento e resposta.

    Esses são apenas alguns fatores que precisam fazer parte dos seus dados de Closed-Loop Marketing. Existem pilhas de dados que podem ser coletados. Além disso, você pode personalizar esses relatórios com base nas necessidades do seu negócio e obter os dados desejados.


    Os aspectos abordados acima se referem às conexões gerais da empresa e do cliente. Para empresas que não são estritamente on-line, as ligações telefônicas são freqüentemente parte da interação. Particularmente para compras maiores ou para pessoas que precisam agendar compromissos, os telefonemas ainda são importantes para as empresas .

    O acompanhamento de chamadas é uma ferramenta que rastreia a jornada completa dos clientes, tanto on-line quanto off-line. Depois de capturar a chamada telefônica offline, um software pode analisar não apenas as palavras, mas também o tom de voz usando aprendizado de máquina, os serviços do Conversation Analytics®. Sim, anos de estatísticas confirmam que, 86% da comunicação telefônica é composta de 'tom de voz' e apenas 14% das palavras que dizemos.

    Um Conversation Analytics® pode ser uma poderosa ferramenta de reconhecimento de padrões de fala para percepções notáveis. Este software avançado automatiza a escuta e a resposta ao comportamento de chamadas. Certos softwares mantém conjuntos de indicadores prontos e extensíveis, criados a partir de milhares de horas de pesquisa em ciência de dados analisando chamadas.

    Uma pesquisa extensa lhe ajuda a fornecer visibilidade aprimorada do desempenho da campanha, identificação precisa de conversões, qualidade de leads e habilidades de vendas. Você obtém todos esses benefícios enquanto reduz custos e elimina a complexidade da escuta manual de chamadas. Esses dados são valiosos e enriquecem os insights da campanha de marketing.

    A coleta de dados é apenas parte do Closed-Loop Marketing.


    Usando os dados de Closed-Loop Marketing

    Sherlock Holmes, de Sir Arthur Conan Doyle, advertiu com razão: Nunca teorize antes de ter dados. Invariavelmente, acabamos distorcendo os fatos para se adequarem as nossas teorias em vez de adequarmos as teorias aos fatos.

    No século 21, com toneladas de dados chegando a cada dia, precisamos modificar um pouco nossos pensamentos,

    Nunca use dados não processados ​​em sua empresa. Invariavelmente, acabará distorcendo os fatos para se adequar às teorias e, finalmente, tomará as decisões erradas.

    Depois de coletar montanhas de dados, o próximo passo é dar sentido à informação. É aqui que todas as ferramentas de rastreamento, software e tecnologia devem ser entregues. Precisamos de relatórios facilmente acessíveis que sejam claros e úteis. Pilhas de dados são inúteis até que sejam organizadas e envoltas em análises e sumarizações.

    Dados processados ​​fornecem informações mais detalhadas sobre os fluxos e padrões de comportamento do cliente. 

    Insights precisos permitem que sua equipe tome decisões de marketing instruídas, que são a última etapa do CLM. Com os dados processados, os profissionais de marketing sabem o que precisam para atrair leads mais qualificados. Por sua vez, as equipes de vendas têm mais oportunidades de vendas prontas para trabalhar.

    Você pode tomar decisões com base nos dados e insights corretos. Assim, fica claro onde investir seu tempo e dinheiro.

    O CLM está se tornando uma necessidade. Além de acompanhar os clientes desde o primeiro toque até o último toque, o CLM é essencial para determinar o ROI.

    As empresas investem muito dinheiro em vendas e marketing. Fechando o percurso do cliente, divide as despesas de marketing por resultados. Se feito corretamente, os profissionais de marketing veem o ROI para qualquer atividade de marketing. Além disso, eles veem todos os toques no caminho do cliente, desde a conscientização até a compra.

    Muitas empresas usam análise para rastrear a jornada digital de seus clientes. Apenas o acompanhamento de chamadas pode rastrear viagens digitais desde o primeiro toque até a chamada telefônica para conversão.

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