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SFA - Maximizando a eficácia da Força de Vendas

SFA - Maximizando a eficácia da Força de Vendas


Quando os laboratórios farmacêuticos pensam em ampliar e aprofundar a eficácia das suas equipes de Força de Vendas, naturalmente pensam nos softwares CRM|Sales Force Automation. Ao gerenciar o relacionamento com os Clientes, precisam encontrar um modo de converter os contatos em oportunidades.

Algo que não deve ser ignorado é a forma equivocada de análise a qual os softwares de CRM|SFA são submetidos. Isso ocorre com tais produtos que são tratados com um desafio tecnológico, quando na verdade, o objetivo de qualquer projeto de CRM|SFA deva ser o de manter o foco em melhorar os resultados do negócio

O departamento responsável pela implantação desse projeto, geralmente Efetividade/Produtividade, precisa permitir que os Representantes Farmacêuticos e seus respectivos gestores possam:

1) Medir a sua performance de visitação;

2) Efetuar análises prévias do Médico antes visitá-los;

3) Ter uma percepção, mesmo que aproximada, do potencial da Região onde está atuando;

4) Ter conclusões acertivas a partir dos registros efetuados por suas equipes, agregando oportunidade para as visitas subseqüente, para a
respectiva equipe ou mesmo para a área de Efetividade e Inteligência
que terão acesso a tais informações.

Assim que essas características e necessidades básicas forem atendidas, e tratadas com a relevância que merecem, os resultados começarão a aparecer traduzidos em prescrições, níveis mais elevados de performance, além da penetração de visitas ao consultórios de uma forma progressiva e sustentável.

Uma das maneiras mais seguras para atingir os objetivos das suas equipes é aumentar a eficácia dos Representantes Farmacêuticos. Os laboratórios têm inúmeras oportunidades para colocar isso em prática, portanto concentrem-se em:

Produtividade
Aumente a produtividade dos Representantes Farmacêuticos existentes sem a necessidade de colocar mais botas no chão.

Velocidade
Minimize o tempo que gastam em tarefas administrativas. Livre-os de tarefas que envolvam o preenchimento de papéis e aprovação dos gestores diretos tais como o preenchimento de despesas em formulários de papel, Justificativas de dias trabalhados, etc... A plataforma de CRM|SFA precisa resolver tais questões.

As interfaces dos softwares precisam permitir que todos os lançamentos sejam rápidos e simplificados. Desde a visitação até a resposta de pesquisas pontuais.

Automação
Padronize e automatize o controle das visitações, gerenciando as ações realizadas nessas ocasiões.

Dados
Construa um ambiente de inteligência de dados que permita reunir dados suficientes para acionar os indicadores (KPIs) de tomada de decisão dos gestores.

Informações regulares, captadas através das impressões pessoais do Representante, devem ser padronizadas com o intuito de melhorar a inteligência das abordagens, por exemplo:

- Quantos Clientes tem o Médico?
- Qual o valor das suas consultas?
- Qual o nº de atendimentos diários?

Previsão
Agilize a consolidação das auditorias e as disponibilize para as equipes, acompanhadas das percepções das áreas de Efetividade e inteligência.

Adoção
De nada vale o investimento em um bom produto de CRM se este não tiver a adesão dos Representantes. Certifique-se que a maioria adotou o sistema CRM|SF.

Planejamento
Inicie o projeto de forma pequena, amarrando cada estágio para chegar ao objetivo principal do projeto.

Valor
Enfatize que projetos como este sempre se articulam por se perseguir o próximo e melhor passo.

Finalizando 
Não se deixe iludir pelos primeiros bons resultados colhidos no início. Sempre esteja disposto a se fazer, vez após vez, as perguntas abaixo:

VISÃO GERAL - Como estão utilizando CRM|SFA agora?

AUTOMAÇÃO - O CRM|SFA, de fato, automatizou os processos e está contribuindo para o relacionamento com os Médicos e as respectivas prescrições ou tornou-se um fardo por ter uma interface/gadget  inapropriados?

TERRITÓRIOS - As áreas abrangidas por suas equipes, são os melhores territórios? Permitem maximizar a eficácia de cada colaborador alocado ou a respectiva designação no território não passa de um exercício dados?

SEGMENTAÇÃO - As equipes sabem dizer o que as levou a cada Médico qual target? Compreendem os aspectos apectos considerados, bem como o peso de cada um deles?

IGUALDADE - Todos os Representantes sentem que recebem as mesmas indicações de qualidade ou apenas os rainmakers?

CONVERSÃO - O gestor do projeto consegue controlar, acompanhar e maximizar o percentual exato de contatos convertidos em prescrições ou no estreitamento do relacionamento?

ADOÇÃO - Os Representantes com alta performance adotaram o CRM|SFA plenamente?

RELACIONAMENTOS - Os Representantes tem praticado estratégias inteligentes de construção de relacionamento?

INCENTIVOS - Como gestor do projeto, pessoalmente confia 
no sistema de CRM|SFA?

LIDERANÇA - Há uma estratégia de trabalho para lidar com coaching e treinamento?

MEDIÇÃOConsegue medir a performance das equipes com indicadores precisos e KPIs balanceados ou apenas vale-se da cobertura das Cotas qual direcionador de ações?



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Força de Vendas - Semear ou não Semear - Eis a questão...

Semear ou não Semear - Eis a questão...



Consegue imaginar que tipo de semente é esta acima?

Estamos olhando para pequenas sementes de maçã, aumentadas muitas vezes.

Existem mais de 7.500 variedades de maçãs, algumas das quais requerem 700 horas de frio, abaixo de 7,2º C para se desenvolverem. Existem maçãs das mais variadas cores e tamanhos. Estas sementes parecem insignificantes, mas quando crescem, tornam-se árvores lindas.

Talvez, por serem tão pequenas, nem mesmo as olhemos com a importância que merecem. Possivelmente nos esqueçamos que dentro de cada semente há um grande e poderoso potencial. Quem sabe despercebemos isso
devido ao tamanho ínfimo que tem. A produção média anual de uma macieira — que dá frutos por cerca de 75 anos — é suficiente para encher 20 caixotes de quase 20 quilos cada um! 

O objetivo dessa reflexão é observarmos como pequenas, diárias e constantes ações com o nosso grupo de trabalho pode resultar em algo fantástico e primoroso, desde que não despercebamos o seu potencial.

Imagine-se dando início a um extenso e grande pomar, algo a perder de vista.

Precisaremos preparar o solo, talvez arando-o.

Que sabe o solo esteja defasado e seja necessário adubá-lo, complementando-o com os elementos necessários para o desenvolvimento dos frutos do nosso pomar.

Após os cuidados com o solo, queremos escolher sementes preparadas para a região onde plantaremos. Isso pode ser feito por selecionar sementes que contenham uma proteção genética contra as pragas mais
perniciosas. Em seguida, semearemos.

Cuidaremos que a distância entre as sementes seja adequada para que não interfira uma no crescimento das outras.

Após a semeadura, por sermos cautelosos, certamente desejaremos cobrir as sementes com a altura de terra correta, para não sufocar a semente.

Um cuidado adicional, pois não queremos que o nosso esforço seja vão, será o de regar a semente, deixando o solo úmido, menos compacto, mais macio para o crescimento das raízes.

E como sabem, depois de tantos cuidados e fases, passado algum tempo a semente brotará.

Com algum esforço, daquele pequeno rebento, surgirá um caule com diminutas folhas.

Em seguida sofrem a exposição ao sol, vento, chuva e insetos.

Novamente, mas não cansados, voltamos a estender a nossa atenção àquelas pequenas mudinhas e pensamos se poderemos fazer mais alguma coisa para ajudar no crescimento.

Talvez possamos protegê-las? Talvez as cerquemos, talvez as pulverizemos?

Tempos depois começamos a visualizar nas pequenas árvores, diminutos brotos a partir dos quais se formarão os pequenos frutos.

Lembra-se do trabalho para se chegar até aqui?
Sim, deu muito trabalho. Mas ainda não está terminado.

Nos esforçamos mais um pouco e recobrimos cada fruto, em cada pequena árvore com uma pequena capanga de seda, impedindo que insetos se deliciem, afetando o aspecto final do fruto maduro.

Mais alguns meses se passam, e podemos olhar para os frutos agora crescidos. As proteções de seda
agora comprimem os frutos. Precisamos trocá-las, talvez façamos outra pulverização.

O tempo foi como sempre: Imprevisível. Tivemos sol, chuva e alguns ventos fortes.

Algumas árvores caíram.

Algumas árvores foram afetadas por pragas.

Algumas árvores não se desenvolveram.

Na colheita percebemos o resultado...

Foi excelente! Mesmo havendo algumas perdas.

Será que o nosso esforço foi vão?

Será que poderíamos ter feito mais? Trabalhado mais?

Acordado mais cedo?

Gastado mais tempo?

Semeado antes?

Plantado mais fundo?

Misturado melhor a terra?

Talvez.

Talvez sim.

Talvez não. 

As sementes podem ser um símbolo poderoso de algo que temos plantado nos últimos meses.

Você sabe... Não adianta abrirmos um buraco, lançarmos as sementes dentro dele, e deixarmos que o tempo se encarregue do restante. Não!

Se realmente desejamos plantar e colher, precisamos investir o nosso tempo, os nossos cuidados, as nossas percepções e experiências.
  
Mas o que realmente importa?

O que realmente importa é que semeamos!

E mesmo após terminarmos o ciclo, poderemos iniciá-lo novamente.

Dessa vez, mais experientes do que antes.

Mais cuidadosos em cada fase.

Ainda mais assertivos.

Deixaremos de plantar? Não!

O esforço, o cuidado, a atenção é que nos completa. O nosso trabalho é que nos dignifica.

E quando olhamos para o resultado como um todo, não podemos deixar de nos orgulhar...


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Pharma, Sales and Marketing Terms - O que é o CAGR - Compounded Annual Growth Rate

Pharma, Sales and Marketing Terms - O que é o CAGR - Compounded Annual Growth Rate





O CAGR - taxa composta de crescimento anual - é usado para determinar a mudança monetária anual média. É mais frequentemente usado em finanças e negócios para determinar a variação média ao longo do tempo da receita, lucro ou outra métrica de negócios. A CAGR também é chamado de taxa de retorno "uniformizada" pois mede o crescimento de um investimento como se ele tivesse crescido a uma taxa anual composta constante. Mede a taxa de retorno de um investimento  — como um fundo mútuo ou um título  — durante um período de investimento, como 5 ou 10 anos.



Encontrar o CAGR pode ser feito usando uma fórmula simples do MS Excel.



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Pharma, Sales and Marketing Terms - O que é o Evolution Index

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O Evolution Index tem sido utilizado pela IMS-Health no setor farmacêutico e serve para indicar essencialmente os Mercados, Segmentos, bem como o Desempenho da empresa ou Marca vis-à-vis a indústria ou mercado emergentes. Considere:

EI = (100 + crescimento do produto%) / (100 + Crescimento do Mercado%) X 100 
EI = (100 + Product Growth %) / (100 + Market Growth %) X 100

Se o valor for superior a 100, então este será um sinal muito saudável e indicará que a Marca está emergente ou categoria genérica ou terapêutico.


Analise outros importantes Pharma, Sales and Marketing Terms.


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Belas Visualizações para os seus Dados - 5 Ferramentas

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Estratégias Inteligentes de Contratação - Atitudes, Habilidades e Paixão

Estratégias Inteligentes de Contratação - Atitudes, Habilidades e Paixão


Contrate sempre pelas Atitudes. As Habilidades podem ser ensinadas a qualquer pessoa. A paixão não pode.

No livro Think Like Zuck: The Five Business Secrets of Facebook’s Improbably Brilliant CEO Marck Zuckerberg, Walter Ekaterina, a autora, mostra em detalhes quais foram os aspectos e decisões que impulsionaram o sucesso do Facebook.

Não se deixe levar pelo fato de o Facebook tratar muito bem dos seus funcionários com muitos benefícios. A atração principal é a cultura da empresa e esta vem com a visão de seu líder. No momento da contratação Zuckerberg pega seu candidato para uma caminhada que culmina no alto de uma montanha, assim como também fazia Jobs. Esse passeio tem por alvo para adequar o modelo mental do novo funcionário à visão de Zuck.  


Ser, a equipe do Facebook, uma das mais fortes, não é um resultado de sorte, antes, uma abordagem estratégica

Reflita um pouco no título deste artigo: Estratégias Inteligentes de Contratação - Atitudes, Habilidades e Paixão - A lição aqui é desenvolver estratégias inteligentes harmonizadas com os valores culturais da empresa, antes de trazer pessoas para dentro dela.

Não tenha medo no momento da contratação: Os talentos certos não são aqueles que têm competência, são aqueles que têm atitudes certas. Esse exemplo é facilmente visto no Facebook. Ali fazem questão de demonstrar o quanto é importante encontrar as pessoas certas. Muitos engenheiros são contratados por sua visão de futuro. A partir do momento que estiver no escritório, lhe sugerirão olhar ao redor e descobrir quais são os problemas e oportunidades a superar.

Ofereça aos colaboradores um plano de carreira não tradicional, que esteja baseado nas suas contribuições e comportamento, e não na idade ou carreira. Os melhores líderes recomendam a contratação fora da indústria. Um olhar externo pode oferecer uma nova perspectiva para renovar as energias da empresa.



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