✔ Brazil SFE®: SFA - Maximizando a eficácia da Força de Vendas

Propósito

✔ Brazil SFE® Pharma Produtivity, Effectiveness, CRM, BI, SFE, ♕Data Science Enthusiast, ✰BI, Big Data & Analytics, ✰Market Intelligence, ♕Sales Force Effectiveness, Vendas, Consultores, Comportamento, etc... Aqui é um lugar onde executivos e profissionais da Indústria Farmacêutica atualizam-se, compartilham aspectos, experiências, aplicabilidades e contribuem com artigos e perspectivas, ideias e tendências. Todos os artigos e séries são desenvolvidos por profissionais da indústria. Este Blog faz parte integrante do grupo AL Bernardes®.

SFA - Maximizando a eficácia da Força de Vendas

Quando os laboratórios farmacêuticos pensam em ampliar e aprofundar a eficácia das suas equipes de Força de Vendas, naturalmente pensam nos softwares CRM|Sales Force Automation. Ao gerenciar o relacionamento com os Clientes, precisam encontrar um modo de converter os contatos em oportunidades.

Algo que não deve ser ignorado é a forma equivocada de análise a qual os softwares de CRM|SFA são submetidos. Isso ocorre com tais produtos que são tratados com um desafio tecnológico, quando na verdade, o objetivo de qualquer projeto de CRM|SFA deva ser o de manter o foco em melhorar os resultados do negócio.

O departamento responsável pela implantação desse projeto, geralmente Efetividade/Produtividade, precisa permitir que os Representantes Farmacêuticos e seus respectivos gestores possam:

1) Medir a sua performance de visitação;

2) Efetuar análises prévias do Médico antes visitá-los;

3) Ter uma percepção, mesmo que aproximada, do potencial da Região onde está atuando;

4) Ter conclusões acertivas a partir dos registros efetuados por suas equipes, agregando oportunidade para as visitas subseqüente, para a

respectiva equipe ou mesmo para a área de Efetividade e Inteligência

que terão acesso a tais informações.

Assim que essas características e necessidades básicas forem atendidas, e tratadas com a relevância que merecem, os resultados começarão a aparecer traduzidos em prescrições, níveis mais elevados de performance, além da penetração de visitas ao consultórios de uma forma progressiva e sustentável.

Uma das maneiras mais seguras para atingir os objetivos das suas equipes é aumentar a eficácia dos Representantes Farmacêuticos. Os laboratórios têm inúmeras oportunidades para colocar isso em prática, portanto concentrem-se em:

Produtividade

Aumente a produtividade dos Representantes Farmacêuticos existentes sem a necessidade de colocar mais botas no chão.

Velocidade

Minimize o tempo que gastam em tarefas administrativas. Livre-os de tarefas que envolvam o preenchimento de papéis e aprovação dos gestores diretos tais como o preenchimento de despesas em formulários de papel, Justificativas de dias trabalhados, etc... A plataforma de CRM|SFA precisa resolver tais questões.

As interfaces dos softwares precisam permitir que todos os lançamentos sejam rápidos e simplificados. Desde a visitação até a resposta de pesquisas pontuais.

Automação

Padronize e automatize o controle das visitações, gerenciando as ações realizadas nessas ocasiões.

Dados

Construa um ambiente de inteligência de dados que permita reunir dados suficientes para acionar os indicadores (KPIs) de tomada de decisão dos gestores.

BI

Informações regulares, captadas através das impressões pessoais do Representante, devem ser padronizadas com o intuito de melhorar a inteligência das abordagens, por exemplo:

- Quantos Clientes tem o Médico?

- Qual o valor das suas consultas?

- Qual o nº de atendimentos diários?

Previsão

Agilize a consolidação das auditorias e as disponibilize para as equipes, acompanhadas das percepções das áreas de Efetividade e inteligência.

Adoção

De nada vale o investimento em um bom produto de CRM se este não tiver a adesão dos Representantes. Certifique-se que a maioria adotou o sistema CRM|SF.

Planejamento

Inicie o projeto de forma pequena, amarrando cada estágio para chegar ao objetivo principal do projeto.

Valor

Enfatize que projetos como este sempre se articulam por se perseguir o próximo e melhor passo.

Finalizando

Não se deixe iludir pelos primeiros bons resultados colhidos no início. Sempre esteja disposto a se fazer, vez após vez, as perguntas abaixo:

VISÃO GERAL - Como estão utilizando CRM|SFA agora?

AUTOMAÇÃO - O CRM|SFA, de fato, automatizou os processos e está contribuindo para o relacionamento com os Médicos e as respectivas prescrições ou tornou-se um fardo por ter uma interface/gadget inapropriados?

TERRITÓRIOS - As áreas abrangidas por suas equipes, são os melhores territórios? Permitem maximizar a eficácia de cada colaborador alocado ou a respectiva designação no território não passa de um exercício dados?

SEGMENTAÇÃO - As equipes sabem dizer o que as levou a cada Médico qual target? Compreendem os aspectos apectos considerados, bem como o peso de cada um deles?

IGUALDADE - Todos os Representantes sentem que recebem as mesmas indicações de qualidade ou apenas os rainmakers?

CONVERSÃO - O gestor do projeto consegue controlar, acompanhar e maximizar o percentual exato de contatos convertidos em prescrições ou no estreitamento do relacionamento?

ADOÇÃO - Os Representantes com alta performance adotaram o CRM|SFA plenamente?

RELACIONAMENTOS - Os Representantes tem praticado estratégias inteligentes de construção de relacionamento?

INCENTIVOS - Como gestor do projeto, pessoalmente confia

no sistema de CRM|SFA?

LIDERANÇA - Há uma estratégia de trabalho para lidar com coaching e treinamento?

MEDIÇÃO - Consegue medir a performance das equipes com indicadores precisos e KPIs balanceados ou apenas vale-se da cobertura das Cotas qual direcionador de ações?