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Painel Médico - Criando e Mantendo os Perfis Médicos Adequados

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Uma das formas mais básicas de coleta de dados é aquela executada diretamente no campo, através das placas de identificação. Isto é possível e executável em clínicas ou hospitais. Em tais lugares pode-se obter os Nomes dos Médicos mais importantes, suas Especialidades, qualificações e influência, o melhor horário para visitas, etc.

O próximo passo seria avançar um nível no relacionamento, por inserirmos dados sobre outros executivos que também fazem o nosso negócio, tais como as secretárias dos médicos, as enfermeiras, os gerentes de farmácia, os farmacêuticos, e os balconistas.

A inserção destes perfis também poderiam ocorrer através da observação - por exemplo, mantendo um registro do fluxo ou número de pacientes à espera durante as horas específicas do dia em que estiver visitando os médicos no consultório.

Para a coleta de dados de prescrição (Rx), os Representantes podem verificar os estoques nas farmácias próximas aos consultórios e hospitais.

Dados de vendas secundário também são uma medida mais ampla de avaliar o potencial de Rx.

Alguns laboratórios desejarão ter perfis KOLs (Key Opinion Leaders), em seus Painéis Médicos, o que tornará importante que os Representantes acompanhem os artigos (ensaios clínicos) publicados por estes, e em seguida proliferem como que em alto-falante, aos demais prescritores da mesma especialidade em especialidades afins..

Os Perfis Médicos normalmente exigem análises repetidas das Pxs (prescrições), aperfeiçoando o acompanhamento ao longo do tempo. Se os representantes não tiverem certeza sobre a sua capacidade de medir com precisão as atividades dos médicos, isso poderá afetar seriamente a qualidade da sua campanha.

Uma base de dados com Perfis Médicos críveis dá aos Gerentes de Vendas uma ferramenta poderosa para impulsionar os esforços de vendas para o maior potencial possível.

Percebo haver grande sucesso quando os Representantes e os Gerentes de Vendas de primeira linha colaborativamente desenvolvem as listas dos Perfis Médicos com alvos a partir do banco de dados.


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Painel Médico - Selecionando e Mantendo um Perfil Médico Adequado - Como fazer o Targeting & Segmentation

Painel Médico - Selecionando e Mantendo um Perfil Médico Adequado - Como fazer o Target & Segmentation


Como fazer o Targeting & Segmentation
Segmentação é o processo de segmentar os clientes mais valiosos para permitir que a Força de Vendas dedique os seus esforços nos clientes altamente rentáveis, com uma cobertura limitada dos Médicos menos rentáveis.
Observo que mesmo pequenas melhorias na segmentação podem ajudar os laboratórios farmacêuticos a gerar um crescimento significativo nas vendas. 

Gerentes de Vendas experientes estão reinventando as suas abordagens para responder aos novos ambientes de mercado.

Na Índia, a maioria dos dados do perfil Médico são coletados diretamente pelos Representantes através de observação e entrevistas de campo dos clientes. Isso porque não há dados de terceiros disponíveis, ao contrário dos países americanos, europeus e mesmo aqui na América do Sul. 

Para atingir eficazmente os médicos, os Representantes trabalham com os seus Gerentes de Vendas (também chamados de Gerente de Negócios) para escolher os clientes-alvos.


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