Buscando a Efetividade - 5 Abordagens sobre Treinamento para a Força de Vendas

Buscando a Efetividade -  5 Abordagens sobre Treinamento para a Força de Vendas


Infelizmente, após décadas de estabelecimento do modelo de negócio desenvolvido pelos Laboratórios Farmacêuticos, alguns destes continuam relegando o papel e a importância que o Treinamento representa para as suas Forças de Vendas.



Treinar pessoas automatiza comportamentos e percepções.


Gostaria de destacar 5 Abordagens sobre Treinamento para a Força de Vendas.


Postura
Postura diante do Cliente.

A postura do Consultor | Representante | Propagandista deve ser exemplar. Este 'caminho das pedras' pode ser ensinado. 

Como fazemos ao abordar as primeiras pessoas que nos recebem seja na recepção ou portaria do prédio, ou mesmo as secretárias nos consultórios. 

É muito importante que estejamos preparados para lidar com a dinâmica humana, qualquer que seja o humor do nosso interlocutor. Dicas são imprescindíveis.

Não raro precisamos aguardar até que o último cliente seja atendido pelo médico e só então podermos falar-lhe. Neste ínterim precisamos nos preocupar com a impressão que queremos deixar. Podemos aproveitar este tempo de forma produtiva, seja por recapitular a nossa abordagem, ou mesmo estreitar a amizade com a secretária | recepcionista.

Com treinamento, repetição e observação, desenvolveremos uma postura que demonstre prontidão para com todos os acontecimentos que nos depararmos.


Ferramentas
Fazer bom uso das ferramentas disponibilizadas.

É muito importante que o  Consultor | Representante | Propagandista esteja preparado para utilizar o material que lhe foi disponibilizado.

Precisamos mostrar destreza ao apresentar os conceitos e produtos através do Visual Aid, mesmo que no tablet.

As ações de relacionamento desenvolvidas para utilização via tablet não devem ser utilizadas de forma equivocada. O tamanho de tela, bem como a interatividade do impacto audiovisual não podem ser negligenciados pelo mal uso do device.

CLM - Closed loop marketing - deve ser manipulado com habilidade enquanto estivermos captando as percepções do médico sobre a nossa apresentação. Essa abordagem é apenas a primeira parte, pois os Médicos receberão e-mails com conteúdos complementares aos assuntos abordados na visita, o qual os direcionará para um site com maior profundidade de conteúdo e links nos quais poderá cadastrar-se e receber KOLs - Key opinion leadersTodo o processo faz parte de um ciclo de envolvimento que somente um treinamento bem implementado oferece.


Argumentos
Todo Consultor | Representante | Propagandista precisa saber argumentar.

Argumentar é persuadir. Persuadir é tentar convencer. Convencer é vencer juntos. Ou seja, para conseguir adesão ao seu ponto de vista, deve-se usar um vocabulário variado, onde a clareza na transmissão da ideia seja a estratégia final.

Os tipos de argumentação devem adaptar-se a cada médico: 

Autoridade: Quando se faz referência ao pensamento de alguém sobre o assunto conversado. 

Causa e consequência: É utilizada em decorrência de algum dado fornecido. 

Comparação: Usamos ao confrontar realidades distintas.

Evidência: Quando queremos conquistar a opinião do leitor por meio de provas.

Exemplificação: Onde pudermos utilizar fatos para justificar a nossa tese.


Mercado
Demonstrar familiaridade com o Mercado onde atua.

É esperado que o Consultor | Representante | Propagandista demonstre uma visão mercadológica diferenciada que o destaque dos demais profissionais. Espera-se que este seja portador de informações úteis que contribuam e ampliem a visão do médico visitado.

Demonstrar o nível de relacionamento com o Mercado e a forma com o seu Laboratório Farmacêutico o tem preparado e atualizado, sinalizará de forma distinta que é um profissional diferenciado.

Os Laboratórios Farmacêuticos podem perceber como a atualização regular da Força de Vendas, por meio de mensagens, textos e artigos deve ser um processo necessário e constante.

Bons influenciadores são pessoas bem informadas.


Produto
Não apenas conhecer os nomes dos Produtos, mas cases de sucesso, abordagens diferenciadas.

Demonstrar que domina o seu mercado de atuação sem ser arrogante ou demasiadamente fanático é algo importante para se desenvolver e aprimorar.

Compreender o seu produto e molécula, e entender quais são as necessidades do médico que visita é um competência importante, pois fará a ligação entre a necessidade e como podemos saná-la. Essa preocupação completa o conjunto de necessidades essenciais para se captar e prender a atenção do profissional médico com o qual interage.

O Consultor | Representante | Propagandista que está preparado para argumentações em defesa dos Produtos que representa, demonstra domínio e profundo conhecimento, influenciando positivamente o Médico visitado.


Estas foram as 5 Abordagens sobre Treinamento para a Força de Vendas que recapitulamos em busca da Efetividade no dia a dia.

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O que é um KOL - Key Opinion Leader?


KOLs - Key Opinion Leaders - são médicos que influenciam expressivamente a prática médica dos seus pares, incluindo, mas não limitando, a sugestão de prescrição e comportamento.

As empresas farmacêuticas geralmente envolvem os líderes de opinião no início do processo de desenvolvimento de medicamentos para proporcionar atividade a propagação, bem como os feedbacks chaves para marketing.

Muitas vezes os KOLs são escolhidos mais por seus hábitos de prescrição elevados do que por seu conhecimento ou outro atributo que lhes permitam influenciar seus pares. Os médicos estão mais interessados ​​em líderes verdadeiros que têm credenciais, como acadêmico e / ou ensaios clínicos realizados.

As empresas farmacêuticas contratam KOLs quais consultores, para dar palestras, realizar ensaios clínicos, e, ocasionalmente, fazer apresentações em seu nome em reuniões regulamentares ou audiências.

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CLM - Closed Loop Marketing

O CLM - Closed Loop Marketing - é o processo através do qual as empresas da Indústria Farmacêutica desenvolve e implementa estratégias de marketing através de um ou mais canais para atingir seus clientes - médicos prescritores, ampliando sua compreensão do mercado.



Os CLMs tem permitido aos departamentos de marketing obterem uma rápida compreensão do que está funcionando e o que não está. A partir daí, analisando os dados objetivamente, aperfeiçoam os processos dentro de um circuito fechado, e ao longo do tempo promovem a 
efetividade e a melhoria contínua, tanto em marketing quanto em vendas.




CLM redefine o modo com a interação entre os Consultores | Representantes | Propagandistas de Vendas e os Médicos é desenvolvida. As ferramentas que fazem parte do circuito CLM dão acesso preciso e atualizado às informações sobre os Médicos antes de cada visita, permitindo 
aos Representantes de Vendas adaptar suas apresentações de modo personalizado.

Outro aspecto muito explorado e eficaz é o uso que o CLM faz das informações captadas no campo pelos próprios Propagandistas. Esta retroalimentação automática do sistema por trás das interações desenvolvidas com cada Médico, ficam automaticamente acessíveis através de um portal gerencial que disponibiliza milhares de dados, segundo as equipes, produtos e mercados abordados. Estes, após serem transformados em informações e direcionados segundo as respectivas estratégias, servem ao propósito do aperfeiçoamento da abordagem.


É claro que essa abordagem é uma simplificação do conceito CLM. Ainda há desdobramentos na distribuição de Apps e acompanhamento via Redes Sociais. Mas acredito que através destes parágrafos avançamos um pouco mais.


Os Dashboards abaixo elucidam melhor o contexto. Divirta-se!










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