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ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - 11 - Avaliação

ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - Avaliação


















Avaliar a Força de Vendas permite que o supervisor acompanhe o desempenho de sua equipe, o objetivo deve ser avaliar o de melhorar os resultados obtidos pelos Representantes, permitir correções nos resultados insatisfatórios e auxiliar no direcionamento dos objetivos determinados. 

A avaliação deve iniciar com a elaboração de um contrato realizado pela administração, o qual deve conter contribuições das áreas de Recursos Humanos, Departamento jurídico, Treinamento e dos Gestores da Força de Vendas.

Este contrato, deve conter todas as políticas às quais o contratado ficará subordinado. Deve conter tudo o que a empresa espera do contratado em relação à sua atuação.

Não há nada de errado em avaliar a equipe de Força de Vendas, na verdade isso pode ser muito produtivo, pois através das ferramentas de avaliação, depura-se a qualidade profissional das equipes. Algumas dessas ferramentas são:

Relatórios Verbais
O supervisor inquire o gestor direto sobre o desempenho dos membros da sua equipe de Força de Vendas. Esta é uma técnica de avaliação direta e muito limitada, tendo como fatores positivos: rapidez de execução e liberdade de expressão proporcionada pelo avaliador. 

Relatórios Escritos
o avaliador procura descrever à sua maneira e livre de qualquer orientação mais formal, o comportamento profissional de determinado funcionário. Ao contrário do que acontece com o Relatório Verbal, o parecer escrito sofre as deficiências do subjetivismo do avaliador, não possibilitando tabulação posterior face à ausência de padronização de certos fatores de avaliação. 

Escalas Gráficas
o formulário de gráficos consiste numa seqüência de fatores de desempenho que o avaliador pretende medir ao analisar a execução do trabalho do avaliado, em comparação aos outros métodos a execução é muito mais rápida. As vantagens das Escalas Gráficas é que estas podem ser bastante simples, possibilitando ao avaliador o emprego de um instrumento de compreensão imediata. O método possibilita uma visão geral dos vários fatores de avaliação, comparativamente à situação de cada avaliado. 

Método da Escolha Forçada
Este método consiste basicamente, na descrição de fatores que compõem um determinado cargo. Os itens são classificados de forma crescente, a saber: graduações inferiores ou negativas até atingir graduações superiores ou positivas. Há instrumentos de avaliação por escolha forçada que utilizam apenas, fatores positivos em todas as graduações ou, ao contrário, aplicam tão somente graduações negativas ao avaliado. 

Método de Pesquisa de Campo
constitui em um sistema de avaliação de desempenho baseado em entrevistas com a supervisão imediata do avaliado. Nesses contatos feitos pela gerência de vendas da empresa, procura-se obter o máximo de informações sobre o desempenho do colaborador avaliado por meio de um levantamento das causas, origens e motivos do mencionado desempenho. O método da pesquisa de campo, além de possibilitar um diagnóstico do desempenho do avaliado, permite programar o desenvolvimento do colaborador em termos de carreira na empresa.


Veja também:
01 - Planejamento
02 - Organização
03 - Direção - Metas e Estratégias
04 - Gestão
05 - Recrutamento
06 - Seleção
07 - Política de Premiação da Força Vendas
08 - Treinamento
09 - Liderança
10 - Motivação
11 - Avaliação

ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - 07 - Política de Premiação da Força Vendas

ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - Política de Premiação da Força Vendas

















A má elaboração de uma Política de Premiação da Força Vendas pode resultar em confusão quando houver diferenças salariais em um mesmo nível de vendedores.

É imprescindível evitarmos prejudicar o desempenho na Força de Vendaspor se sentirem injustiçados.

Alguns requisitos básicos para a elaboração de uma Política de Premiação da Força Vendas adequada são:
• Considerar fatores externos e internos à empresa, 
• Ser justo, considerando as diferenças territoriais e potenciais, 
• Proporcionar condições para aumentar o nível salarial, 
• Proporcionar condições para atrair profissionais competentes, mantê-los e desenvolve-los com motivação a custos que estejam dentro de padrões aceitáveis, 
• Proporcionar condições para a administração exercer controle dasatividades de vendas, quando necessário, 
• Estar coerente com os objetivos da empresa, 
• Estar em sintonia com o ambiente de atuação da empresa e flexívelpara acompanhar modificações 
• Ser simples e fácil de entender;considerar os valores do próprio grupo de vendedores; permitir uma administração continuada.
Dentre todos requisitos acima citados, a elaboração da Política de Premiação da Força Vendas precisa considerar três formas de remuneração: 
Salário Fixo - Determinação de um valor real que o vendedor receberá independente das vendas que efetuar,  
Comissão - Estabelece uma relação direta entre o trabalho efetuado e a remuneração conseguida,  
Salário Fixo + Comissão - Determinação de um valor real fixo + comissão sobre as vendas efetuadas).
A adequada remuneração é uma ferramenta eficiente, através da qual o vendedor satisfaz suas necessidades e desejos. 

A má remuneração porém, resulta numa possível procura de atividades paralelas para suprir os ganhos necessários, além do risco do não atingimento das metas de vendas devido à falta de motivação.


Veja também:


Veja também:
01 - Planejamento
02 - Organização
03 - Direção - Metas e Estratégias
04 - Gestão
05 - Recrutamento
06 - Seleção
07 - Política de Premiação da Força Vendas
08 - Treinamento
09 - Liderança
10 - Motivação
11 - Avaliação

ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - 05 - Recrutamento

ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - Recrutamento


















É importante ressaltar que recrutamento e seleção são procedimentos interligados. 

O recrutamento da Força de Vendas é o procedimento administrativo que busca atrair
o maior número possível de candidatos ao preenchimento de determinadas vagas
disponíveis para os profissionais de vendas, já a seleção da Força de Vendas
constitui-se num processo que visa comparar os candidatos recrutados com os
padrões e requisitos predeterminados, escolhendo aqueles que estão mais aptos para as
funções de vender e promover produtos e serviços. 

O recrutamento consiste em utilizar técnicas e procedimentos para seleção
do profissional. Pode advir de fontes internas (recursos humanos disponíveis dentro da organização) ou externas (recursos humanos disponíveis no mercado). 
• O Banco de dados da empresa pode ser útil para o recrutamento, poispode-se analisar currículos de candidatos que se apresentaramespontaneamente bem como, currículos de recrutamentos anteriores, 
• Anúncios e informativos solicitando aos funcionários que se apresentem ou a colegas e familiares também são válidos,
• Anúncio em sites, jornais ou revistas,
• Contato com empresas que fazem parte do mesmo mercado, comofornecedores, canal de distribuição, clientes, 
• Órgãos de classe, como: ADVB, SEBRAE, SENAC e ABA, 
• Empresas especializadas em recrutamento e seleção, 
• Escolas, faculdades, universidades ou centro educacionaisprofissionalizantes, 
• Ou até mesmo na Internet
As diversas formas de recrutar são válidas e a escolha deve recair sobre o método que melhor convir para empresa. 


Veja também:
01 - Planejamento
02 - Organização
03 - Direção - Metas e Estratégias
04 - Gestão
05 - Recrutamento
06 - Seleção
07 - Política de Premiação da Força Vendas
08 - Treinamento
09 - Liderança
10 - Motivação
11 - Avaliação

ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - 04 - Gestão

ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - Gestão


















A gestão do esforço de vendas é exercido através de alguns instrumentos como:
Análise de vendas por produto, Clientes e Região,  
Auditoria de vendas 
Análise de desempenho financeiro, 
Análise de participação no mercado, e a 
Avaliação quantitativa de desempenho de vendas por vendedor. 
Para estruturar a Força de Vendas definimos como serão determinados os objetivos da equipe de vendas, além de definir as estratégias para a própria formação da equipe de vendas, como:
- Recrutamento,  
- Seleção, 
- Remuneração,  
- Treinamento,  
- Gerenciamento da Força de Vendas,  
- Motivação, e 
- Avaliação do desempenho dos vendedores.
Os vendedores constituem o elo pessoal da empresa com os clientes e o profissional de vendas é a empresa para muitos dos clientes dela. Ele é quem traz as tão necessárias informações sobre o cliente, por isso, a empresa precisa considerar cuidadosamente alguns pontos, que compõem a configuração da força de vendas, especialmente o
desenvolvimento de objetivos, estratégias, estrutura, tamanho e remuneração.

É importante considerarmos as seguintes fases quando estivermos envolvidos numa estruturação da  Força de Vendas:
Recrutar e selecionar os vendedores, 
Treiná-los em técnicas de vendas, nos produtos e políticas da empresae na orientação para a satisfação do cliente, 
Supervisionar a equipe de vendas e auxiliar os vendedores a utilizar seutempo com eficiência, 
Motivar a Força de Vendas, equilibrar as quotas, conceder prêmiosmonetários e outras formas de motivação, e  
Avaliar o desempenho individual e coletivo dos vendedores.
Para que a equipe de vendas demonstre um elevado desempenho, os responsáveis por definir os objetivos têm grande relevância e responsabilidades

Objetivos claros ajudam a Força de Vendas evitar desviar recursos para ações, projetos e esforços improdutivos. Não haverá aderência a estratégias cuja percepção de efetividade não fique clara para o grupo.

Após estabelecidos os objetivos e estratégias, a estruturação da Força de Vendas concentrará nas etapas seguintes: pré-venda, durante a venda e pós-venda.
pré-venda envolve a prospecção de mercado, a análise de potencialidadedos clientes; o agendamento de visitas; a realização destas visitas; aelaboração de propostas comerciais; o acompanhamento das propostas; as emissões dos pedidos e a elaboração de relatórios. 
Durante a venda, acompanha-se internamente o pedido; emite-se feedback aos clientes sobre o estágio do pedido e realizamos o follow-up do recebimento do produto. 
Por fim, no pós-venda ocorrem o acompanhamento do produto; oatendimento ao cliente, a assistência técnica, a reposição, o serviço ao cliente(treinamento, manual de instrução, garantia, troca rápida); manutenção eacompanhamento da cobrança. 
Uma rápida revisão geral do que acontece desde a pré-venda até o pós-venda, mencionaria as principais atividades dos vendedores como:


Primeiro
• Planejamento das pré-visitas;
• Prospecção de vendas;
• Realizar apresentações de vendas;
• Superar objeções;
• Solicitar pedidos;
• Elaborar o plano de entrega;
• Entreter;
• Elaborar o plano para crédito/financiamento;
• Receber pagamentos;
• Participar de exposições comerciais

Segundo - Gerenciamento do território
• Reunir e analisar informações sobre clientes e desenvolvimentos gerais
de mercado dos concorrentes;
 
• Desenvolver estratégias de vendas e planos, previsões e orçamentos.

Terceiro - Desenvolvimento profissional
• Participar de encontros de vendas; 
• Participar de programas de treinamento 


Veja também:
01 - Planejamento
02 - Organização
03 - Direção - Metas e Estratégias
04 - Gestão
05 - Recrutamento
06 - Seleção
07 - Política de Premiação da Força Vendas
08 - Treinamento
09 - Liderança
10 - Motivação
11 - Avaliação
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