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Férias em 2015!

Férias em 2015!



Esse ano foi um ano de muito aprendizado.

Graças a todos os comentários e colaborações, fechamos o ano com quase 30.000 Visualizações, o que reflete uma excelente recepção daqueles que consultaram, compartilharam e contribuiram com este modesto Blog de Sales Force Effectiveness.

Quero agradecer às contribuições dos muitos leitores com emails de incentivo e comentários muito importantes que possibilitaram a ampliação do conteúdo abrangido neste último ano.

Bem, os números foram estes:


PERFIL DOS LEITORES
Perceberão que tomamos o cuidado de informar apenas o conteúdo central, sem expor maiores detalhes e perfis.
Houve uma explosão no número de leitores individuais do Blog. Os perfis, ficaram totalmente alinhadíssimos à nossa proposta, focados na indústria farmacêutica. Adicionalmente, percebemos outros modelos de negócio consultando e compartilhando nossas experiências.
Outro aspecto interessante é a senioridade do perfil profissional daqueles que mantém um olhar regular sobre nossas publicações. Informalmente, reúnem-se aqui, aquelas pessoas responsáveis por tomar decisões importantíssimas junto às diversas Forças de Vendas do país, as quais têm grandes responsabilidades dentro da indústria.



DADOS DEMOGRÁFICOS


Os percentuais detectados nos perfis também demonstram uma clara identificação com o conteúdo que temos entregue nestes últimos meses.






Obrigado pela colaboração e que venha 2016!



Pharma, Sales and Marketing Terms - Close-up - Audit-Pharma®

Pharma, Sales and Marketing Terms - Close-up - Audit-Pharma®





Audit-Pharma® - é um estudo baseado na coleta de receitas nas farmácias auditadas pelo Close-Up. Neste acessamos as receitas abertas com os nomes dos médicos, informando a respectiva especialidade. De acordo com o número de receitas auditadas de um determinados médico ele ganha uma classificação que atribuí um potencial (médicos potencial 1 a 5, definido por quintis) e os produtos que ele mais prescreveu no último trimestre e no período anterior.

Estes dados são enviados, em forma de etiqueta, ao representante que trabalha no território onde os médicos auditados atendem. Com essa ferramenta o representante tem uma noção clara de como ele deve agir com cada médico, diante do seu perfil prescritivo e as marcas comerciais de sua preferência, e analisar sua curva de conquista de receituário médico a médico.


Estatística das 10 Maiores Companhias Americanas de Biotecnologia e Farmacêutica em 2015

Estatística das 10 Maiores Companhias Americanas de Biotecnologia e Farmacêutica em 2015



Essa estatística mostra o ranking de 2015 das 10 maiores empresas americanas de biotecnologia e farmacêuticas em todo o mundo, com base em suas respectivas receitas.

Estes valores são baseados na lista de 2015 das  500 maiores empresas do Financial Times.

Empresa farmacêutica Johnson & Johnson foi classificada em primeiro lugar, com uma receita total de cerca de 74,3 bilhões de dólares dos EUA.






As empresas farmacêuticas são os responsáveis pela fabricação de drogas farmacêuticas. Estas drogas têm a finalidade de diagnosticar, curar, tratar ou para prevenir as doenças.

O setor farmacêutico representa uma grande indústria, com o mercado farmacêutico global valendo quase um trilhão de dólares norte-americanos.

Os jogadores farmacêuticas globais top mais conhecidas são a Pfizer, Merck e Johnson & Johnson de os EUA, Novartis e Roche da Suíça, Sanofi da França, etc. A maioria dessas empresas estão envolvidas não só no negócio farmacêutico puro, mas também fabricam tecnologia médica e produtos de consumo de saúde, vacinas, etc. 

A maioria das principais empresas farmacêuticas globais têm divisões biofarmacêutica. Apesar de não ser uma empresa de biotecnologia de reprodução pura, Roche da Suíça tem as maiores receitas de produtos de biotecnologia em todo o mundo. Por outro lado, empresa com sede na Califórnia Amgen é a maior empresa de biotecnologia pura, no jogo, do mundo. Amgen faz quase 20 bilhões de dólares de receita, com cerca de cinco mil milhões de dólares de lucro.


As empresas de biotecnologia usam a biotecnologia para gerar seus produtos, na maioria das vezes as drogas médicas ou engenharia genética agrícola. Este último segmento é dominado por empresas como a Monsanto, Syngenta e Bayer CropScience.

A Convenção das Nações Unidas sobre a Diversidade Biológica definiu biotecnologia da seguinte forma: 
Qualquer aplicação tecnológica que utilize sistemas biológicos, organismos vivos ou seus derivados, para fabricar ou modificar produtos ou processos para uso específico.

Na verdade, a biotecnologia é há milhares de anos usada ​​na agricultura e na fabricação de alimentos e remédios.

Talvez deseje ter acesso a uma planilha contendo As 500 Empresas com Maior Faturamentos de 2015 do 19th Annual Ranking of the Financial Times Global 500


Nela poderá visualizar informações como as postadas abaixo:













Solicite uma cópia por e-mail.













Faça essas e outras análises. Solicite uma cópia por e-mail.




A&A - Brazil SFE© - As 500 Empresas com Maior Faturamentos de 2015

A&A - Brazil SFE© - As 500 Empresas com Maior Faturamentos de 2015



Baixe planilha contendo As 500 empresas com os maiores faturamentos de 2015 do 19th Annual Ranking of the Financial Times Global 500

Nela poderá visualizar informações como as postadas abaixo:

Observe abaixo as 30 Empresas globais do mercado da Indústria Farmacêutica:
- Observe o faturamento
- Analise  o número  de empregados
- Verifique  os países  onde  estão  suas  matrizes  de  faturamento  












Observe abaixo as Empresas Brasileiras que aparecem no  Ranking das 500  Empresas  com o  Maior  Faturamento  de 2015:
- Estude as possibilidades de convergência e alinhamento de negócios
- Analise  o número  de empregados


Observe as  maiores 20  Empresas destacadas no Ranking das 500 Empresas com o Maior Faturamento de 2015:
- Estude as possibilidades de convergência e alinhamento de negócios
- Analise  o número  de empregados
- Verifique  os países  onde  estão  suas  matrizes  de  faturamento   














Qual o faturamento das Principais Empresas de Tecnologia com o Maior Faturamento de 2015: 


Baixe essa planilha, previamente formatada, e faça outras análises.


O Desafio dos Planos de Incentivo e Compensação na Indústria Farmacêutica - Premiação

O Desafio dos Planos de Incentivo e Compensação na Indústria Farmacêutica - Premiação





Será que os Reps no campo têm toda a autonomia que precisam? Será que os Reps precisam de cenouras como incentivos financeiros?

A provocação por trás destas perguntas é um  convite à reflexão sobre o fato de que os Representantes Farmacêuticos têm muito menos autonomia do que os 
Representantes de outros setores em termos do que eles podem dizer e como eles podem apoiar os seus clientes. Em uma época de crescentes preocupações de conformidade e acordos de integridade empresarial, precisamos encontrar maneiras de motivá-los, dentro dos limites dos Planos de Incentivo e Compensação atuais. Por exemplo, muitos grupos de conformidade podem ter problemas com programas motivacionais que incentivem os Reps a serem criativos quando demonstrarem o valor dos seus produtos para os médicos.




Aumentando o Sentido de Propósito


A cultura será uma grande parte do que a empresa realizará num mercado cada vez mais lotado. Uma cultura forte servirá como guia ao enfrentar numerosos desafios, como o acesso cada vez mais limitado aos médicos, o aumentou de controles, e lançamentos competitivos.


Desde 2009, quando Daniel Pink nos chamou à atenção, em seu livro Drive: The Surprising Truth About What Motivates Usonde destacou um novo modelo de Incentivo e Compensação para  vendas. Tais novos conceitos, têm sido constantemente discutidos. Sim, especialista têm dito que uma excelente forma de se motivar alguém passa por tópicos mais relevantes como autonomia, domínio, desempenho e unidade de propósito. Estes devem ser usados no lugar dos Planos de Incentivo e Compensação atuais, que não têm aumentado de forma significativa a performance nas vendas.


É certo que não há como deixarmos de  manter o foco em aspectos tão triviais quanto a cultura, contrataçãocoaching  e a gestão. Estas são áreas críticas numa Força de Vendas forte.


Em nosso mercado, os Gerentes Regionais e Distritais ocupam possivelmente o papel mais importante na Força de VendasDevem estar preparados para identificar os candidatos cujas personalidades encaixem-se na estratégia perseguida pela empresa,  além de fornecerem coach e treinamento



Incentivos Monetários


Uma coisa é certa, nossa experiência com a Força de Vendas demonstram, de forma esmagadora, que todas as vezes que se promove uma recompensa extrínseca a um trabalho que exige um pouco de esforço, logo em seguida, o desempenho diminui.


Um estudo destacado por Daniel Pink, mostra que os incentivos fazem, de fato, aumentar o desempenho em tarefas cognitivas mais elevadas. Embora seja verdade que os incentivos têm um impacto maior em tarefas manuais do que em tarefas cognitivas. Incentivos não melhoram o desempenho em tarefas cognitivas acima de uma média de 20%. Em termos qualitativos, muitos líderes de vendas também se sentem confiantes de que os incentivos sejam uma das suas melhores ferramentas para controlar onde a sua equipe de vendas deve se concentrar.



Então, como melhorar os Planos de Incentivo?

A resposta não precisa ser uma escolha entre Incentivos Monetários ou o foco na  cultura de Aumentar o Sentido de Propósito dos Reps. A solução está em fazer todos os itens acima, por camadas de incentivos em cima de um programa de cultura e eficácia para uma Força de Vendas forte.


As empresas descobrirão que suas equipes de vendas são capazes de superar metas e impulsionar o desempenho geral da empresa quando conciliarem ambas as técnicas de Aumento do Sentido de Propósito dos Reps e os Incentivos Monetários.










Pharma, Sales and Marketing Terms - IMS Health - DDD - Dados sobre Distribuição de Drogas®

Pharma, Sales and Marketing Terms - IMS Health - DDD - Dados sobre Distribuição de Drogas®



DDD - Dados sobre Distribuição de Drogas® - é um estudo com perfil estatístico regionalizado de vendas de produtos farmacêuticos, no qual a base de informações é feita através da microfilmagem das notas fiscais emitidas para as farmácias pelas distribuidoras então é captado o que cada farmácia consome e através do endereço é computado o resultado de vendas por bairro.

O relatório é publicado mensalmente e tem como objetivo mensurar o resultado das vendas por território (cidade/bairro). Ao analisar cada território separadamente pode-se implementar estratégias locais e permitir ao representante médico um completo gerenciamento de sua área de atuação (setor). Antes de existir essa ferramenta, era muito difícil analisar o desempenho de cada setor.

Possibilidade de análise
Selecionamos uma determinada classe terapêutica, que você deseja analisar o desempenho do seu produto.
Selecionamos o território, que pode ser um conjunto de Estados, um Estado, um conjunto de cidades, uma cidade, um conjunto de bairros e até mesmo um único bairro.
Aparece o resultado acumulado nos últimos 12 meses, o quanto vende esta classe terapêutica no território selecionado (US$) e a participação dos produtos neste território.
Ei! Envie os seus comentários e sugestões de artigos. Compartilhe com seus colegas.

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