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Pode a Indústria Farmacêutica adaptar-se à realidade das Novas Forças de Vendas?

Pode a Indústria Farmacêutica adaptar-se à realidade das Novas Forças de Vendas?






























Se você fosse um Representantes de Vendas da Indústria Farmacêuticadez anos, certamente teria uma história como esta...

Juvenal tinha acabado de tomar algumas decisões difíceis, estava ansioso para visitar o Dr. Armani e ver um rosto amigável. O Dr. Armani era um dos seus médicos favoritos. Sempre lhe dizia, em termos inequívocos, exatamente o que pensava sobre os seus medicamentos, além de ter um excelente senso de humor. Tais comentários eram de grande ajuda para Juvenal até mesmo para argumentar com outros profissionais médicos. Ambos viam-se socialmente com frequência, Dr. Armani tinha o hábito bastante angustiante de vencê-lo constantemente no tênis.

Certa manhã, quando Juvenal pisou no escritório do Dr. Armani, percebeu rapidamente no ar que as coisas não estavam bem. Assim que a secretária olhou para o Juvenal, seus olhos se esbugalharam, arremetendo seus braços ao alto, colocou as mãos na posição de pare bem aí! Naquele exato momento, o Dr. Armani saiu de sua sala de exames em direção ao escritório onde Juvenal estava. Entrou olhando Juvenal de soslaio, com uma expressão de indignaçãoSem ao menos dar-lhe a chance de dizer uma palavra vociferou: "Nem sequer são 9:00h da manhã e você já é o terceiro Rep que vejo da sua empresa!"

Então, de forma alarmante, apontando para uma pilha de amostras, foi cambaleante em direção a mesa da secretária e continuou: "Se ouvir outra palavra esta manhã sobre esse produto, vou vomitar!"

Com o passar dos anos, não consigo deixar de pensar em dezenas de coisas inteligentes que o "Juvenal" poderia ter dito naquele momento, mas é claro, nenhuma dessas frases de efeito inteligentes lhe ocorreu naquele momento.

Então, após uma pausa um pouco estranha, "Juvenal" recuou lentamente para fora do escritório sem dizer uma palavra. Sei que não foi uma coisa inteligente, sair assim, porque em seguida teve de voltar, sob o olhar indignado do médico, e recuperar sua caixa de amostras que tinha deixado no chão. Bem, pelo menos a secretária cobriu a boca para que ele não a ouvisse rindo.



Com certeza, pode imaginar o que aconteceu, não é mesmo?

Naqueles dias, doze Reps cobriram um mesmo pequeno Setor. Muitos deles, falando sobre o mesmo produto. Todos haviam se especializado em não pisar uns nos pés dos outros, mas em alguns dias, acidentes similares ao do Dr. Armani, acabavam acontecendo.

Esses dias definitivamente acabaram! Naquele tempo, as Forças de Vendas eram utilizadas como um caçador usando uma espingarda.


As empresas da Indústria Farmacêutica contaram com inúmeros cisalhamentos e repetições para transmitir informações aos seus médicos .

Cisalhamento: Física - fenômeno de deformação ao qual um corpo está sujeito as forças que sobre ele agem, provocando um deslocamento em planos diferentes. A tensão de cisalhamento ou tensão de corte é um tipo de tensão gerada por forças aplicadas em sentidos opostos porém em direções semelhantes. Exemplo: a aplicação de forças perpendiculares mas em sentidos opostos, ou a típica tensão que gera o corte em tesouras.

Se um Rep não fosse recebido numa visita, outro Rep, abordando o médico na próxima semana poderia obter algum progresso. Era algo intrincado assim: Através da repetição de diferentes repetições, mais cedo ou mais tarde, a informação ficaria com o médico.


A lógica não envolvia tanto o número de profissionais médicos que haviam sido visitados, ou sequer se tinham realizado uma ótima visita. Ao passo que conseguiam algumas prescrições em determinada área terapêutica, provavelmente faziam o negócio acontecer, caso fossem persistentes o suficiente.


Mas agora, a realidade da Força de Vendas Farmacêutica mudou dramaticamente. As Forças de Vendas têm sido severamente reduzidas e por isso frequentemente apenas um Rep abrange Setores extensos. Além disso, existem grandes chances de que o Setor que estejam cobrindo seja muito maior do que aqueles anteriormente cobertos por equipes de venda maiores. Ironicamente, algumas Força de Vendas não se adaptaram a essa nova realidade e estão usando as mesmas estratégias e táticas que faziam com as várias repetições cobrindo pequenos Setores.

Teste simples: Se o alcance da sua taxa de Frequência x Sequência atual for a mesma de cinco anos atrás, refletindo os mesmos KPIs e desempenhos, provavelmente manteve as mesmas estratégias e táticas que tinha com uma Força de Vendas maior.

Para usar uma analogia: A atual mudança na situação da Força de Vendas é muito similar com a do caçador que vai trocar uma espingarda pelo rifle. Agora, com um Rep talvez dois, cobrindo um Setor específico, usar a Estratégia Shotgun com suas táticas não faz mais sentido.

Mesmo com uma lista reduzida de médicos, mantendo os KOLs dentre eles, não podemos manter as repetições como modo de transmitirmos nossas mensagens, assim como fazíamos quando tínhamos 6 ou mais Reps cobrindo o Setor. Hoje a qualidade da visita é muito mais importante, nesta nova realidade, ela vai estabelecê-lo ou quebrá-lo.
Saiba mais:

Os médicos visitados são mais importantes do que nunca. Com a mão de obra e oportunidades reduzidas, você não pode se dar ao luxo de perder nem uma visita sequer. Antes, o principal condutor do sucesso era a repetição. Agora, tudo é sobre a qualidade de cada visita.

Mais do que nunca: Precisamos entender nossos médicos, nos conectarmos a eles e nos comunicarmos para sermos bem sucedidos.

Penso em formatar essas abordagens e assuntos em palestras de aproximadamente 40 minutos. Portanto, se estiver interessado em meus pensamentos sobre como pode fazer isso, sinta-se livre para contatar-me e prepararemos algum conteúdo para suas reuniões de Ciclo, Regionais ou convenções.

Diria que as métricas para as Novas Forças de Vendas menores devem refletir essa mudança fundamental em suas estratégias e táticas necessárias.


Ao passo que antes, um grande volume de atividades contra uma lista específica de alvos, fazia o negócio, agora as métricas precisam refletir-se em hiper-alvos, com abordagens de qualidade. Ser hiper é necessário. Por exemplo, acredito que a frequência deva ser uma métrica secundária em comparação com as métricas de capacitação dos Reps para identificarem profissionais importantes. Quão bem entendem os profissionais de saúde? Como efetivamente se conectam e se comunicam? Estas métricas podem parecer subjetivas, mas estão no cerne do que as repetições precisavam ser capazes de fazer, a fim de serem bem sucedidas.

Espero que este artigo dê-lhes algumas novas ideias e perspectivas.



Leia alguns dos nossos livros:

 
Colocando o Painel Médico na Academia: Série Painel Médico Livro 1Características Intrínsecas do Painel Médico: Série Painel Médico Livro 2Quem são os Responsáveis pelo Painel Médico: Série Painel Médico Livro 3 

 
Dkol a ascensãoDESMISTIFICANDO OS DOLs: O que considerar ao Segmentar e criar MétricasSérie Painel Médico da Indústria FarmacêuticaVolume - 04




Veja o vídeo abaixo sobre liderança:







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Refletindo: 9 Características que sempre contribuirão para que suba na Vida

Refletindo: 9 Características que sempre contribuirão para que suba na Vida






























Nossas habilidade técnicas são importantes, mas desenvolver e aprimorar habilidades sociais pode nos tornar colaboradores mais apreciáveis.

Sim, muito se fala de Inteligência Emocional, mas quero abranger a questão da Inteligência Social. O site Business Insider recentemente elaborou uma lista com nove tipos de pessoas que dificilmente vão conseguir ter sucesso no trabalho. A partir desta lista resolvi escrever sobre as 9 Características que sempre contribuirão para que suba na Vida, tornando-se pessoas ainda mais sociáveis.
1 – CORAGEM
Ter coragem é um aspecto muito explorado pela maioria dos líderes que inspiram confiança entre os seus. O líder nato consegue demonstrar aos seus que a coragem está em pequenos atos e atitudes, e as valoriza.
É necessário ter coragem para assumir o resultado de sua equipe. É preciso ter coragem para se dizer o que pensa, no que acredita e manter isso mesmo quando as consequências não sejam tão agradáveis.
Ter coragem envolve ir sozinho numa direção em que outros não estão convencidos de ser a mais correta. Ter coragem é imprescindível àqueles que deseja inspirar outros.
Ter coragem é muitas vezes estar sozinho, mas bem acompanhado.
2 – CONTAGIANTE
Impregnar as pessoas de bons sentimentos e aspirações. É inspirar esperança e progresso, mesmo num cenário aparentemente negativo.
Ser contagiante é usar a técnica da persuasão de forma positiva e extrair das pessoas aquilo que têm de melhor, deixando-as satisfeitas com o que fizeram e contribuíram. Afinal de contas, todos nós somente damos aquilo que temos. Sim, é tocar as pessoas, deixando-as com vontade de sempre estar perto de você.
3 – CONFIANÇA
Ter confiança em si mesmo não é algo negativo. Mas deve estar acompanhada de algum equilíbrio e bom senso.
A confiança também precisa ser exercida em outros. Sim, estendida a terceiros. Confiar na família, cônjuge, filhos, vizinhos, colegas de trabalho, e na empresa onde está. E claro em si mesmo.
Expurgue o excesso de desconfiança sem motivos em todos que a sociedade atual compartilha. Seja confiante, não arrogante. Mantenha os pés nos chão, ao invés de plantar bananeira.
4 – COCRIADOR
Convide todos a contribuírem em seus projetos. Chame-os de projetos colaborativos. Elogie as boas ideias e as implemente em seus projetos. Crie coletivamente, pois os resultados serão amplamente mais proveitosos e importantes.
Sem rodeios, inseguranças ou temores, convide as pessoas mais inteligentes da sua empresa a contribuírem com suas visões e compreensão, o resultado será fantástico.
5 – TRABALHE MUITO
Sim, não subestime o trabalhos duro. Todos os trabalhos aos quais nos dedicamos produzem resultados. Às vezes vêm quando desejamos, outras vezes não. Mesmo assim serão produtivos em si mesmo, ao menos por nos ter tornado pessoas mais eficientes, qualificadas ou centradas em propósitos.
Não atribua nada ao acaso, ou sequer culpe outras pessoas. Assuma os bons resultados e tenha paciência para colher outros. Porque colher envolve várias etapas anteriores, inclusive deixar crescer e amadurecer.
6 – FORTE
Aguente firme as fases difíceis. Não culpe a ninguém. Supere seus medos interiores. Assim que a onda passar siga em frente com a sua vida. Leve apenas coisas as positivas da experiência.
7 – ATOR
Seja atoraquele que tem papel ativo em algum acontecimento. Sim atue no sentido de agir, ter ações. A expressão vem do latim actor,ōris: 'O que faz mover, o que representa, orador, o que executa, dirige'.
Não coloque as suas necessidades e anseios de acordo com a vontade, predisposição ou mesmo anseios de terceiros.
Cada um de nós tem responsabilidades sobre o quanto nos desenvolveremos. Se precisarmos melhorar, que busquemos isso. Não dependamos de uma empresa para fazê-lo. Você é o responsável por sua carreira. É você quem deve administrá-la, não delegue isso a mais ninguém.
8 – RESPEITO
Tenha profundo respeito por si mesmo, preservando sua integridade. Nunca se envergonhe ou baixe seus padrões por qualquer que seja o motivo.
Demonstre constante aderência ao que é correto e jamais se distancie daquilo que é irrepreensível.
Somente respeita-se verdadeiramente outros, aquele que é capaz de respeitar-se primeiramente.
9 – AGRADECIDO
Todos somos seres humanos e gostamos da demonstração de reconhecimento por nossas ações, esforços e a superação pessoal de alvos.
Agradeça seu chefe, equipe e colaboradores próximos. Agradeça a sua esposa, filhos, vizinhos e professores.
Agradeça aos seus pais, tios e avós. Isso não é uma demonstração de fraqueza, mas um simples reconhecimento de que apenas continuamos a construir sobre as bases estabelecidas por outros. Nada parte primariamente de nós mesmos. Alguns chamariam esse nono ponto de humildade.





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4 Alavancas - A Busca pela Efetividade

4 Alavancas - A Busca pela Efetividade







































: : Custo X Custo Real X Tamanho da FV


Será que a Indústria Farmacêutica precisa dos Representantes de Vendas Tradicional?

Será que a Indústria Farmacêutica precisa dos Representantes Tradicionais?



Nos últimos anos [recentes] o número de Representantes de Vendas empregados nos laboratórios da Indústria Farmacêutica diminuíram drasticamente.

Pareto nunca foi tão citado e justificado. A estrutura fundamental das Forças de Vendas mudou. Onde uma vez, vários Reps visitavam os mesmos clientes, agora apenas um ou dois estão revisitando os mesmos clientes, provavelmente numa alocação geográfica maior.

O diagrama de Pareto é um gráfico de colunas que ordena as frequências das ocorrências, da maior para a menor, permitindo a priorização dos problemas, procurando levar a cabo o princípio de Pareto (80% das consequências advêm de 20% das causas), isto é, há muitos problemas sem importância diante de outros mais graves.

No modelo anterior, o mercado implementava a Estratégia Shotgun: Vários Representantes de Vendas visitavam o mesmo profissional de saúde com o mesmo produto. Os Reps eram treinados para repetir a mesma mensagem específica sobre o produto vez após vez, não importando o perfil ou as necessidades do cliente.
Estratégia Shotgun - É a estratégia do marketing de espingarda que tenta aumentar a consciência sobre um produto num grupo grande e não-específico de pessoas, ao invés de abranger dados demográficos específicos. O termo faz referência a uma espingarda literal, a qual dispara um grande número de pastilhas menores numa área ampla, em oposição a um único marcador. Desse modo, como as pelotas de uma espingarda real, esta estratégia afeta grandes demografias como uma única explosão.
O resultado: Os Representantes de Vendas Tradicionais tornaram-se os equivalentes aproximados dos repetitivos comerciais de televisão, repetindo a mesma mensagem, vez após vez, esperando convencê-los pelo cansaço. Sim, a estratégia era a de que um grande volume elevaria os resultados. O conjunto de habilidades necessárias para os Reps era a capacidade de repetir fielmente uma mensagem, trabalhando dentro de uma grande equipe. No entanto, assim como os comerciais de televisão, os clientes começaram literalmente a se desligar.

Bem, esta mudança na estrutura fundamental das Forças de Vendas e as crescentes expectativas dos clientes, em termos dos serviços que realmente desejam, significaram a extinção dos Representantes de Vendas Tradicionais da Indústria FarmacêuticaSim, o modelo repetitivo descrito acima findou seus dias.

Agora, mais do que nunca, os Reps devem exercer uma diferença positiva nos pacientes e profissionais de saúde.




Sim, quando um novo tratamento torna-se disponível, não há nada mais eficaz do que uma Força de Vendas para torná-lo amplamente conhecido.

Se há uma área terapêutica sub-diagnosticada e tratada, os Reps farão a diferença real em educar os profissionais de saúde e ajudar os pacientes a receberem o tratamento de que necessitam. Pense sobre a diferença na maneira que a hipertensão é tratada hoje, comparada ao que era há dez anos atrás. Depressão, dislipidemia, disfunção erétil, incontinência urinária, a lista é extensa...

Se um profissional de saúde quiser informações sobre determinado produto, os Reps  são uma das fontes mais bem informadas sobre como usar esse produto e como se beneficiar dele. Se o Rep não tiver as respostas, terá acesso a inúmeros recursos que poderão acessar para chegar ao esclarecimento.

Mas, a nova geração de Reps precisa ter uma maneira muito diferente de pensar, um conjunto de habilidades mais amplas do que modelo papagaio anterior do - Representantes de Vendas Tradicional - a fim de agregar valor à nova atual realidade.

Agora, com menos repetições, cobrindo territórios maiores, cada visita ao cliente tem que ser especial e de grande impacto. A chave para isso é entender as necessidades do cliente e adaptá-la em conformidade. Certo marketing?

O que isso lhe parece?

Significa saber qual é a fonte de informação que o seu KOL ou DOL precisa. Certifique-se de tê-la sempre disponível: terceirização de publicações em revistas aprovadas, eventos, um site educacional ou a perspectiva de aprendizagem do especialista local. Seja qual for a fonte de informação, precisa ser crível para o seu profissional médico alvo.

Significa que você, Representante, precisa compreender quais são os elementos do tratamento que realmente mostram-se importantes para o profissional de saúde em sua área terapêutica.

Por exemplo: A eficácia pode ser a velocidade de ação de um profissional de saúde. Por outro lado, baixas taxas de recaída. Se não estiver falando sobre o que é mais importante para eles, estará desperdiçando o tempo dele e o seu próprio. Isso significa ganhar o direito de falar sobre o que quer falar, e em primeiro lugar abordar o que é importante para o cliente.

Significa respeitar a maneira que o cliente gosta de ser comunicado. Talvez prefiram obter informações eletronicamente sobre o produto. Esta geração de profissionais de saúde - DKOLs - desejam obter suas informações de uma forma que atenda às suas necessidades individuais, assim como você e eu.

Saiba mais:

O mundo mudou: Ao ler este artigo, pega-se recebendo informações de negócio de uma forma inimaginável há dez anos atrás. Você mesmo escolhe quais fontes de informação são relevantes e atendem às suas necessidades.

Sim, nossos clientes não são diferentes. A mensagem genérica repetida muitas vezes não tem mais efeito. Os profissionais de saúde esperam que as informações comecem a ser adaptadas às suas necessidades específicas e a nova geração de Reps estará adequadamente preparada para fazer isso.

Representantes de Vendas Tradicional está morto. Viva a nova geração!





Leia alguns dos nossos livros:


Colocando o Painel Médico na Academia: Série Painel Médico Livro 1Características Intrínsecas do Painel Médico: Série Painel Médico Livro 2Quem são os Responsáveis pelo Painel Médico: Série Painel Médico Livro 3 


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