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Índia - O que os Médicos esperam dos Representantes Médicos

Índia - O que os Médicos esperam dos Representantes Médicos



Estudo realizado no 2º Semestre deste ano na Índia, demonstrou como seu perfil médico comporta-se em relação a abordagem recebida pela Indústria Farmacêutica. Certamente tal olhar serve-nos também de estudo e reflexão.

Os médicos na Índia mostram-se cada vez menos interessados em manter reuniões com os Representantes Médicos. Esta revelação saiu de uma pesquisa que indicou que 70% dos médicos indianos, em todas as especialidades, NÃO QUEREM interações clínicas com os Reps.



A principal preocupação da Indústria Farmacêutica deve ser a de que 53% destes médicos não achem que a visitas acrescentem qualquer valor à sua prática médica. Mas a indústria não deve desconsiderar que mais de 80% dos médicos ainda desejam interagir através de canais on-line em busca de informações dos produtos e dos conhecimentos proprietários.


 As empresas farmacêuticas, em todo o mundo, ao prestarem atenção a tal mudança de comportamento, prontamente analisam como tal comportamento afetará o desempenho de marketing.

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De forma geral, a maior atenção e preocupação dos médicos com seus pacientes tem aumentado sua carga de atendimento e atenção individualizada, o que tem impedido os Reps de se envolverem mais. O objetivo principal dos Representantes Médicos sempre foi o de criarem consciência sobre os produtos, participar e construir um relacionamento com os médicos, efetivamente alterando seu comportamento prescritivo em favor da empresa representada. Os Representantes Médicos têm sido parte integrante das Forças de Vendas na Indústria Farmacêutica em todo o mundo como um recurso valioso por um longo tempo, com diferentes status de efetividade.

A primeira pergunta da pesquisa perguntou a respeito de sua opinião sobre manter o relacionamento com a Indústria Farmacêutica no intuito de compartilhar conhecimentos sobre as novas moléculas, tratamentos e avanços no campo dos cuidados de saúde. A maioria dos médicos, 74%, disseram que consideravam este relacionamento valioso. Cerca de 21% disseram que, pessoalmente, não queriam nenhum relacionamento com as empresas da Indústria Farmacêutica através do canal Representante Médico e 5% não tem uma opinião formada.


Surpreendentemente, a maioria (68%) dos médicos inquiridos disseram não querer atender os Reps mais de uma vez por mês. Quando investigados sobre as razões, sua ocupação com os atendimentos dos pacientes, além das percepções destes sobre a presença dos Reps enquanto esperam, foram as suas principais áreas de preocupação. E não será errado dizer que devido as crescentes exigências dos pacientes e o aumento de suas consciências sobre as implicações médico-legais, também tem afetado seu comportamento na prática.

Esta mudança de comportamento já se reflete na alocação de tempo disponibilizada aos Representantes Médicos. Quando os médicos foram questionados sobre quanto tempo cederiam a cada Rep, 88% estão convencidos de não poderem gastar mais do que 10 minutos. Sim, 10 minutos podem parecer muito tempo, mas se os médicos só pode dar no máximo 10 minutos por mês a cada Rep, podemos realmente esperar que os médicos mudarão seus hábitos prescritivos em nosso favor? Talvez, esta seja a questão mais importante para as empresas da Indústria Farmacêutica, e esta deve ser abordada.


brazilsalesforceeffectiveness@gmail.com

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