Um dos maiores desafios para os Representantes da Indústria Farmacêutica é o de vender seus produtos de modo agressivo, sim, no sentido de manter a penetração em Mkt Share, talvez tendo o trimestre como target. Especialmente num mercado competitivo como o brasileiro.
Muitas empresas farmacêuticas têm várias Forças de Vendas para atingir seus Médicos.Conforme suas estratégias de abordagens ao Mercado, empresas da indústria têm mantido Forças de Vendas com objetivos variados. Algumas têm foco em: Cuidados primários, Reps Generalistas (de Clínica Geral) e outras equipes mantém Reps Especialistas. As diferenças tem a ver com a experiência, o conhecimento e informação clínica.
Perfis Distintos
Reps Especialistas recorrem a Médicos especialistas que lidam com Doenças ou Classes Terapêuticas específicas.
Quando um representante da Indústria Farmacêutica é contratado, seu primeiro trabalho será o de chamar a atenção dos clínicos gerais. Os Médicos que se enquadram nesta categoria são aqueles que estendem cuidados à famílias ou praticam a medicina interna. Estes têm uma grande audiência com pacientes, que vão desde adolescentes até idosos. Devido a terem uma ampla clientela (prescrevendo frequentemente todos os tipos de medicamentos), lidam com uma gama enorme de diferentes consultas. E é por isso que observamos o número de Reps aumentar constantemente nos ambulatórios.
Como se deve contratar um Rep Especialista
Vários fatores mandatários são considerados quando se deseja contratar ou promover um Rep para a posição Especialista:
- O primeiro aspecto a considerar é o tempo que o Rep tem de experiência no mercado farmacêutico.
- Em segundo lugar está seu posicionamento em vendas. Suas conquistas, prêmios mensais e concursos e|ou campanhas internas. Estes são aspectos cruciais que os gestores considerarão.
- Em terceiro lugar, o Rep precisa necessariamente ter construído um bom relacionamento com todos os: Médicos, Enfermeiros e Funcionários circundantes em seu território.
O Rep tem defensores? Trabalha em estreita colaboração com seus colegas, ajudando a obter determinados produtos e acesso às principais instituições? Além disso, consegue vender mais por causa do seu conhecimento do produto e capacidade de identificar objetivos comuns às necessidades médicas?
Finalmente, seu o conhecimento científico precisa ser um fator determinante; Incluindo o uso de estudos e onde tais estudos contribuirão no atendimento médico dos clientes finais.
O que esperar quando começa
Quando um Rep Generalista é promovido a Rep Especialista, espera-se dele ou dela que efetue vendas de uma forma ainda mais profissional. Isso significa ter soluções que o destaquem entre a concorrência (por exemplo: Tornar-se um parceiro que traz valor para os médicos, agregando prescrições junto a seus colegas imediatos, atraindo e retendo KOLs, mantendo um relacionamento estreito com DOLs).
O Rep Especialista precisa ter acesso as informações mais atualizadas dos produtos, mostrando-se a pari passu com o mercado da Indústria Farmacêutica onde estiver inserido. Representantes amplamente educados em todos os produtos, têm mais vantagens ao vender. Demonstre:
• Fortes habilidades interpessoais.
• Grande conhecimento científico e do produto.
• Estar altamente motivado, sendo independente.
• Ampla ciência sobre seus clientes e território.
• Efetividade, precisão e organização.
• Ambição moderada com orientação.
• Flexibilidade, seja intuitivo.
• Uma boa imagem profissional.
• Ética.
Como lidar com as diferenças
Todos os Reps são confrontados com novas mudanças e desafios de forma contínua. Um dos desafios que todos os Reps Especialistas enfrentam é começarem partir de um pequeno grupo de médicos.Precisa demonstrar grande maturidade ao incluir novos especialistas em seu Painel Médico de alto nível de especialização. Os Rep s Especialistas precisam ser bem versados em áreas terapêuticas sofisticadas como oncologia, cardiologia ou neurologia. É importante que, independentemente da sua especialidade, o Rep continue mantendo:
• Conhecimento do produto.
• Conhecimento científico.
• Conhecimento de reimpressões clínicas e dados.
• Auto-aperfeiçoando-se constantemente em todas as áreas (novos produtos, concorrência).
• Visitas bem planejadas e acertivas. Realizadas de forma mais oportuna e precisa.
• Apresentações concisas, sejam rápidos e específicos, atendendo as necessidades do médico e seus desejos.
• Amplo conhecimento da indústria.
Se puder polir suas habilidades nestas áreas específicas, esteja certo de que encontrará sucesso e uma posição como um Rep Especialista.
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