SFE - A Nova Ciência da Efetividade da Força de Vendas
As ferramentas de análises de dados que a Indústria Farmacêutica tem usado serve para aprimorar o esforço combativo e extenuante ao qual a sua equipe de Força de Vendas se expõe diariamente. Tais ferramentas não só ajudam a melhorar o desempenho, mas podem impulsionar as vendas daqueles membros retardatários que se encontrarem no meio da curva de performance.
Digamos que deseje um aumento real de 7% nas vendas para os próximos 12 meses. Anunciávamos que a nossa meta seria 10% em todos os territórios cobertos pela Força de Vendas e então aguardávamos ansiosamente pelo resultado.
Sim, alguns certamente ficariam aquém, mas aqueles que realmente fazem o negócio, os Rainmakers, compensariam essa diferença e trariam os nossos tão aguardados 7%.
Reflitamos:
Hoje em dia nosso departamento de compras lança mão do uso de algoritmos para escolher quais os melhores fornecedores, mesmo em compras de rotina. Será que não podemos categorizar, classificar e segmentar o nosso Painel Médico de modo similar, fazendo um esforço para deixar a nossa equipe na cara do gol?
Você acha correto abrir mão de um modelo complexo que atenda exatamente o perfil desejado pela equipe que adeque a demanda apropriada para a região mais pertinente?
Que tal:
- Desenvolver uma solução junto ao Departamento de Efetividade da Força de Vendas.
- Aceitar que não há mais como deixar toda a responsabilidade sobre os largos ombros dos Representantes.
- Estender suporte mais amplo e ativo aos Reps.
- Excluir definitivamente as visitas erradas, sem retorno, apenas para cumprir tabela, que gastam tempo, e os recursos dos Reps.
- Constantemente revisar com os departamentos de Marketing, Inteligência de Mercado e Efetividade quais são, de fato, as especialidades onde estão as melhores oportunidades para os nossos Produtos serem inseridos.
- Desenhar, implementar e fazer conhecer um Programa de Incentivos realmente agressivo, atraente e sem complexidades.
Analise
Se estas breves considerações lhe soaram familiares e desejáveis, é porque muitas vezes enfrenta problemas semelhantes.
Ao longo dos últimos anos, temos trabalhado sob tais desafios, com dezenas de altos executivos nessa posição.
Mesmo que o mundo a nossa volta esteja mudando, agora mesmo, executivos em todos os lugares têm entregado as metas aquém daquilo que a alta administração solicitou. Estes têm insistentemente colocado os pés nas ruas, esperando que alguns dos novos Representantes, mais uma vez salvem o dia.
Ações práticas
Hoje, os líderes de vendas mais experientes estão mudando radicalmente a forma como funcionam os seus grupos. Estão reinventando as suas abordagens de vendas para responder aos novos ambientes de Mercado. Expandem as suas listas de clientes-alvo, leia-se 'Médicos Segmentados', para além do que qualquer um tinha considerado anteriormente. Reorientam a sua Efetividade da Força de Vendas. Não por contratar os indivíduos mais dotados, mas por ajudar os Representantes a venderem mais.
O que tais líderes têm em comum pode ser chamado de uma abordagem científica para a Efetividade da Força de Vendas. É um método que coloca os sistemas em torno da arte de vender, contando não apenas com a intuição e o talento das vendas nativas às qualidades tradicionais dos Rainmakers, mas também através do melhor uso dos dados, que foram transformados em informações e podem ser analisados e inseridos nos processos, onde as ferramentas os adaptam mais rapidamente às fronteiras do mercado onde atuam, aumentando sua Produtividade.
Perceba que o objetivo não é substituir os Rainmakers, mas reduzir a diferença de 15% ou 20% destes, do restante da Força de Vendas. Todos os laboratórios farmacêuticos que utilizaram esta tática, descobriram que os Reps com trimestres inferiores mostram melhora dramática, com saltos de produtividade incríveis. Tais aumentos na performance e no desempenho da equipe de Força de Venda como um todo, permitem que esses laboratórios reduzam as despesas de contratação de novos representantes.
O futuro dos negócios é fazer as coisas por design, não por acaso. Esta 'Nova Ciência' pode ser o que será exigido dos homens e mulheres selecionados para trazerem a receita para as empresas.
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