2017 - Os 15 Melhores Investidores Globais de Negócios em R&D

2017 - Os 15 Melhores Investidores Globais de Negócios em R&D



Normalmente não vemos muita variação anual nos orçamentos globais de P&D nas 15 principais empresas globais. A tendência ao longo dos últimos anos tem sido a de manter gastos com rédeas curtas, especialmente entre as gigantes da Big Pharma. Havia a necessidade de um realinhamento, reorientando os investimentos.


Ano passado, porém, ficou mais claro para algumas empresas que queriam transformar o modo como vinham desenvolvendo medicamentos, e este tipo de readequação custa muito dinheiro para as empresas que tradicionalmente concentram-se fortemente na fase final da pesquisa de medicamentos de grande sucesso.






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Seja Empático - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas - 004

Seja Empático - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas


Todo Rep de alta performance v-i-b-r-a quando se depara com um problema para resolver. Ele sabe que aquilo que aparenta ser um problema ou algo difícil e complicado, nada mais é do que uma boa oportunidade.


Seja empático

Estabeleça uma cascata de emoções. Sim, crie um apelo emocional encravado à conseqüência do problema:
  • Que dificuldade aquele problema causa na vida do paciente?
  • O que perde em termos de qualidade de vida?
  • O que significa sair de sua rotina profissional e pessoal?
  • Qual o prejuízo real?
Se conseguirmos nos conscientizar das perguntas acima e procurarmos respondê-las, deixaremos de lado aquela simples preocupação de passar uma mensagem. Na maioria das vezes temos dificuldade para ser empáticos.

Se o produto resolver o problema dos pacientes, não se sentirão mais vítimas ou reféns daquilo que os incomoda.

Aprenda a mostrar ao Médico uma 'boa fotografia' do fato resolvido e deixe o Médico recordar a solução. Qual é a verdadeira dimensão do problema para o Médico ao se deparar com a patologia do paciente?

Esta técnica leva o Representante Farmacêutico a pensar de maneira mais ampla:
Quantas pessoas estão sofrendo do mesmo mal no meu setor ou região? E no meu estado, no Brasil e no mundo?
A medida que um perfil fique mais claro para o produto que promovo, multiplico-o mentalmente por dez milhões. Sim, isso é apenas uma dramatização, mas ajudará o Rep e o Médico a terem uma verdadeira dimensão da construção da verdade.

As oportunidades são imensas quando aumentamos a extensão do problema. No mínimo manteremos o Rep focado na razão ou motivo de ser um profissional da Indústria Farmacêutica e não um profissional que faz entrega de mensagens. O trabalho do Representante Farmacêutico está ligado à vida, e um dos seus objetivos é proporcionar condições favoráveis para os Médicos minimizarem o sofrimento dos pacientes.

Concluindo vimos que a emoção é um dos fatores da maior importância nas atividades dos melhores Representantes. Saber fazer conexões emocionais com os fatos levantados junto aos médicos ou coletados em seu planejamento de trabalho é vital para o sucesso. É necessário ter a consciência de que os melhores 
Representantes Farmacêuticos vendem soluções, ou seja, vendem o que os produtos fazem e os benefícios que geram aos pacientes necessitados.

Definir bem o que o seu produto resolve e dar a devida dimensão aos problemas que os médicos enfrentam em seu trabalho diário são oportunidades de ouro para o sucesso dos bons Representantes Farmacêuticos que fazem Visitas Médicas Produtivas.


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O que é Medicamento?

O que é Medicamento?


Produto farmacêutico, tecnicamente obtido ou elaborado, com finalidade profilática, curativa, paliativa ou para fins de diagnóstico. É uma forma farmacêutica terminada que contém o fármaco, geralmente em  associação com adjuvantes farmacotécnicos.

Definição ANVISA
Remédios são os recursos ou expedientes para curar ou aliviar o desconforto e a enfermidade. Os medicamentos são substâncias ou preparações que se utilizam como remédio, elaborados em farmácias ou indústrias farmacêuticas que atendem especificações técnicas e legais. Assim, um preparado caseiro com plantas medicinais pode ser um remédio, mas ainda não é um medicamento.

Remédio é um termo amplo, aplicado a todos os recursos terapêuticos para combater doenças ou sintomas: repouso, psicoterapia, fisioterapia, acupuntura, cirurgia, etc. O soro caseiro é o remédio mais eficiente para evitar a desidratação e constitui um dos maiores avanços da terapêutica neste século (ver Os medicamentos para a diarreia), mas não é um medicamento, nem pode legalmente ser comercializado. Preparações farmacêuticas com a mesma composição e função terapêutica (sais de reidratação oral), para serem comercializadas, devem atender a uma séria de exigências do Ministério da Saúde, como declaração da composição, estabilidade da preparação e outras mencionadas no capítulo "A qualidade dos medicamentos". Tais exigências visam garantir a segurança dos consumidores e são semelhantes em todos os países. 




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Doenças Raras na Europa - Acesso aos Medicamentos Órfãos

Doenças Raras na Europa - Acesso aos Medicamentos Órfãos


Um bom medicamento para os que têm Doenças Raras é aquele que está disponível no país em que vivem e que tem um preço acessível. Devido a seus custos, é isto o que lamentavelmente se observa com demasiada frequência neste momento na UE. 
O que é um Medicamento Órfão?

Há vários fatores que contribuem para esta situação. A designação como Medicamento Órfão, o aconselhamento científico aos protocolos experimentais e a autorização de introdução no mercado pertencem a um procedimento centralizado. Contudo, a responsabilidade pela avaliação do valor terapêutico e pela determinação dos preços e das comparticipações destes produtos inovadores permanece sob a alçada dos Estados-Membros.


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Controle e Gestão - Precisamos dos Reps de Vendas Tradicionais?

Controle e Gestão - Precisamos dos Reps de Vendas Tradicionais?


O Inside Sales - internalização das vendas - fez menção de tornar-se uma movimentação comum, que não foi bem recebida na América Latina. A implantação de ferramentas que permitem vendas online ganha espaço, concorrendo diretamente com os Reps de Vendas Tradicional?





É muito importante demonstrar equilíbrio entre as metas financeiras e as comportamentais. Manter os processos, KPIs e rotinas bem definidos é fundamental neste ambiente altamente competitivo como o da Indústria Farmacêutica.

Cabe ao Representante saber dosar o tom da abordagem, equilibrando o volume e o valor, de acordo com o portfólio disponível. O Rep precisa evoluir levando em consideração a cultura da empresa que representa, e as necessidades do Médicos que visita.


Uma tarefa desafiadora, que precisa ser encarada, é o modelo de incentivos, sob o modelo de gestão aplicado a Força de Vendas. Um equilibrio deve ser buscado, talvez algo misto entre o quantitativo e qualitativo.





O modelo de Premiação para os Reps deve refletir um comportamento que priorize os resultados e o atendimento das expectativas dos Médicos.

A gestão do modelo de incentivo deve moldar a Força de Vendas dentro estratégia da companhia, fazer menos do que isso é demonstrar falta de controle sobre a gestão.


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A Transferência de Crenças e o Domínio sobre tudo o que os Produtos Fazem - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas

A Transferência de Crenças e o Domínio sobre tudo o que os Produtos Fazem - O Representante Farmacêutico que faz Visitas Médicas Produtivas


Ter a capacidade de vender para si mesmo é o 1º importante passo em direção as Visitas Médicas Produtivas.

Ninguém consegue vender aquilo que não acredita! Como um Rep venderá um produto se não acreditar nas características, vantagens ou benefícios deste?

A Transferência de Crenças

Todos os Representantes Farmacêuticos mais produtivos e de alta performance sabem que a venda é algo contagiante. Nada contagia mais do que a transferência de crenças entre o Representante e o Médico. Se estas crenças atenderem às necessidades do Médico, e nisso há um forte componente emocional, as crenças tornar-se-ão o veículo que carregará as vendas. Se os Reps não conhecerem bem seu produto e sua concorrência, certamente comprometerão sua crença. Este é o motivo de ninguém conseguir vender aquilo que não acredita!


Domínio sobre tudo o que os Produtos Fazem

Quanta ciência tem sobre o que seu produto faz?
 Na Indústria Farmacêutica os bons Representantes vendem medicamentos. Os melhores vendem o que os produtos fazem!

Não menospreze o treinamentos contínuos. Eles preparam seus Reps a adquirirem profundo conhecimento sobre seu produto, características e benefícios.

Será que conseguiu captar o sentido em se afirmar que os melhores Reps vendam o que os produtos fazem?  E quanto ao fato de que isso só seja possível através do conhecimento pleno do produto e da concorrência?

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O eDetailing substituirá os Representantes Farmacêuticos?

O eDetailing substituirá os Representantes Farmacêuticos?


Embora haja um aumento significativo nos orçamentos de eDetailing o maior desafio para as empresas da Indústria Farmacêutica é conseguir que os médicos consigam algum tempo para envolver-se eletronicamente com elas.



Numa experiência no ano passado, ao trabalhar com um dispositivo Médico de uma empresa start-up, testaram-se programas beta que permitiam que os profissionais Médicos se conectassem, via Web, aos Representantes que “não eram vendedores”. Na verdade, conectavam-se a pessoas que tinham antecedentes médicos e até mesmo alguns Médicos. Seu trabalho principal não era vender, mas ajudar os Médicos a obterem informações sobre o produto, respondendo suas perguntas. Ficavam disponíveis todo o dia através da Web e também através de mensagens de texto. Comparado com o grupo de teste com pessoas das vendas regulares do grupo de controle, tiveram uma classificação mais alta e demonstraram 3X mais probabilidades de serem contratados do que o grupo constituído por vendedores. Havia um entrosamento tal, que ficou claro o modo como os médicos gostavam de falar “peer to peer” com as pessoas que lhes esclareciam aspectos médicos relevantes.

Durante o ano passado as empresas farmacêuticas demitiram 12% de sua Força de Vendas (EUA) e alocaram mais recursos financeiros em eDetaling.


Se você construir... Eles virão?

Depende. Se as empresas farmacêuticas realmente quiserem atrair os Médicos para o eDetailing precisam ...

(1) Certificar-se de que o eDetailing oferece as informações que o médico acredita serem valiosas. Isso inclui não apenas informações sobre a medicação, mas informações completas sobre os estudo e seus resultados com os pacientes, chegando ao nível de informar a cobertura por planos de saúde.

(2) Responda às perguntas sem a necessidade de uma outra ligação. Quando os médicos têm uma pergunta querem ela respondida. Não querem ouvir: “nós retornaremos para você”. Isso é sério!

(3) Certifique-se de que a informação não seja tendenciosa, mas transparente. Isso significa abrir as informações dos ensaios clínicos sobre os produtos.


Enquanto o marketing digital for sobre o usuário, ainda teremos que equilibrar as necessidades do usuário com os objetivos da marca. Encontrar esse equilíbrio será essencial para o futuro da eDetailing.


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Comece sua Carreira Desenvolvendo-se em Vendas

Comece sua Carreira Desenvolvendo-se em Vendas


Todas as pessoas devem trilhar o seu próprio caminho profissional, mas vender é algo que acrescenta em todas as carreiras. Por isso desejo abordar alguns aspectos que talvez possam incentivá-lo neste sentido.


Visão de Negócios

Trabalhar em SD - Sales & Distribution - permite-nos desenvolvermos perspectivas em várias indústrias, aprender sobre empresas individuais, compreender tendências macro-industriais, identificar os desafios do negócio, etc. Que melhor maneira de aprender sobre um negócio do que pesquisar e se envolver com eles todos os dias.

VISÃO - Pode-se comparar a Visão com uma viagem mental do conhecido para o desconhecido. A Visão Estratégica articula as decisões e as ações empresariais para atingir aos objetivos do negócio numa perspectiva realista. Executivos eficazes são aqueles que têm uma ampla visão conceitual (entendem a complexidade do mundo dos negócios) e aliam a isso a sua capacidade de pensar estrategicamente. Por isso, são percebidos como verdadeiros arquitetos da transformação organizacional na busca da competitividade dos negócios.

A competitividade das empresas está diretamente ligada à importância que seus executivos e gerentes dão ao estabelecimento das estratégias do negócio. Estratégias impulsionam resultados corporativos, impactam nos mercados regionais, posicionam ou reposicionam produtos/serviços e recontextualizam os negócios. 

Os executivos, ao desenvolverem sua visão e a daqueles que os cercam, são capazes de estabelecer as melhores estratégias. As estratégias estão ligadas ao contexto global da empresa e do negócio. Envolvem toda a cadeia de valor, as etapas de produção harmonização logística entre fornecedores e clientes e o delivery, e até o feed back do consumidor/usuário final. Incluem também os profissionais, os sistemas e os processos de trabalho.

Muitas variáveis e conceitos são importantes para estabelecimento das estratégias. Dentre eles: as oportunidades, a velocidade e a qualidade. Oportunidades são percebidas por aqueles que têm espírito empreendedor e inovador. A velocidade na implementação de conceitos inovadores pode ser fator decisivo na competição e comercialização. E, qualidade, em todas as etapas dos processos empresariais vai gerar fidelidade dos parceiros. 

A evolução das empresas e a sua capacidade de competir estão na flexibilidade com que seus executivos pensam e repensam o negócio na busca contínua de soluções específicas. Isso depende mais da visão de seus profissionais de negócios do que das experiências e do sucesso anterior alcançado, porque, o sucesso de ontem e o de hoje não garantem continuidade.

A visão, uma vez transformada em decisões estratégicas, deve ser comunicada e compartilhada por todos. Os executivos brilhantes são aqueles que têm a capacidade de criar uma visão de futuro e levar os funcionários a acreditar nelas. Decisões isoladamente, não tem força. Elas ganham poder na medida em que há muitos envolvidos para lutarem por elas e defendê-las. É a familiaridade com os propósitos organizacionais e transparência na gestão que gera uma Cultura Organizacional Competitiva. A cultura da empresa é aquilo que traz solidez e estabilidade a empresa e ao negócio. 

Experiência e vivência em negócios são necessárias, mas não suficiente. É preciso uma visão conceitual ampliada sobre Marketing, suas ferramentas e conceitos, para criar estratégias que atinjam os objetivos, que gerem aceitação dos clientes, comprometimento dos funcionários, e não sejam alvo de retaliação por parte dos concorrentes.

Nenhuma mudança significativa no mundo dos negócios e na estratégia empresarial pode ser implementada sem pressupostos teóricos que a fundamente (visão conceitual). Por isso, os melhores profissionais de negócios e estrategistas de mercado são aqueles que dão atenção especial ao seu desenvolvimento pessoal e da sua equipe, seu nível de conhecimento e ao seu raciocínio estratégico para analisar e interpretar informações para tomar decisões eficazes. 

ESTRATÉGIA - é a arte de explorar condições favoráveis com o fim de alcançar objetivos específicos. As novas Estratégias para Geração da Demanda implicam trabalhar com informações. Informações poderosas que permitem conhecer em profundidade os clientes e os segmentos-alvo. Gerenciar as Carteiras de Clientes como verdadeiros ativos do negócio. O conhecimento das diferenças "individuais" dos segmentos específicos é que leva à rentabilidade. A Administração do Relacionamento com Clientes é um conceito que precisa ser implementado como uma verdadeira ferramenta de negócios. Significa ter um cliente, saber o que se deseja fazer com ele ao longo do tempo, investir no relacionamento, acompanhar suas mudanças de necessidades/expectativas, e, rentabilizá-lo. O que vem primeiro é uma boa prospecção e uma adequada qualificação dos clientes para se atingir os objetivos estratégicos do negócio.

Visão conceitual é conhecimento teórico-conceitual. É também entender em profundidade a complexidade do mundo dos negócios. Esses conhecimentos aliados à vivência do dia-a-dia e mais as informações disponíveis é que dão segurança a quem decide. Marketing tem um único grande propósito: Tomar Decisões Estratégicas Eficazes. Estas decisões são baseadas em informações e na Visão de quem decide. Quanto mais informações de qualidade se têm sobre as variáveis envolvidas e quanto melhor a Visão menores os riscos e maior a probabilidade de acerto.

VISÃO CONCEITUAL1. Conhecer em profundidade as ferramentas de Marketing2. Conhecimento de "cases" da sua área de negócio 3. Boa visão de negócios4. Boa visão de mercado5. Analisar como se mobiliza a concorrência6. Analisar tendências7. Grande nível de Informação geral e específica8. Ir a fundo em tudo o que se faz9. Visão Holística - ver o todo, saber que o todo é composto de partes, identificar as partes, perceber como elas se inter-relacionam e fazer a mudanças (transformações) necessárias10. Ter uma atitude vencedora (decorrência dos novos conceitos adotados no negócio)



Comunicação Estratégica

Os profissionais de SD precisam ter a perspectiva de capturar a atenção com mensagens de acompanhamento altamente personalizadas e oportunas. Logo após tal fase - com a presença executiva aumentada - Será necessário construir a confiança através de trabalhos semelhantes com inúmeros outros executivos ao longo do tempo.

A comunicação de uma organização é estratégica quando encontra-se indissoluvelmente associada ao seu processo de gestão, isto é, percebe-se efetivamente inserida no processo de tomada de decisões do qual o chamado "staff" de comunicação participa ativamente.


A comunicação estratégica pressupõe planejamento, conhecimento detalhado dos públicos de interesse ("stakeholders"), realização sistemática de pesquisas e disponibilização permanente de recursos (financeiros, tecnológicos, humanos etc).


Em geral, o discurso da Comunicação Estratégica tem sido apropriado pelas organizações mas, na prática, podemos contemplar uma situação bastante distinta. A área de comunicação vive a reboque de outras áreas (marketing, finanças, recursos humanos etc), não dispõe de condições (tempo, recursos etc) para a construção de um sistema de comunicação definido especificamente como de inteligência empresarial (bancos de dados, pesquisas, auditorias em geral etc) e não se constitui realmente em prioridade.



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