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O eDetailing substituirá os Representantes Farmacêuticos?

O eDetailing substituirá os Representantes Farmacêuticos?


Embora haja um aumento significativo nos orçamentos de eDetailing o maior desafio para as empresas da Indústria Farmacêutica é conseguir que os médicos consigam algum tempo para envolver-se eletronicamente com elas.



Numa experiência no ano passado, ao trabalhar com um dispositivo Médico de uma empresa start-up, testaram-se programas beta que permitiam que os profissionais Médicos se conectassem, via Web, aos Representantes que “não eram vendedores”. Na verdade, conectavam-se a pessoas que tinham antecedentes médicos e até mesmo alguns Médicos. Seu trabalho principal não era vender, mas ajudar os Médicos a obterem informações sobre o produto, respondendo suas perguntas. Ficavam disponíveis todo o dia através da Web e também através de mensagens de texto. Comparado com o grupo de teste com pessoas das vendas regulares do grupo de controle, tiveram uma classificação mais alta e demonstraram 3X mais probabilidades de serem contratados do que o grupo constituído por vendedores. Havia um entrosamento tal, que ficou claro o modo como os médicos gostavam de falar “peer to peer” com as pessoas que lhes esclareciam aspectos médicos relevantes.

Durante o ano passado as empresas farmacêuticas demitiram 12% de sua Força de Vendas (EUA) e alocaram mais recursos financeiros em eDetaling.


Se você construir... Eles virão?

Depende. Se as empresas farmacêuticas realmente quiserem atrair os Médicos para o eDetailing precisam ...

(1) Certificar-se de que o eDetailing oferece as informações que o médico acredita serem valiosas. Isso inclui não apenas informações sobre a medicação, mas informações completas sobre os estudo e seus resultados com os pacientes, chegando ao nível de informar a cobertura por planos de saúde.

(2) Responda às perguntas sem a necessidade de uma outra ligação. Quando os médicos têm uma pergunta querem ela respondida. Não querem ouvir: “nós retornaremos para você”. Isso é sério!

(3) Certifique-se de que a informação não seja tendenciosa, mas transparente. Isso significa abrir as informações dos ensaios clínicos sobre os produtos.


Enquanto o marketing digital for sobre o usuário, ainda teremos que equilibrar as necessidades do usuário com os objetivos da marca. Encontrar esse equilíbrio será essencial para o futuro da eDetailing.


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