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Método QA® - Quatro Alavancas® - 2017 - CUSTO X CUSTO REAL X TAMANHO DA FORÇA DE VENDAS



Com o intuito de fazer-me entender sobre a importância de impor um programa de treinamento extensivo à Força de Vendas, acompanhe o breve raciocínio que rascunho abaixo. Este, um importante aspecto do método QA - Quatro Alavancas e um de seus pontos fulcrais:


CUSTO


Suponhamos que o custo de cada visita do Representante ao Médico equivalha a US$ 50, sim, usemos o dólar como base neste exemplo hipotético.

 

É importante dizer que a fórmula que compõe o custo por visita é proprietária de cada empresa, e passa por decisões e ações estratégicas. O valor que utilizaremos aqui é apenas uma referência, que poderá ser ajustada segundo sua realidade.

 

Agora, continuemos elucubrando que cada Representante ou Consultor visite, em média, até 8 Médicos por dia.

 

Neste ponto já temos um custo médio diário de visitações

 

Calculemos que cada Rep consiga efetuar em média, seis contatos diários. Sob tal modelo, teríamos por semana cerca de 30 contatos, a um custo total de US$ 1.500 por semana.

 

 

CUSTO REAL


Pergunte-se: Qual será o custo real destas visitas caso não sejam funcionais?

 

Se as visitas não estiverem surtindo o efeito que se espera, o custo de cada uma delas, em média, poderá elevar-se em até 40%, pois a perda da efetividade baixará as margens de lucratividade, inflacionando os custos.

 

Assim, quando as visitas tornam-se menos efetivas, há um incremento de US$ 600,00 semanais por colaborador.

 


O custo por Representante, passa de US$ 50 por visita para US$ 70 por visita médica. Um efeito dominó que expande, aumentando o custo semanal de US$ 1.500 para US$ 2.100.



TAMANHO DA FORÇA DE VENDAS


Para tornar o custo mais palpável, definiremos um tamanho hipotético desta Força de Vendas. Suponhamos que seja composta por 4 Linhas com 24 colaboradores.

Digamos que, em cada uma das Linhas tenhamos 4 Gestores com equipes de 6 Representantes.

 

Então, no modelo proposto, totalizamos 16 Gestores e 96 Reps. Nossa Força de Vendas será composta de 112 colaboradores que respondem diretamente ao Diretor de Vendas e Demanda.

 

CALCULANDO O CUSTO DO TREINAMENTO


Antes de calcular o custo diário de visitação dessa Força de Vendas, pense em quanto se economiza quando visitas produtivas são realizadas. Manter os Reps e seus respectivos gestores bem treinados realmente fará a diferença em números.

E neste ponto a pergunta que não quer calar é: Mas e o custo do treinamento? Bem, as linhas acima lhe fizeram fazer uma bela reflexão sobre este assunto, não?




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