Sabe Distinguir entre CRM e SFA?



Existe uma dúvida frequente em relação ao CRM - Customer Relationship Management - e ao SFASales Force Automation. Entender a diferença pode auxiliar-nos a escolhermos melhor a solução que precisaremos adotar em nossa empresa.


Se a sua empresa já possuir uma das soluções, poderá abrir mão de implementar a outra? Não. Isso porque ambas as soluções não são para o mesmo propósito, apesar de se complementarem.

Diferenças

Muitos associam ambos devido as similaridades no que diz respeito ao rastreamento das vendas | oferta, a possibilidade de analytics | ferramentas de relatórios e no que diz respeito a oferecer perfis de clientes. Mas as similaridades terminam aqui. A ferramenta de vendas dentro de CRM é boa para os dados de vendas que rinky-dink (que não requeira tanto tratamento na análise de tendência, importância ou relevância estatística), mas não é uma boa ferramenta que possa ser usada pelos vendedores para a prospecção em profundidade, a venda de colaboração e gerenciamento de contatos (o CRM monitorará os problemas de suporte, mas geralmente não outras formas de contato).

Uma solução CRM é mais comumente usada pelos departamentos de serviço ao cliente e marketing (através de aplicações web) enquanto que uma ferramenta de SFA seja exclusivamente utilizada pelos agentes de vendas e suas equipes de gestão.

O CRM é primariamente focado em informações reativas, como problemas de suporte ao cliente, perfis de clientes, gestão de dados e campanhas de retenção de clientes. Um SFA é comparativamente uma ferramenta pró-ativa, destinada a armazenar informações orientadas a tarefas e itens acionáveis.


O SFA concentra-se no início do ciclo de venda: prospecção, o contacto inicial, cortejamento e a primeira venda. Depois disso, a solução de CRM assume e começa a gerenciar os clientes que são colocados no sistema a partir de um SFA.

Quando usar o CRM?

palavra-chave do CRM é Relationship - Relacionamento. O CRM é uma boa opção quando se deseja fortalecer o relacionamento com a sua base de clientes.

Os clientes interagem através de vários canais de comunicação como os Call Centers, os PDVs (Sistemas de frente de caixa), o e-commerce, as empresas de serviços de instalação e manutenção em campo e até pessoalmente com a equipe de vendas da própria empresa.

Todas as interações registradas formam parte do histórico de clientes que serão posteriormente utilizados para traçar seus respectivos perfis, estabelecer segmentações e planejar as campanhas adequadas aos tipos de produtos e serviços. 




Assim, cumpre sua função em manter o relacionamento mais próximo e personalizado com os clientes, estendendo a possibilidade de as equipes comerciais direcionarem suas ações de vendas, de tal maneira, que venham a atender as necessidades dos mercado.

Principais serviços de CRM
  • Rastreamento de campanhas, oferecendo dados utilizáveis ​​para futuras vendas e campanhas de marketing,
  • Perfis de clientes, incluindo compras e histórico de transporte,
  • Fornece dados de contas reutilizáveis ​​e pesquisáveis,
  • Mantém o registro histórico das vendas, tanto em toda a empresa quanto em aspectos específicos do cliente,
  • Armazenamento de dados,
  • Rastreamento de comunicação com o cliente,
  • Ferramentas de serviço e suporte ao cliente,
  • Processos concebidos para a retenção de clientes.


Quando usar o SFA?

Automation, nesse caso, é a palavra-chave, sim Automação. As aplicações de SFA estão associadas a um método de vender baseado nas melhores práticas, concentrando-se especificamente no ciclo de vendas necessário para prospectar, negociar e vender a novos e atuais clientes.

A implementação do SFA permitirá que Força de Vendas, e seus respectivos gestores possam dispor de informações assertivas como:

  • Meta de Vendas do período,
  • Valor atingido período a período,
  • O preço mais atualizado dos produtos,
  • A Política de Desconto aplicada no pedido de compra/cliente,
  • Mix de Produtos que traz maior rentabilidade ao negócio,
  • A melhor Remuneração Variável para a Força de Vendas,
  • Status dos pedidos do clientes,
  • Identificar os clientes que extrapolaram o limite de crédito,
  • A quantidade de estoque disponível tanto nos Centros de Distribuição quanto nos PDVs do cliente?

Principais serviços da SFA
  • Rastreamento do pessoal de vendas e a prestação de objetivos e metas acionáveis,
  • Informações de proporcionalidade projetadas para melhorar os percentuais de fechamento,
  • Agendamento e rastreamento,
  • Afunilamento das vendas,
  • Segmentar vendas específicas e prospectar novas,
  • Compartilhamento de informações entre os departamentos de vendas,
  • Informações sobre os melhores preços praticados,
  • Calendários e listas de afazeres,
  • Gerenciamento de contatos,
  • Base de conhecimento de vendas e informações sobre produtos,
  • Gestão do fluxo de trabalho.

Estas duas ferramentas podem ser usadas alternadamente ou considerados adversários mas na verdade são ferramentas complementares. Um SFA atrai novos clientes e, em seguida, a solução CRM assume e garante que os clientes permanecem clientes.

Enfim, decidir que solução implementar, CRM ou SFA, dependerá do objetivo da empresa no momento. A escolha pelo CRM será a melhor opção quando a necessidade da empresa for aperfeiçoar o relacionamento com seus clientes. Por outro lado, a preferência pela implementação de uma solução de SFA se dará quando a empresa necessitar melhorar a gestão da equipe de vendas e aumentar seus resultados.

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LinkedIn - Cuidando do Perfil - Universidade


É importantíssimo cadastrar sua faculdade a partir da lista de nomes sugeridas pelo LinkedIn no campo “Educação”. Se não fizer isso, o logo da instituição não aparecerá no perfil e você ficará fora da comunidade de ex-alunos. Deixando de fazer isso, você perde a chance de ter notícias sobre sua faculdade ou universidade, além de não manter contato com os colegas.

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LinkedIn - Cuidando do Perfil - Não Conecte-se Aleatoriamente


Ao conectar-se com alguém, não imprescindível conhecê-la pessoalmente, mas é importante terem algo em comum como área de atuação, interesses e ou atividades profissionais. Tal cuidado permitirá que o algoritmo do Linkedin contribua para a relação firmada entre vocês.

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LinkedIn - Cuidando do Perfil - Mencione Resultados


Uma tendência pouco aplicada pelos usuários brasileiros do Linkedin é não descrever o resultado dos esforços profissionais dentro de projetos e ações na empresa.

Uma das palavras mais repetidas nos perfis é responsável, segundo um levantamento recente feito pela rede social. Sim, os usuários tendem a descrever suas funções e atribuições, mas deixam de fora os resultados que trouxeram para seus empregadores.

Mas, a percepção mais relevante que deve levar em conta é fato de que ao deixar de descrever o Resultado que você trás para a empresa, estará empobrecendo o seu perfil no LinkedIn, mas também o seu currículo.

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LinkedIn - Cuidando do Perfil - Conteúdo


Se você deseja obter algum proveito importante da plataforma é altamente relevante que conecte-se às sessões que propiciam conteúdo.

Participe de grupos de interesse profissional. Siga empresas que tenham atuação do mesmo Mercado de trabalho onde atua ou tem interesse. E acompanhe influenciadores relevantes para você.

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1. Número de Vendedores - Reestruturação - Inspecionando 5 Áreas - Otimizando a Estrutura de Vendas


Manter um número mal dimensionado de pessoas numa Força de Vendas, muitas vezes pode causar uma série de problemas dentro da organização. Normalmente, os Representantes podem ser classificados em 3 grupos:


- Superando as expectativas- Atendendo as expectativas- Abaixo do desempenho

Se houver muitos Reps na organização, pode haver um monte de underperformers sem receber adequadamente seus proventos. Por outro lado, se não houver suficiente Representantes, oportunidades de mercado podem ser desperdiçadas.


Desta série:

Veja também:
01 - Planejamento
02 - Organização
03 - Direção - Metas e Estratégias
04 - Gestão
05 - Recrutamento
06 - Seleção
07 - Política de Premiação da Força Vendas
08 - Treinamento
09 - Liderança
10 - Motivação
11 - Avaliação

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2. Funções Primária de Vendas - Reestruturação - Inspecionando 5 Áreas - Otimizando a Estrutura de Vendas


Uma organização pode ter uma mistura de vendedores internos e externos para fazer as coisas funcionarem sem problemas.

A diferença existente entre os vendedores internos e externos é apenas a mesa atrás da qual o primeiro grupo fica. Ambos têm responsabilidades similares.

Agora, o papel das vendas internas pode ser algo completamente diferente, talvez um call center que atenda clientes exclusivos. Talvez estendam algum tipo de suporte ao segundo grupo por desempenhar funções de apoio que libere os vendedores externos dos processos de back office.

Encontrar o mix certo entre os vendedores dependerá do que sua organização está vendendo e como você está abordando o mercado.

Provavelmente a sua função primária envolverá a inovação. Em nenhum momento imagine que a função primária é fazer a mesma coisa que todo o Mercado pratica. Manter-se assim, é ter um desastre anunciado. Teste, erre, tente novamente, isso o levará ao sucesso. Permanecer letárgico, sem inovar, o deixará em uma grande posição de desvantagem, pois o seu concorrente pode ter um fome maior que a sua.



Desta série:


Veja também:
01 - Planejamento
02 - Organização
03 - Direção - Metas e Estratégias
04 - Gestão
05 - Recrutamento
06 - Seleção
07 - Política de Premiação da Força Vendas
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