Propósito

✔ Brazil SFE® Pharma Produtivity, Effectiveness, CRM, BI, SFE, ♕Data Science Enthusiast, ✰BI, Big Data & Analytics, ✰Market Intelligence, ♕Sales Force Effectiveness, Vendas, Consultores, Comportamento, etc... Aqui é um lugar onde executivos e profissionais da Indústria Farmacêutica atualizam-se, compartilham aspectos, experiências, aplicabilidades e contribuem com artigos e perspectivas, ideias e tendências. Todos os artigos e séries são desenvolvidos por profissionais da indústria. Este Blog faz parte integrante do grupo AL Bernardes®.

1. Número de Vendedores - Reestruturação - Inspecionando 5 Áreas - Otimizando a Estrutura de Vendas


Manter um número mal dimensionado de pessoas numa Força de Vendas, muitas vezes pode causar uma série de problemas dentro da organização. Normalmente, os Representantes podem ser classificados em 3 grupos:


- Superando as expectativas- Atendendo as expectativas- Abaixo do desempenho

Se houver muitos Reps na organização, pode haver um monte de underperformers sem receber adequadamente seus proventos. Por outro lado, se não houver suficiente Representantes, oportunidades de mercado podem ser desperdiçadas.


Desta série:

Veja também:
01 - Planejamento
02 - Organização
03 - Direção - Metas e Estratégias
04 - Gestão
05 - Recrutamento
06 - Seleção
07 - Política de Premiação da Força Vendas
08 - Treinamento
09 - Liderança
10 - Motivação
11 - Avaliação

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2. Funções Primária de Vendas - Reestruturação - Inspecionando 5 Áreas - Otimizando a Estrutura de Vendas


Uma organização pode ter uma mistura de vendedores internos e externos para fazer as coisas funcionarem sem problemas.

A diferença existente entre os vendedores internos e externos é apenas a mesa atrás da qual o primeiro grupo fica. Ambos têm responsabilidades similares.

Agora, o papel das vendas internas pode ser algo completamente diferente, talvez um call center que atenda clientes exclusivos. Talvez estendam algum tipo de suporte ao segundo grupo por desempenhar funções de apoio que libere os vendedores externos dos processos de back office.

Encontrar o mix certo entre os vendedores dependerá do que sua organização está vendendo e como você está abordando o mercado.

Provavelmente a sua função primária envolverá a inovação. Em nenhum momento imagine que a função primária é fazer a mesma coisa que todo o Mercado pratica. Manter-se assim, é ter um desastre anunciado. Teste, erre, tente novamente, isso o levará ao sucesso. Permanecer letárgico, sem inovar, o deixará em uma grande posição de desvantagem, pois o seu concorrente pode ter um fome maior que a sua.



Desta série:


Veja também:
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02 - Organização
03 - Direção - Metas e Estratégias
04 - Gestão
05 - Recrutamento
06 - Seleção
07 - Política de Premiação da Força Vendas
08 - Treinamento
09 - Liderança
10 - Motivação
11 - Avaliação

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3. Funções Especializadas de Vendas - Reestruturação - Inspecionando 5 Áreas - Otimizando a Estrutura de Vendas



Para uma organização ser bem sucedida é preciso atrair novos negócios, mantendo o negócio que já têm.

Muitas vezes as organizações têm um tipo de vendedor que é esperado para fazer ambas as coisas. Outras organizações têm funções especializadas, como RainMakers, que vão atrás de novos negócios, e Semeadores que se concentram no crescimento do negócio existente.



Certamente grupos de contas nacionais, bem como gerentes de canal dos parceiros, também são bons exemplos de papéis de venda especializados, que vendem para clientes específicos.


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4. Apoio - Vendas e Sobreposições - Reestruturação - Inspecionando 5 Áreas - Otimizando a Estrutura de Vendas


Se os produtos especializados e técnicos estão sendo vendidos, as empresas podem usar especialistas em produtos para apoiar os seus associados de vendas e adicionar uma camada extra de especialização.



Com este apoio vendedores não generalistas podem concentrar-se numa área maior de oportunidades e contar com os especialistas de produto para ajudar durante o processo de vendas.

Mais uma vez a complexidade deste sistema de apoio vai depender do tamanho e da complexidade do processo de produtos e vendas.



Desta série:


Veja também:
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03 - Direção - Metas e Estratégias
04 - Gestão
05 - Recrutamento
06 - Seleção
07 - Política de Premiação da Força Vendas
08 - Treinamento
09 - Liderança
10 - Motivação
11 - Avaliação

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5. Gerenciando a Estrutura - Reestruturação - Inspecionando 5 Áreas - Otimizando a Estrutura de Vendas


gestão da estrutura de uma organização de vendas é extremamente importante na otimização da performance.

O número de subordinados diretos que um Gestor tem compromete sua capacidade de treinador, bem como sua efetividade perante a Força de Vendas.

Um Líder pode ter responsabilidades operacionais que comprometam o tempo que deveria gastar em atividades de venda. Neste caso faz-se necessário uma readequação estrutural que divida responsabilidades, liberando o Líder para concentrar-se em seus Representantes.



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MSL - Medical Science Liaison

MSL - Medical Science Liaison

O MSL - Medical Science Liaison - é uma função específica dentro da Indústria Farmacêutica, de Biotecnologia, de Dispositivos Médicos, CROs e outras indústrias de cuidados para a saúde.
Os MSLs aprimoraram suas formações científicas e credenciais acadêmicas, geralmente munidos de um doutorado (Ph.D., PharmD., MD) em ciências da vida

Títulos sobre o tema:

    e-Book - Série MSL - Volume 02 - Como Tornar-se um MSL - Medical Science Liaison     e-Book - Série MSL - Volume 01 - Medical Science Liaison - Função na Indústria Farmacêutica, de Biotecnologia e de Dispositivos Médicos


Os MSLs concentram-se numa área terapêutica específica (ou seja, Oncologia, Cardiologia, CNS, Pulmonar, Hematologia, Cirurgia, Saúde das Mulheres, etc).

Os 
MSLs são vitais para o sucesso da empresa. Trabalham durante o ciclo de vida de um produto, ajudam a garantir que sejam utilizados de forma eficaz, servem seus pares científicos dentro da comunidade médica. Sim, também tornam-se peritos científicos para os próprios pares dentro das empresas. No entanto, o objetivo principal do MSL é estabelecer e manter relacionamentos com os principais médicos, KOLs, nas grandes instituições acadêmicas e clínicas.
Os MSLs foram primeiro estabelecidos pela Upjohn Pharmaceuticals em 1967 como uma resposta à necessidade de profissionais de campo cientificamente treinados que seriam capazes de construir relacionamentos com os líderes de opinião (KOLs) em diversas áreas terapêuticas de pesquisa. Embora originalmente chamados de MSLs pela Upjohn, ao longo dos anos e hoje, as empresas têm usado vários nomes para este papel, incluindo: Medical Liaisons, Medical Managers, Regional Scientific Managers, Clinical Liaisons, Scientific Affairs Managers, entre outros. Originalmente, os primeiros MSLs foram escolhidos entre os Representantes de Vendas mais experientes que tinham forte formação científica para trazer um maior grau de experiência clínica e educacional para os profissionais médicos que estavam trabalhando. Ao longo dos anos, as equipes MSL foram compostas de indivíduos com diferentes formações científicas, incluindo: os Reps de vendas, profissionais com conhecimentos de enfermagem, profissionais com vários graus de doutoramento e outros. Assim, o necessário aspecto educacional e científico, bem como o propósito do papel do MSL adaptou-se progressivamente ao longo dos anos.


A partir da década de 80, uma série de empresas começaram a exigir que seus MSLs tivessem como graduação doutorados tais como MD, PharmD. Ou Ph.D. Embora, historicamente, o padrão educacional na indústria não exigisse a graduação de doutorado, hoje o doutorado se tornou o padrão educacional na indústria para o papel de MSL. Na verdade, de acordo com um estudo de benchmark, mais de 90% dos MSLs atuais possuem pelo menos um diploma de doutorado.

Embora o papel de MSL tenha evoluindo, a comunidade MSL ainda é pequena quando comparado a outras profissões da Indústria Farmacêutica. No entanto, tem havido um crescimento exponencial do papel ao longo dos últimos anos. De acordo com um recente estudo de benchmark, nas dez maiores empresas farmacêuticas dos EUA, o papel do MSL tem crescido 76% em média, desde 2005. A evolução e o crescimento resultou na necessidade de uma sociedade profissional dedicada à o papel MSL.

A Medical Science Liaison Society é uma organização sem fins lucrativos criada para preencher essa necessidade e é dedicada exclusivamente ao avanço do profissional MSL.


MSL - Medical Science Liaison 

MSL - Medical Science Liaison


O que é um MSL - Medical Science Liaison?






MSL - Medical Science Liaison






Perfis no Linkedin - MSL - Medical Science Liaison







MSL - Medical Science Liaison - Aprenda um Pouco Mais Sobre eles


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