Método QA® - Quatro Alavancas® - 2017 - Gestão da Performance em Vendas


Somente após a implantação do Método QA® é que pensaremos em colocar mais pés nas ruas. O desafio da gestão está em garantir que você, gerente ou coordenador, da equipe de Produtividade | Efetividade, possa colocar ciência suficiente em seu departamento, para que sua organização de vendas seja impulsionada à produtividade de forma sólida e previsível.



SOBRE O CURSO

O Desempenho da Força de Vendas é resultado de uma série de fatores que vão desde aqueles que estão sob o controle do gestor – economia, crises, clima, etc, - até aqueles que são de responsabilidade do Gestor de Vendas: a atuação do vendedor, conhecimento da equipe e o papel da liderança sobre a equipe, por exemplo. Administrar corretamente estes fatores é fundamental para que o Rep e sua equipe, obtenham uma performance superior na realização das atividades, atingindo ou superando os resultados esperados.

Este curso busca desenvolver habilidades na administração dos fatores que influenciam o desempenho dos Reps e suas equipes. Serão apresentados conceitos sobre o Desempenho em Vendas: o que influencia como mensurar e avaliar; métodos para administrar o desempenho dos vendedores; o papel da liderança; como trabalhar o feedback; e como construir metas e planos de remuneração alinhados com a realização do desempenho.

Objetivos


CONHECIMENTO
Foco no desempenho com efetividade e produtividade do profissional de vendas. O curso possibilita ao participante uma atualização sobre os conceitos (teoria) e a prática, além da aplicação prática dos conceitos sobre a Gestão da Performance em Vendas.


HABILIDADE
Entender os diversos fatores que influenciam o Desempenho de uma equipe de vendas e como gerenciá-los é um desafio que se impõe com cada vez mais frequência e importância para os gestores de vendas. O desenvolvimento de habilidades nesse sentido pode auxiliar na construção de uma equipe de vendas superior.


ATITUDE
Auxiliar o Gestor Comercial no caminho do entendimento de seu papel estratégico na construção de uma Vantagem Competitiva Sustentável a partir da utilização da Gestão do Desempenho como ferramenta para a construção de uma equipe de alto desempenho.

Público

O curso se destina principalmente a Gestores de Vendas que já atuam no mercado, mas que entendem que precisam buscar novos conhecimentos, habilidades e atitudes (teoria, prática e ação) diante de um mercado cada vez mais competitivo e em constante mudança.


Em um cenário cada vez mais competitivo, as empresas precisam ter a melhor performance possível – o que representa usar os recursos da maneira mais assertiva e otimizada, evitando desperdícios e gargalos. Isso é ainda mais vital no setor de vendas, responsável direto por trazer mais lucratividade e garantir a saúde financeira da empresa.

Conheça seu público-alvo
O primeiro passo é conhecer a fundo o seu público-alvo, suas necessidades, objetivos e problemas enfrentados no dia a dia. Assim, será possível identificar as pessoas prontas para adquirir seu produto. Um bom roteiro para conseguir obter conhecimento sobre o processo de compra do seu cliente potencial é:

  • Identificar seus compradores
  • Diagramar os processos de compra dos seus compradores
  • Incluir no diagrama as etapas que você vai tomar para entrar no processo de compra deles
  • Diagramar as ações que você tomará para movimentar as prospecções através do processo
  • Examinar as ligações entre as ações para garantir que os próximos passos serão óbvios
  • Definir os critérios de qualificação
  • Examinar as motivações dos clientes para cada ação
  • Definir os recursos da organização responsáveis por cada etapa
  • Definir o software que você vai usar para automatizar o processo


Defina suas metas

Para definir as metas que a equipe deve perseguir, você deverá entender a sua taxa de vendas fechadas. Qual o percentual de pessoas que você faz contato inicial que realmente se tornam clientes? Saber essa taxa é fundamental para o sucesso em vendas.

O ideal é decompor as taxas e focar as metas de atração Marketing Inbound ou Outbound para elas. Por exemplo, se eu descubro que para uma venda preciso que passem pelo meu funil duas prospecções que receberam propostas, quatro reuniões, oito leads qualificados e 12 leads, e que minha meta de vendas no mês é de 16 vendas, logo, é necessário no mínimo que 192 leads sejam gerados no mês. Claro que isso não é garantia de nada, mas dá uma relação entre as metas que ajuda na transparência e no alcance desses objetivos.

Você sabia que mais de 80% das empresas definem o tipo errado de metas? Um estudo recente, demonstrou que metas orientadas por resultado são praticamente impossíveis de alcançar, por isso, metas orientadas por atividades trazem resultados mais seguros.


Construa um Orçamento de Vendas

Um Orçamento de Vendas é uma projeção da quantidade de produtos ou serviços que deverão ser vendidos pela empresa. Também é preciso ter em mente o valor pago em comissões, que são estímulos à produtividade da equipe de vendas.

Os demais orçamentos da empresa são planejados em função do orçamento de vendas, ou seja, sabendo-se o quanto se espera vender (ou seja, captar) é possível custear os gastos dessa operação. As bases para estipular o Orçamento de Vendas podem variar. Geralmente, usa-se dados de mercados ou histórico de vendas.


Mantenha o time de vendas atualizado

Em uma equipe ideal de vendas, há um profissional dedicado ao treinamento de novos colaboradores e em trazer novas competências para os existentes. Um norte para esse processo é a definição do vendedor ideal e a identificação do que falta na equipe. Essa atividade pode gerar dificuldades e desconfortos, mas um bom gerente de vendas e coach conseguirá contornar a situação e mostrar os benefícios do processo.

Um bom líder está sempre estudando, e é importante incentivar esse comportamento nos colaboradores. Assim, logo eles trarão ideias tanto para o processo de vendas como em treinamentos.

Estar de olho no mercado também vai ajudá-lo a identificar competências e treinamentos que podem fazer a diferença. Observe empresas semelhantes e concorrentes, vá a eventos e converse. Que tal ter um assunto significativo para o networking? Quer mais dicas sobre o assunto? Então o e-book Guia Matador do Treinamento Corporativo é a leitura ideal!


Escolha um software para ser seu aliado

A melhor forma de acompanhar o processo de vendas é com a ajuda de um software. Uma das vantagens de usar soluções é poder automatizar processos, tornando suas ações mais assertivas e rápidas. Uma vez que o modo de comunicação é simplificado e a reunião de dados centralizada em uma ferramenta, será mais fácil avaliar vendedores, processo de vendas, elaborar planejamento estratégico e planos de ação, não acha?

Dentre as várias opções no mercado de soluções que prometem ajudar o gerente de vendas a administrar o seu time, destacamos softwares do tipo CRM e ERP como os mais capazes.




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