✔ Brazil SFE®: KAM PLAN

Propósito

✔ Brazil SFE® Pharma Produtivity, Effectiveness, CRM, BI, SFE, ♕Data Science Enthusiast, ✰BI, Big Data & Analytics, ✰Market Intelligence, ♕Sales Force Effectiveness, Vendas, Consultores, Comportamento, etc... Aqui é um lugar onde executivos e profissionais da Indústria Farmacêutica atualizam-se, compartilham aspectos, experiências, aplicabilidades e contribuem com artigos e perspectivas, ideias e tendências. Todos os artigos e séries são desenvolvidos por profissionais da indústria. Este Blog faz parte integrante do grupo AL Bernardes®.

Diversas empresas procuram aprimorar seus relacionamentos de vendas com seus stakeholders estratégicos, por meio dos KAMs (Key Account Manager - Gestor de Contas Chave).

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Seguem os 7 passos que podem ser seguidos num KAM Plan de sucesso.

ANÁLISE

É imprescindível obter a compreensão geral de cada conta, assimilando as entradas corretas que propiciem a segmentação de todas as contas de modo eficaz.

SEGMENTAÇÃO

Segmentar as contas de acordo com as dimensões e critérios de direito. Em seguida, identificar quais são as mais importantes, a fim de priorizar (chaves / Contas Estratégicas).

COMPREENDER A UNIDADE DE DECISÃO

Identificar a chave decisores e influenciadores, avaliar o nível de parceria que tem com eles. Identificar suas necessidades e suas áreas de interesse. Em seguida, identificar / map ligações entre as partes interessadas a trabalhar.

DIAGNÓSTICO

Realizar uma análise SWOT útil e fazer o diagnóstico do mercado.

DEFINIR OBJETIVOS

Definir objetivos realistas para cada um dos KPIs medidos em sua análise.

PLANO TÁTICO

Construir um plano impactante com base nas etapas anteriores, utilizando todos os recursos que tiverem à disposição. Identificar as áreas onde os recursos adicionais poderiam oferecer maior feedback.

ACOMPANHAMENTO

Certificar-se de que as ações estejam bem implementadas, monitorando os KPIs a fim de medir o impacto. Atualizando o plano.

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