São os KAMs - Key Account Management - o futuro da Indústria Farmacêutica?


Muitos profissionais de vendas afirmam que os KAMs - Key Account Managements - mudaram porque o tipo de vendas mudou.



Mas será que os KAMpermanecem bem-sucedidos? Será que a indústria realmente mudou seu modelo de negócio.



Se for um KAM da Força de Vendas, convido-o, talvez pela primeira vez neste trimestre, a sentar-se por alguns momentos e refletir sobre seu território e sua performance recentes. Sim, alguns meses são especialmente frenéticos. A empresa reestrutura e você até mesmo, às vezes, tem sua posição readequada para um novo título ou senioridade.



Quando olha seus números de vendas nos últimos seis meses e vê uma linha plana, apesar de todo o trabalho duro, esforço e as promessas de seus clientes, pensa: O que está acontecendo? 



Talvez já venda ou exerça um cargo de gestão há muitos anos na Indústria Farmacêutica e tem percebido mais recentemente um sem número de mudanças. Mas, apesar destas, sempre conseguiu segurar suas vendas através do aumento dos contatos e da chamada frequência em seus principais clientes - então, porque apenas trabalhar mais, não resulta em performances melhores?



Pense: O negócio não é mais apenas sobre cobertura e frequência - ou informar uma mensagem, por vezes repetitiva, ou fornecer informações. Não! Trata-se de desenvolver negócios e oportunidades adaptáveis.




Em certa ocasião estávamos num workshop de 12 horas onde trocávamos experiências entre os KAMs. Um deles contou uma história bem típica: Havia recebido uma ligação muito esperada de seu consultor que atuava num de seus principais hospitais alvo. O cliente entrará em contato e começou a conversa com a boa notícia de que seu produto finalmente fora aceito como parte do formulário eletrônico do hospital. Então, disse o consultor ao KAM: Você quer primeiro a boa ou a má notícia? - Bem, a má notícia era que embora o produto fora aprovado para constar no formulário, ninguém receberá autorização para prescrevê-lo devido a restrições no orçamento. O KAM ficara chocado, pois estava trabalhando duro para conseguir a respectiva inclusão no formulário padrão do hospital e contava ansioso, com o subsequente aumento em suas vendas. Mas esquecera-se completamente de negociar preços especiais adequados ao budget, garantindo a vendas, mesmo que com preços especiais. Então, o que está acontecendo aqui e por que isso é uma situação típica hoje em dia?

Vendas com certo grau de complexidade

É inquestionável a necessidade de nos manter atualizados sobre as melhores práticas e experiências do mercado. Sim, sobre as más experiências também, uma visão de sua totalidade. O modo como os sistemas de saúde e planos médicos médicos negociam, fazem parte do intrínseco conhecimento conjunto de mercado que pode nos deixar melhor preparados para lidarmos melhor com aparentes adversidades. Muitos hospitais, em diversos países, têm como prioridade, permanecer focados em atender as metas de prestação de contas sobre a saúde para seus governos. Desse modo, permanecem agarrados a seus orçamentos, controlando-os firmemente, em especial no que diz respeito a novos contratos. Sim, semelhante a qualquer outro modelo de organização comercial, como sabem.



Essa realidade talvez não tenha ficado tão clara na mente de alguns KAMs. Mas a prestação de contas dos cuidados de saúde, o comissionamento e a prescrição de medicamentos passam por grandes mudanças e evolução. Os medicamentos já não podem mais ser vendidos apenas com base nos tratamentos mais eficazes, nem confiarmos apenas no sucesso da persuasão dos médicos e / ou dos farmacêuticos de que nossos produtos ou serviços são superiores. A coisa toda se tornou dinâmica e mais complexa e precisamos de novas habilidades e um estilo mais empresarial, a fim de alcançar o sucesso. 



O que enfrentamos hoje são vendas mais complexas e dinâmicas, com mais de um cliente envolvidos no processo de tomada de decisão, e esta venda complexa está no coração das vendas na Indústria Farmacêutica.

O desafio está em como vender eficazmente a um grupo de clientes diferentes, com diferentes prioridades, muitas vezes em locais diferentes, alguns dos quais não podendo, obviamente, ser parte desse processo. Fazer isso sem gestão ou supervisão devidamente preparada pode causar uma falha ou completa restrição numa importante venda. 

Novas práticas

Recentemente, como consultor, atuei no desenvolvimento de um novo modelo de premiação para certa Força de Vendas. Encontramos diversos profissionais excepcionais ao olhar suas performances.

Uma das tarefas que recebi foi a de apresentar como a limitação orçamentária afetara a performance daqueles que se destacaram. Muitos dos que avaliamos mencionaram que adiantar-se ao mercado era uma de suas ações mais importantes. Adequando suas práticas de trabalho, curiosamente quando perguntei-lhes o que isso realmente significava, responderam com as seguintes afirmações:


• Refundamento nas construções sólida de relacionamentos existentes 
• Estabelecimento prioritário das reais necessidades dos clientes  
• Prestação de serviços e suporte relevantes

Onde, me perguntava, isso difere da venda por si só? 

Indo um pouco mais fundo, parece que isso envolve um pouco mais da maioria dos Representantes, novos e experientes, e até mesmo de seus Gerentes, do que apenas vender de forma eficaz, e não há nada de errado nisso. O que esperava ouvir talvez fosse algo como:
• A melhoria de um processo • Fosse algo sobre a venda para grupos • O envolvimento de toda a empresa trabalhando unida• Sobre a busca e criação de negócios • Ser empreendedor • A responsabilidade empresarial e a prestação de contas.

Uma estratégia totalmente nova

Sim, há muito mais no desenvolvimento do modelo de vendas e gestão da Indústria Farmacêutica

Indústria Farmacêutica precisa empregar maiores e melhores habilidades de negócio mais maduros e experientes, que reflitam uma ampla gama de competências, além da necessidade de manter vendas efetivas com sua base. Toda a equipe de venda, de cima para baixo, precisa desenvolver conhecimentos, qualificações e atitudes apoiadas por estratégias de gestão claras, a fim de alcançarem sucesso a longo prazo. 

Frequentemente vemos empresas mergulhadas em suas zonas de conforto com seus contatos e frequências como suas atividades principais, como se tais detessem o segredo para o sucesso. Novamente: O negócio não é mais apenas cobertura e frequência - dando uma mensagem repetitiva de fornecimento de informações, antes, é sobre o desenvolvimento de negócios oportunos e adaptáveis, vendendo efetivamente para grupos de clientes, trabalhando duramente nas dinâmicas existentes, quanto for possível. 

Então, se está se perguntando como desenvolverá o negócio em seu território no futuro, pode valer a pena considerar estratégias, abordagens, conhecimentos, habilidades e mentalidades diferentes.


Comente e compartilhe este artigo!

⬛◼◾▪ Social Media ▪◾◼⬛
• FACEBOOK • TWITTER • INSTAGRAM  • TUMBLR   GOOGLE+   LINKEDIN   PINTEREST

⬛◼◾▪ Blogs ▪◾◼⬛
• SFE®  • SFE Tech®  • SFE Terms®  • SFE Books®  • SFE Biography®
⬛◼◾▪ CONTATO ▪

Vitrine

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...