Portugal - Como os Gerentes Seguem Motivando suas Forças de Vendas


Sem clientes não há empresa que resista. Servir o cliente é, então, o objetivo primordial de qualquer negócio. A maioria das empresas encontram sua razão de existência na aquisição dos seus produtos ou serviços por parte relevante dos consumidores.

A Força de Vendas é o elo entre a empresa e seu mercado. Aos seus membros compete fazer chegar os bens/serviços ao cliente, quer este seja consumidor final ou intermediário. Sem a Força de Vendas, os produtos acumular-se-iam e os serviços não seriam prestados.

Dependendo fortemente de sua Força de Vendas, todas as empresas procuram motivá-las para delas extrair o máximo de transações possível. O método mais tradicional é o de pagar aos vendedores em função do volume vendido, i.e., quanto mais venderem mais recebem. O dinheiro seria então a motivação máxima e primordial.



Tendo estabelecido tal sistema, muitas empresas deparam-se com um paradoxo: baixa das vendas. Sendo o produto o mesmo, como explicar este fenômeno?


A verdade é que as motivações humanas são múltiplas e não se resumem a ganhar mais dinheiro

As motivações variam em função da cultura de cada país. O que funciona na Espanha muito provavelmente não será tão eficaz na Indonésia.

Vários estudos apontam para 4 determinantes culturais da motivação:

  1. Individualismo da sociedade, 
  2. Distância ao poder, 
  3. Aversão à incerteza e 
  4. Orientação temporal.


Portugal, por exemplo, tem um perfil individualista, em que as pessoas têm dificuldade em cooperar umas com as outras com vista a atingir um objetivo, já os países nórdicos estão no polo oposto. Em Portugal, a distância do poder é grande, ao contrário de países como a Holanda em que é mais reduzida. Já em termos de aversão à incerteza, os portugueses são dos primeiros e a sua orientação temporal tende a ser média em contraste com os chineses, em que é longa.



Assim, em países como Portugal, um sistema motivacional baseado em comissões puras tenderá a não apresentar resultados e criará muita insatisfação. Primeiro porque introduz uma enorme incerteza, fator fortemente rejeitado pelos portugueses, depois porque é um estímulo de curto prazo quando a orientação temporal é de médio prazo. Por outro lado, exacerba o individualismo, elevando a competição interna extremada e a práticas desonestas.

Em Portugal, um sistema que promova uma redução de incerteza, por exemplo, um componente salarial fixo relevante, permite uma orientação temporal considerável, com um sistema de promoções salariais com base nas vendas acumuladas ao longo de um período, que estimule o trabalho em equipe, como comissões por equipe, é, comprovadamente, mais eficaz e gerador de maiores volumes de vendas.




É tempo de as empresas alinharem o sistema de incentivos com a matriz cultural nacional, aumentando sua eficácia.


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