KOL - 8 Fatores para um Engajamento de Sucesso


Os KOLs são uma extensão importante do sistema nervoso central da Indústria Farmacêutica. Apenas alguns anos atrás, a gestão dos KOLs era limitada apenas a identificação de uns oito a 11 pesos pesados ​​de certas áreas terapêuticas nos eventos promocionais.

Agora, quando mais barreiras regulatórias são construídas em torno dos profissionais de saúde pelos governos, comunidades acadêmicas e pacientes, os Médicos têm menos autonomia e é cada vez mais difícil se obter acesso a eles. Tudo isso vem restringindo as interações face-a-face entre os Médicos e os Reps, reduzindo o pool de KOLs disponíveis para trabalhar com a Indústria Farmacêutica.

Existe grande complexidade científica por trás dos produtos, aumentando a necessidade de um envolvimento perito com os KOLs. As relações com as comunidades médicas tornaram-se mais valiosas em estabelecer o domínio do Mercado. O aumento da importância estratégica juntos aos KOLs, na Indústria Farmacêutica, está se expandindo.

OS MSLs assumiram um papel ainda mais importante como clientes virados para dentro de suas organizações, trazendo as mudanças graduais em abordagens de gestão dos KOLs. Na verdade, o encontro pessoal com os KOLs permanece crítico. Em suas movimentadas aulas, os mesmos Médicos são contatados por várias empresas, por torna-se uma das poucas maneiras efetivas de se manter um compromisso sólido com os KOLs.
O que é um MSL ?

Segundo a pesquisa MSL global conduzida pela MSL Society, o gerenciamento de KOLs tem sido a principal atividade na qual os MSLs têm passado a maior parte do tempo. Juntamente com a KOL education e o gerenciamento do Investigator Initiated Study (solicitado principalmente pelos KOLs), essas três atividades tomam mais da metade do tempo de trabalho dos MSLs.


O engajamento com um KOL tem ajudado as empresas a orientarem o (1) desenvolvimento de novos produtos, (2) a geração de dados, (3) o refinamento de estratégias e (4) a criação de conteúdos médicos e promocionais realmente relevantes, (5) creditáveis (6) e convincentes.

Os relacionamentos com os KOLs estão sempre baseados na confiança e na necessidade de cooperação de longo prazo entre ambas as partes. Tomar uma perspectiva diferente, sendo muito reativo às necessidades individuais dos KOLs, ignorando fazer perguntas internas, levará a falta da defesa para os interesses da empresa no relacionamento.

Lembre-se principalmente de que o engajamento KOL passa pelo mesmo ciclo de vida dos produtos da empresa:

  • Aumento,
  • Platô e
  • Declínio gradual do envolvimento. 

Os responsáveis pela gestão do relacionamento com os KOLs regularmente precisam fazer as perguntas certas para determinar se o trabalho atual de um determinado KOL mantém-se alinhado aos objetivos científicos e de negócios da empresa, propondo estratégias de engajamento que se encaixem melhor. Unir essas pontas assegurará um envolvimento de alto nível com os KOLs.

1. Defina claramente a baliza de conexão
Certifique-se de que todas as atividades de engajamento, a partir das visitas de campo, até programas de educação médica, sejam movidas por objetivos científicos ou de negócios específicos, ficando claro para ambos os lados. Uma abordagem bem orquestrada e orientada com o objetivo de engajamento KOL ao longo do ciclo de vida do produto pode ser 'A' vantagem competitiva crítica. 
Tipos distintos de KOLs estão envolvidos de formas diferentes, a fim de alcançar objetivos diferentes. Estabelecer os MSLs como os gestores dos planos de engajamento pode classificar os líderes de opinião em seu banco de dados a fim de justificar a alocação de recursos em suas áreas terapêuticas. Classificar e priorizar KOLs esclarecerá qual deles pode ter um impacto significativo sobre o sucesso das mudanças que os MSLs estão demonstrando em seus respectivos Mercados.

2. PEIKPlano de Engajamento Individual por KOL.
O PEIK - Plano de Engajamento Individual por KOL - é um componente importante. Nele está descrito como a empresa deve lidar com os KOLs, fornece um quadro abrangente com o qual ambos, tanto os KOLs, quanto os funcionários possam contar. Ao elaborar um PEIK, é importante analisar a forma como sua empresa atualmente aborda as necessidades científicas e médicas dos KOLs, e que outros métodos empregam para manter o relacionamento. Investigue como a concorrência trata o relacionamento com seus respectivos KOLs. Determine quem na empresa será responsável por cada parte do seu PEIK (MSL, Assuntos Médicos, Informação Médica, vendas, etc.). Descreva como medirá os resultados (uma pesquisa KOL, número de interações, etc.) e envolva KOLs para desenvolver o PEIK, trazendo-os para a discussão. E não deixe de tornar o PEIK transparente para seus stakeholders internos.

3. Faça consultas.
Fazer consultas e acompanhamentos indiretos levam a ancoragem das relações KOL, num engajamento aprofundado. Não hesite em ser transparente, compartilhe seus objetivos e peça conselhos. Para promover o desenvolvimento de estratégias de conteúdo e produtos, estimule discussões abertas, claras e profundas entre a empresa e os especialistas, avançando significativamente na confiança de seus assessores.
Fazer perguntas poderosas levam ao melhor entendimento das práticas e hábitos médicos e das necessidades do paciente, acumula feedback sobre o trabalho que a empresa está fazendo para trazer valor para a comunidade médica. As perguntas acabam melhorando o acesso dos pacientes as novas terapias.

4. Antecipe as necessidades dos KOLs
Pesquisas observam que os KOLs levam em conta os MSLs para serem mais objetivos, aprendendo mais sobre doenças específicas, com mais recursos para encontrarem novas informações do que teriam com os Reps.

Isto dará aos MSLs uma oportunidade para satisfazerem as necessidades do KOL, demonstrando uma abordagem orientada para o cliente que ganha mais confiança. Os MSLs têm que lutar por uma compreensão holística de seus clientes e necessidades.
Algumas necessidades dos KOLs serão mais emocionais do que racionais. Isso é óbvio: Quanto mais confiável você é, mais as necessidades emocionais revelam-se para você. Quanto mais tempo os conhece, melhor pode antecipar suas necessidades. Para preservar essa confiança, comunique-se regularmente de modo que esteja ciente dos problemas ou futuras expectativas. Normalmente os KOLs “compram” soluções para os seus problemas, assim, para ter uma história de engajamento de sucesso, desenvolva uma solução eficiente que corresponda às suas necessidades específicas.

5. Torne-se um criador de oportunidades.
Crie novas propostas através da combinação de ideias, conceitos e oportunidades (mesmo não relacionados à medicina). Olhe para fora da Indústria Farmacêutica, leia blogs e revistas de empreendedorismo, siga líderes da indústria. Os MSLs precisam ter em mente a busca por aspirações comuns: o avanço da ciência médica; satisfazer as necessidades médicas não satisfeitas; e fornecer benefícios reais para os pacientes. Criar grupos de trabalho de especialistas multifuncionais, talvez uma rede de boas-vindas, colaborar com colegas de outras áreas terapêuticas.

6. Abrace o feedback KOL
Incentive e acolha sugestões para melhorar seus serviços da empresa. O envolvimento enraizado e ampliado com os KOLs pode direcionar a um desenvolvimento significativo bi-direcional de alto nível de drogas e comercialização, reforçando o estatuto da empresa. Qualquer feedback de um KOL é uma base significativa para a melhora e um serviço de qualidade. Mesmo feedbacks negativos trazem insights sobre por que os KOLs podem experimentar uma colaboração insatisfatória.

Capturar opiniões e reclamações dos clientes aumentará a qualidade e relevância das recomendações que podem reformular conceitos, serviços e mensagens. Agradeça aos clientes por responderem feedbacks e por reclamarem. Mesmo os clientes mais irritados são fáceis de aplacar, e ser convertidos em clientes fiéis mais tarde. Quando receber feedback negativo, chegue à raiz do problema, faça perguntas sem fazer declarações. Seja simpático ou pelo menos neutro.

7. Faça menos, mas faça as coisas mais importantes.
Mantenha a ligação entre engajamento KOL e seus objetivos estratégicos, encontre e foque nos 20% das atividades que fornecerão 80% do sucesso. O trabalho MSL é muito diversificado e a falta de foco em coisas importantes leva a reatividade e a atolar-se na rotina. A classificação KOL pode ser útil para saber quais KOLs requerem os mais altos investimentos de tempo. Este tipo de classificação pode ser feito, por exemplo, pela influência regional do KOL (nacional, regional, local) e sua lealdade a empresa ou marca (negativo, neutro, advogado).

Use a matriz acima para fazer uma estimativa rápida e áspera de uma estratégia de engajamento que precise ser implementada em determinado segmento KOL. Durante as diferentes fases do ciclo de vida do produto, pode haver um equilíbrio diferente dos percentuais das partes interessadas que pertençam a estas categorias, ou seja, na fase de lançamento, Manage Closely provavelmente deve prevalecer; no platô, Keep Satisfied ou Keep Informed, etc. Fazer menos significa envolver seus KOLs, dando-lhes uma voz, diminuindo seu controle e envolvimento. Isso permitirá aos KOLs, construir confiança e também fornecer um serviço fundamental para a organização, mantendo a interação compatível.

8. alto nível é tudo.
Fornecer dados clínicos e científicos de alto nível fará de você um parceiro de confiança jogando no lado das comunidades médicas. Qualquer empresa de conteúdo médico comunica externamente que é justa e equilibrada e não falsa ou enganosa na comunicação dos benefícios e riscos. Dados médicos devem ser consistentes com a informação da prescrição aprovado pelas autoridades reguladoras locais. Informações fornecidas para os KOLs não devem surpreender os médicos ou pacientes. Deve atender às necessidades educacionais e ser livre de preconceitos.

A objetividade das mensagens tem de ser baseadas nos ensaios clínicos, para que as mensagens não sejam separadas do contexto científico. Além disso, qualquer conteúdo deve ser justificado através de referências e informações de prescrição aprovadas pelas autoridades regulatórias locais ou por elementos científicos suplementares que satisfaçam as exigências das autoridades reguladoras. Tais evidências adicionais devem ser disponibilizadas para os KOLs a seu pedido.
Colocando o Painel Médico na Academia: Série Painel Médico Livro 1Características Intrínsecas do Painel Médico: Série Painel Médico Livro 2Quem são os Responsáveis pelo Painel Médico: Série Painel Médico Livro 3 

Dkol a ascensãoDESMISTIFICANDO OS DOLs: O que considerar ao Segmentar e criar MétricasSérie Painel Médico da Indústria FarmacêuticaVolume - 04
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LinkedIn - Cuidando do Perfil - Espelhe seu Perfil em outro Idioma


Um recurso que a plataforma Linkedin permite é criar um “espelho” do seu perfil em outra língua, com link idêntico ao original.

Basta acessar a opção “Editar perfil”, colocar o mouse em cima da seta ao lado do botão azul “Visualizar perfil como” e selecionar a opção “Criar perfil em outro idioma”. Você será então direcionado para uma página que permitirá editar suas informações na língua escolhida.

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Perfil Profissional - Gerente de Analytics & Insights


Responsabilidades e Atividades

- Gerenciar equipe de Analytics para transformação de dados brutos em insights acionáveis de negócios (desde o entendimento dos concorrentes; aquisição de visitas e clientes nos canais de tráfego; navegação dentro do site e devices; fluxo de compra até o fechamento do pedido e pós-venda);

- Estruturar a coleta, tagueamento, consolidação e gerenciamento de dados de diferentes fontes e aplicações;

- Desenvolver abordagens analíticas, estatísticas e de modelagem de dados para responder perguntas dos times de negócios;

- Entregar reports com informação de alta qualidade para tomada de decisão dos times;

- Selecionar soluções e ferramentas de Analytics para os produtos e serviços da empresa;

- Liderar, estruturar e desenvolver o time de Analytics para os desafios da empresa;

- Apresentar resultados, projetos e evoluções da área para a companhia.


Formação

- Ensino superior completo em cursos de Tecnologia, Engenharias, Ciências Exatas, Administração de Empresas, Marketing ou Data Science;


Desejável

Pós graduação e/ou MBA em Data Science ou Negócios.


Competências Técnicas Necessárias

- Sólida experiência em análise de dados, geração de reports de negócios e gestão de equipes (organização de atividades/projetos);

- Conhecimento em Ferramentas de Analytics (Ex. Google Analytics, Adobe e similares) e ferramentas de DataVisualization (Ex. Tableau, DataStudio, Qlikview, Grafana e similares);

- Experiência com modelos de atribuição de Digital Marketing (Ex. Last click, multi-touch, cross-channel) e aplicação dos modelos em mídia;

- Experiência com modelos de perfil de clientes (Ex. RFV, LTV, Clusters, Segmentos e DMP);

- Grande capacidade estratégica e de Planejamento;


- Inglês fluente.


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Perfil Profissional - Gerente Sênior de TI, Business Partner


Elaboração de relatórios operacionais e gerenciais.

Acompanhamento do desempenho das equipes com todos KPI's necessários para ajudar na gestão da operação de forma periódica.

Elaboração de apresentações de resultados. Atualização de relatórios operacionais e gerenciais.

Ensino Superior completo / cursando.

Conhecimentos avançados em MS Excel.

Ter perfil analítico e experiência com MIS.

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Corra atrás do que te faz bem - Coisas que Você Deve Fazer por sua Carreira


Não espere muito para começar a fazer o que você gosta. Dê alguns passos em direção a seus objetivos.

Sabemos que carreiras são longas, mas não precisa gastar nem mais um dia fazendo o que não gosta.

Permita-se avançar em direção a sua felicidade, fazendo aquilo que lhe agrada. Quem escolhe a sua carreira é você, não é a sua faculdade, seus pais, sua esposa ou sua empresa atual. Você é que escolhe o que será melhor para você.

Não se esqueça disso!

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Você tem um plano de carreira de emergência? - Coisas que Você Deve Fazer por sua Carreira


Todos podemos manter um Plano B para nossas carreiras. Você sabe o que faria caso fosse desligado de sua empresa por qualquer motivo amanhã?

Que tal avançar com um plano de emergência de carreira. Esse tipo de , como ser desligado da empresa não é algo que queiramos imaginar, mas se acontecesse, seria melhor termos uma segunda opção, não é mesmo?

Pense nisso seriamente e tome os passos necessários para estar preparado!
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Performance em Mobilidade - Os Segredos para o Sucesso da Indústria Farmacêutica


Enquanto o foco da mobilidade e aplicativos ajudarem a impulsionar os esforços de Marketing Digital na Indústria Farmacêutica, o uso de colocações impactantes como vídeos envolventes, permitirão que a indústria escale suas mensagens de forma consistente.

Os anúncios para celular têm quatro vezes mais cliques do que anúncios não-nativos, e são vistos com 53% mais frequência. Muitos editoriais médicos também usam anúncios nativos para conduzir os visitantes qualificados para o seu próprio conteúdo. A Healthline relata que tais medidas foram responsáveis ​​por cerca de 14% de sua receita em um período de 6 meses em 2016. No entanto, as Marcas dos produtos de Farma precisam ter mais cautela, porque alguns anúncios nativos podem ser confundidos com conteúdo editorial. Os editores estão fazendo acomodações especiais para ganharem mais dólares. O Facebook, por exemplo, adicionou uma caixa de texto de rolagem na parte inferior de alguns anúncios nativos de produtos de prescrição, permitindo um texto de 650 palavras de texto legal que caiba dentro das especificações dos anúncios da plataforma.

Mas não são apenas os anúncios nativos que estão ajudando os produtos de Farma a alcançar sucesso na Publicidade Digital. A Indústria Farmacêutica começou a produzir conteúdos de vídeo semelhantes à maneira como as empresas de entretenimento produzem trailers de filmes. Os Produtos de Farma estão incluindo músicas mais impactantes, personagens animados, e celebridades para melhorarem a sensibilização. Na verdade, 13% dos baby boomers dizem que são mais propensos a assistirem um anúncio em vídeo quando se inclui um influenciador ou uma celebridade. Lauren Bacall, Rob Lowe, Kelsey Grammer, e Bob Dole apresentaram campanhas de vídeo. Além disso, os Produtos de Farma lançaram novos conteúdos criativos que coincidiram com grandes eventos como o Super Bowl.

A Celtra ajuda as marcas a tornar seus conteúdos ainda mais imersivos através do reforço de vídeo e outros ativos com feeds personalizados que recomendam a medicação com base nos padrões climáticos, níveis de pólen, e assim por diante. Além disso, mais de 75% de todas as impressões foram entregues via smartphones, 60% veiculados em aplicativos. 

Novas unidades de desempenho têm contribuído muito para a Indústria Farmacêutica com valor de troca e resultados muito fortes. O valor de troca é uma maneira poderosa de distribuir vídeo e conteúdo da marca, porque é virtualmente livre de fraude e não é intrusivo. Estas inserções deixam as pessoas escolherem participar ativamente com uma marca em troca de entretenimento, pontos, Wi-Fi ou outro conteúdo digital.

Indústria Farmacêutica está ficando expert em publicidade digital. Sua abordagem permitiu-lhe beneficiar-se das melhores práticas, poupando bilhões de dólares em testes e experiências de outros anunciantes. Através do foco em canais de anúncios imersivos móveis e aplicações, tornou-se um dos setores que mais crescem em publicidade digital.

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Investimentos Digitais - Os Segredos para o Sucesso da Indústria Farmacêutica


Por muitos anos, Indústria Farmacêutica sentou-se enquanto outras indústrias assumiam riscos, trabalhavam decepções e desenvolviam as melhores práticas de mídia digital. Na verdade, o que Farma investe em conteúdo digital equivalem ~ 3%  do total de gastos com publicidade digital nos demais setores. No entanto, a publicidade digital como um todo representa aproximadamente 37% do total de gastos com mídia nos EUA.

Enquanto muitas indústrias foram descobrindo que até 60% dos seus anúncios não eram vistos por seres humanos reais (um erro que lhe custava bilhões), o setor farmacêutico tomou nota, atrasou-se, até que aprendeu a adquirir inventários digitais de qualidade, em vez de se concentrar-se em quantidade.


Indústria Farmacêutica promete acelerar seus gastos com mídia digital. Conduzindo esforços nas plataformas móveis e de vídeo, seus gastos com publicidade móvel devem crescer 45% este ano, atingindo US$ 45,95 bilhão. Nos EUA, entre 2015 e 2020, Farma e Saúde juntas projetam uma taxa de crescimento composta anual de 13,2%, o 4º maior crescimento da indústria, superando varejomídiatelecomunicações e os serviços financeiros. E, no entanto ainda há desafios. O setor farmacêutico foi contido por regras do HIPAA (Health Insurance Portability e Accountability Act) de privacidade, que impedem as empresas de recolherem ou usar informações pessoais de saúde para segmentação. Isto é crítico porque o público endereçável é mais difícil de identificar e alcançar (por exemplo, os que sofrem de Artrite, Câncer e precisam de controle de natalidade) .


Através de novas parcerias com empresas agregadoras de dados de mobilidade e análise, Farma aprendeu a usar dados de terceiros para construir segmentações personalizadas para doenças específicas. Combinações online e pontos de dados offline, como históricos de comprasvisitaslocalização geográfica, e informações de recarga, essas empresas ajudaram as Marcas das farmacêuticas a se comunicarem melhor com seus clientes finais em tempo hábil. Este tipo de marketing orientado a dados pode ser ainda mais impactante no celular uma vez que 75% dos compradores de lojas utilizam seus dispositivos móveis durante as compras. As empresas farmacêuticas poderiam, por exemplo, explorar tais dados em tempo real com mensagens para seus clientes enquanto estiverem nos PDVs, através de seus smartphones móveis.



Os Segredos para o Sucesso da Indústria Farmacêutica

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Vitrine

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