A Percepção e a Realidade - Lições que a Maioria das Pessoas Aprende


Sim, a maneira como interpretamos e compreendemos o mundo, afeta diretamente nossas crenças e a maneira como vivemos nossa vida. A percepção cria vieses tanto quanto cria compreensão. Cria medo tanto quanto cria curiosidade.

Deseja que a sua realidade seja pequena ou grande?

Será que a felicidade que a ignorância oferece é suficiente, ou precisamos de mais?

A verdade é que a maioria das pessoas querem mais. Mesmo que seja num nível subconsciente. Aprender e descobrir é o que fazemos de melhor, mas ainda assim é cada vez mais difícil entender o que não entendemos.

Então, como podemos aprender a saber o que não sabemos? Comece perguntando a si mesmo: O que eu não sei? O que eu quero saber mais?

E o mais importante, entenda que não há problema em estar errado. Errado é permanecer no erro.

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As 7 Etapas de um KAM Plan


7 passos podem ser seguidos num KAM Plan de sucesso.


ANÁLISE
É imprescindível obter a compreensão geral de cada conta, assimilando as entradas corretas que propiciem a segmentação de todas as contas de modo eficaz. 


SEGMENTAÇÃO
Segmentar as contas de acordo com as dimensões e critérios de direito. Em seguida, identificar quais são as mais importantes, a fim de priorizar (chaves / Contas Estratégicas).


Compreender a UNIDADE DE DECISÃO
Identificar a chave decisores e influenciadores, avaliar o nível de parceria que tem com eles. Identificar suas necessidades e suas áreas de interesse. Em seguida, identificar / map ligações entre as partes interessadas a trabalhar.


DIAGNÓSTICO
Realizar uma análise SWOT útil e fazer o diagnóstico do mercado. 


DEFINIR OBJETIVOS
Definir objetivos realistas para cada um dos KPIs medidos em sua análise.


PLANO TÁTICO
Construir um plano impactante com base nas etapas anteriores, utilizando todos os recursos que tiverem à disposição. Identificar as áreas onde os recursos adicionais poderiam oferecer maior feedback.



ACOMPANHAMENTO 
Certificar-se de que as ações estejam bem implementadas, monitorando os KPIs a fim de medir o impacto. Atualizando o plano.

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5 Fatores de Sucesso de uma Estratégia KAM


É importante entender desde o início que nem todos os KAMs são realmente KAMs. O KAM é uma abordagem diferenciada com foco na construção de relacionamentos de longo prazo e de confiança em contas específicas, ligando diferentes partes interessadas interna e externamente.


O que segue são 5 fatores importantes na estratégia de um KAM:


  • Garantir buy-in de administração e outras funções da empresa
  • Relacionamentos de longo prazo, confiança e foco no cliente
  • Criação de valor mútuo
  • Garantir que o acesso a mercados problemáticos sejam resolvidos
  • Apoio direto da gestão de topo e todas as estruturas da empresa é uma obrigação


Em alguns casos o KAM precisará construir relacionamentos vagarosos e cuidadosos. Em outros casos, precisará ser rápido e assertivo, mas o objetivo principal será o de construir a confiança. Uma vez que um KAM cruze a primeira barreira de desconfiança, se tornará um Gatekeeper para sua empresa e será reconhecido como um parceiro, não um vendedor. Ainda assim, as decisões não são realizadas apenas por uma pessoa. Na verdade, a sincronização de diferentes departamentos em ambos os lados deve ser a prioridade máxima para cada Key Account Manager antes de assinar qualquer acordo. 

Uma abordagem KAM requer um verdadeiro estrategista na posição. Aqueles que pode reivindicar ter uma compreensão completa da estratégia da sua conta, ou melhor ainda, a cooperação direta no desenvolvimento de estratégia de clientes, sendo o mais bem sucedido nesta tarefa. Além disso, a abordagem é apoiada por ferramentas de gestão de conta, incluindo análise estratégica, priorização, Plano KAM de negócios, ferramentas de tomada de decisão e acompanhamento regular. Ainda assim, o objetivo principal será construir relacionamentos de longo prazo, confiança e foco no cliente.

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O que é preciso para ser um Key Account Manager de Sucesso ?


Diversas empresas estão buscando melhorar seus relacionamentos de vendas com clientes estratégicos através do KAM - Key Account Management ou Gerente de Contas-Chaves.


É importante entender desde o início que nem todos os KAMs são realmente KAMs. Em muitas empresas, o departamento KAM consiste em SSR - Senior Sales Reps, profissionais que muitas vezes trabalharam como Rep de Vendas no passado. O KAM é uma abordagem diferenciada com foco na construção de relacionamentos de longo prazo e de confiança em contas específicas, ligando diferentes partes interessadas interna e externamente.

Além disso, requer vários perfis pessoais com foco em proposições de valor, baseados numa profunda compreensão dos objetivos e estratégia de seus clientes, relações pessoais, sensibilidade aos negócios e uma boa intuição sobre as perspectivas de longo prazo. O Key Account Manager é um corredor de maratona, não um sprinter. Em lugares onde os Reps comportam-se como caçadores, o KAM será um jardineiro. Entender isso deve resultar na necessidade de reavaliar os requisitos de perfil para tais cargos e, possivelmente, re-construir e treinar equipes de vendas adequadamente.

Os KAMs precisam de uma extensa combinação de habilidades e conhecimentos sobre políticas, redes e funcionamento do dia-a-dia dos serviços nacionais e locais de saúde, a fim de identificarem oportunidades que permitam que a empresa colabore com os profissionais de saúde.

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São os KAMs - Key Account Management - o futuro da Indústria Farmacêutica?


Muitos profissionais de vendas afirmam que os KAMs - Key Account Managements - mudaram porque o tipo de vendas mudou.



Mas será que os KAMpermanecem bem-sucedidos? Será que a indústria realmente mudou seu modelo de negócio.



Se for um KAM da Força de Vendas, convido-o, talvez pela primeira vez neste trimestre, a sentar-se por alguns momentos e refletir sobre seu território e sua performance recentes. Sim, alguns meses são especialmente frenéticos. A empresa reestrutura e você até mesmo, às vezes, tem sua posição readequada para um novo título ou senioridade.



Quando olha seus números de vendas nos últimos seis meses e vê uma linha plana, apesar de todo o trabalho duro, esforço e as promessas de seus clientes, pensa: O que está acontecendo? 



Talvez já venda ou exerça um cargo de gestão há muitos anos na Indústria Farmacêutica e tem percebido mais recentemente um sem número de mudanças. Mas, apesar destas, sempre conseguiu segurar suas vendas através do aumento dos contatos e da chamada frequência em seus principais clientes - então, porque apenas trabalhar mais, não resulta em performances melhores?



Pense: O negócio não é mais apenas sobre cobertura e frequência - ou informar uma mensagem, por vezes repetitiva, ou fornecer informações. Não! Trata-se de desenvolver negócios e oportunidades adaptáveis.




Em certa ocasião estávamos num workshop de 12 horas onde trocávamos experiências entre os KAMs. Um deles contou uma história bem típica: Havia recebido uma ligação muito esperada de seu consultor que atuava num de seus principais hospitais alvo. O cliente entrará em contato e começou a conversa com a boa notícia de que seu produto finalmente fora aceito como parte do formulário eletrônico do hospital. Então, disse o consultor ao KAM: Você quer primeiro a boa ou a má notícia? - Bem, a má notícia era que embora o produto fora aprovado para constar no formulário, ninguém receberá autorização para prescrevê-lo devido a restrições no orçamento. O KAM ficara chocado, pois estava trabalhando duro para conseguir a respectiva inclusão no formulário padrão do hospital e contava ansioso, com o subsequente aumento em suas vendas. Mas esquecera-se completamente de negociar preços especiais adequados ao budget, garantindo a vendas, mesmo que com preços especiais. Então, o que está acontecendo aqui e por que isso é uma situação típica hoje em dia?

Vendas com certo grau de complexidade

É inquestionável a necessidade de nos manter atualizados sobre as melhores práticas e experiências do mercado. Sim, sobre as más experiências também, uma visão de sua totalidade. O modo como os sistemas de saúde e planos médicos médicos negociam, fazem parte do intrínseco conhecimento conjunto de mercado que pode nos deixar melhor preparados para lidarmos melhor com aparentes adversidades. Muitos hospitais, em diversos países, têm como prioridade, permanecer focados em atender as metas de prestação de contas sobre a saúde para seus governos. Desse modo, permanecem agarrados a seus orçamentos, controlando-os firmemente, em especial no que diz respeito a novos contratos. Sim, semelhante a qualquer outro modelo de organização comercial, como sabem.



Essa realidade talvez não tenha ficado tão clara na mente de alguns KAMs. Mas a prestação de contas dos cuidados de saúde, o comissionamento e a prescrição de medicamentos passam por grandes mudanças e evolução. Os medicamentos já não podem mais ser vendidos apenas com base nos tratamentos mais eficazes, nem confiarmos apenas no sucesso da persuasão dos médicos e / ou dos farmacêuticos de que nossos produtos ou serviços são superiores. A coisa toda se tornou dinâmica e mais complexa e precisamos de novas habilidades e um estilo mais empresarial, a fim de alcançar o sucesso. 



O que enfrentamos hoje são vendas mais complexas e dinâmicas, com mais de um cliente envolvidos no processo de tomada de decisão, e esta venda complexa está no coração das vendas na Indústria Farmacêutica.

O desafio está em como vender eficazmente a um grupo de clientes diferentes, com diferentes prioridades, muitas vezes em locais diferentes, alguns dos quais não podendo, obviamente, ser parte desse processo. Fazer isso sem gestão ou supervisão devidamente preparada pode causar uma falha ou completa restrição numa importante venda. 

Novas práticas

Recentemente, como consultor, atuei no desenvolvimento de um novo modelo de premiação para certa Força de Vendas. Encontramos diversos profissionais excepcionais ao olhar suas performances.

Uma das tarefas que recebi foi a de apresentar como a limitação orçamentária afetara a performance daqueles que se destacaram. Muitos dos que avaliamos mencionaram que adiantar-se ao mercado era uma de suas ações mais importantes. Adequando suas práticas de trabalho, curiosamente quando perguntei-lhes o que isso realmente significava, responderam com as seguintes afirmações:


• Refundamento nas construções sólida de relacionamentos existentes 
• Estabelecimento prioritário das reais necessidades dos clientes  
• Prestação de serviços e suporte relevantes

Onde, me perguntava, isso difere da venda por si só? 

Indo um pouco mais fundo, parece que isso envolve um pouco mais da maioria dos Representantes, novos e experientes, e até mesmo de seus Gerentes, do que apenas vender de forma eficaz, e não há nada de errado nisso. O que esperava ouvir talvez fosse algo como:
• A melhoria de um processo • Fosse algo sobre a venda para grupos • O envolvimento de toda a empresa trabalhando unida• Sobre a busca e criação de negócios • Ser empreendedor • A responsabilidade empresarial e a prestação de contas.

Uma estratégia totalmente nova

Sim, há muito mais no desenvolvimento do modelo de vendas e gestão da Indústria Farmacêutica

Indústria Farmacêutica precisa empregar maiores e melhores habilidades de negócio mais maduros e experientes, que reflitam uma ampla gama de competências, além da necessidade de manter vendas efetivas com sua base. Toda a equipe de venda, de cima para baixo, precisa desenvolver conhecimentos, qualificações e atitudes apoiadas por estratégias de gestão claras, a fim de alcançarem sucesso a longo prazo. 

Frequentemente vemos empresas mergulhadas em suas zonas de conforto com seus contatos e frequências como suas atividades principais, como se tais detessem o segredo para o sucesso. Novamente: O negócio não é mais apenas cobertura e frequência - dando uma mensagem repetitiva de fornecimento de informações, antes, é sobre o desenvolvimento de negócios oportunos e adaptáveis, vendendo efetivamente para grupos de clientes, trabalhando duramente nas dinâmicas existentes, quanto for possível. 

Então, se está se perguntando como desenvolverá o negócio em seu território no futuro, pode valer a pena considerar estratégias, abordagens, conhecimentos, habilidades e mentalidades diferentes.


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Drops - INOVAÇÃO - 1ª Ação que o CFO deve tomar


Os Millennials e os Centennials são jovens, ativos e estão ocupando cada vez mais espaço a cada dia: eles logo serão responsáveis ​​por mais da metade da população ativa. Os Millennials, uma das gerações mais analisadas ​​de todos os tempos: estão começando a moldar a sociedade. Como os Boomers jovens, idealistas e rebeldes, impactado década de 60. Como os Yuppies ambiciosos da Geração X deixaram sua marca na década de 80. Os Millennials fazem com que seus valores impactem a época na qual vivem e vão deixar uma marca indelével.

Estes jovens adultos estão a construir uma mentalidade global, orientando as próximas tendências de inovação e interrompem completamente o modo como os consumidores se relacionam com as marcas.

Compreender os Millennials é uma tarefa difícil, porque eles são muito diversos: nem todos compartilham a mesma personalidade, a mesma origem social ou a mesma fase da vida. Alguns ainda são estudantes, enquanto outros já são pais. No entanto, quando prestamos mais atenção a esta geração, começamos a perceber que certas características comuns podem ser identificadas.


Não importa suas idades, suas classes sociais ou estados de espírito, Millennials têm sido moldadas por dois grandes fenômenos: a revolução digital e da recessão global. Estes movimentos de expansão e contração transformaram profundamente suas expectativas e suas mentalidades. Esta geração é impulsionada pela combinação única de cautela e sabedoria, tingido com uma certa desilusão que é totalmente própria.



CFOs, dediquem propositalmente, recursos para experimentar, testar hipóteses e validar novos modelos. Comece pequeno, falhe rápido e seja O (maiúsculo) sponsor executivo de um ambiente fértil para a incubação de idéias novas. Desafie a Geração Z (centennials) que já nasceram com um tablet na mão, são impacientes e querem ver resultados na velocidade da Internet.

Aproveite estes experimentos para difundir a cultura de inovação em todos os níveis da organização. Divulgue, reconheça e premie o aprendizado oriundo destes "pilotos".

Seguem 8 dinâmicas que influenciarão as futuras evoluções em termos de consumo, comunicação e inovação:

1. Hyper-conexão

A revolução digital desenvolveu uma propensão quase instintiva para os Millennials se conectarem. O surgimento de smartphones nos permite cumprir este desejo em todos os momentos. As necessidade e os meios para se conectar manterão a evolução de outros tipos de conteúdo. O progresso da realidade virtual abre um escopo de possibilidades para as marcas fornecerem conteúdo over-qualitativos, imersivos e contextualizados em novos tipos de dispositivos. E o melhor: em toda parte e em qualquer momento.

2. Facilidade e rapidez

Como consequência direta da revolução digital, os Millennials rejeitam qualquer tipo de lentidão ou problemas em sua experiência de consumo. Esta expectativa está crescendo rapidamente, tornada crítica pela velocidade do progresso tecnológico. Como resultado, duas grandes transformações terão impacto nas marcas:


Comunicação lenta vai se transformar em uma expressão mais simbólica: a comunicação é cada vez mais visual e os emojis estão começando a substituir as palavras. 
A viagem do cliente será mais curta: Em um mundo onde a compra é reduzido a um “clique” ou “tocar”, a parte superior da consciência da mente torna-se a escolha óbvia e o tempo gasto considerando a compra é reduzido ou mesmo completamente removido. As marcas precisarão tornar-se tão disponível e óbvias quanto possível, até o ponto onde terão de antecipar as necessidades do cliente para melhor atendê-los.

3. Singularidade e auto-expressão

A revolução digital nos deu a possibilidade de expressar nossas diferenças e celebrar nossas características individuais. Os Millennials agora pensam através do prisma da individualidade, livre de normas tradicionais. Metade deles sequer considerar o gênero como um amplo espectro além da simples dicotomia entre homens e mulheres, que até agora parecia inevitável.

Autenticidade, diversidade e criatividade são os valores que esperam de suas marcas favoritas, sendo também o que desejam expressar através deles.

4. Realismo Financeiro

Pela primeira vez, os jovens distinguem-se pela tensão de pagar pelas conseqüências de suas ações, e isso é particularmente verdadeiro nas despesas. Não se trata de gastar menos, mas em gastar o necessário. A maneira como percebem o valor já não é mais simplesmente qualidade / preço que os pais viam antes, mas uma noção envolta em camadas de valor, interrompendo a forma como as marcas tradicionais construíam suas ofertas e promoções.

5. Colaboração

Os Millennials mostram um grande apelo para a cultura de colaboração, que é amplificada pelo ecossistema digital. Isto leva ao desenvolvimento de novos hábitos de consumo comportamental - alternativas reais para a relação tradicional marca / consumidor. Compartilham informações e ajudam uns aos outros. Esta filosofia peer-to-peer permeia todas as categorias: até mesmo a mídia e os conteúdos que os Millennials consomem! São criados por pessoas como eles - para entreter ou instruir pessoas de pensamento similar.

6. Procuram experiências

A importância da experiência é outra característica de uma geração que pode estar um pouco desiludida, mas não a beira do mal-humorado ou pessimista. Mais da metade dos Millennials gastam ativamente em categorias relacionadas a experiências, quando menos de um terço dos mais velhos o fazem. 

As marcas já começaram a entender, investindo fortemente na área da experiência muito além do produto ou serviço em si. Um ponto crítico é: Torna-se essencial ter uma ideia clara sobre a experiência, no momento, que as marcas querem compartilhar com seus consumidores - e quais são os seus limites. Não é sobre a criação da experiências, mas sobre a criação de uma experiência que vai moldar a marca.

7. Saúde

As pessoas mais jovens estão correndo, praticando yoga, substituindo o álcool com suco prensado a frio e monitorando sua saúde em dispositivos conectados. O abuso de drogas e álcool caiu em 38% entre os jovens americanos entre 2008 e 2014. 

A saúde é agora considerada um capital precioso que precisa ser preservado. Os Millennials coíbem colocar-se no caminho do perigo, ao contrário de seus pais na mesma idade. O ritmo de descobertas em relação à saúde, emparelhado com o avanço de wearables propicia uma forma de pró-atividade assistida que provavelmente irá continuar a apoiar esta dinâmica daqui para frente.

8. Impactos

A mudança da mentalidade entre Millennials relaciona-se com sua expectativa de mais responsabilidade. Quase dois terços dos Millennials dizer ser mais atraídos por marcas responsáveis, do ponto de vista social e ambiental. As Marcas já não podem apenas dizer, também devem fazer. Precisam provar sua autenticidade e deixar uma marca no mundo. À medida que a esfera pública os tem decepcionado, os Millennials concentraram suas esperanças num futuro mais brilhante dentro do setor privado.

Olhando-os ainda mais de perto, em diferentes fases da vida, particularmente dos pais, bem como a geração que se segue, os Centennials; podemos observar que estas dinâmicas são verdadeiras e até mesmo tendem a ficar mais fortes com o passar do tempo. 

Consequentemente, podemos estabelecer que este estado de espírito continuará a influenciar toda a sociedade nos próximos anos. Valores fundamentais se espalharão para o resto da população, graças aos Millennials:


  • Fortalecimento
  • Compartilhamento (de conhecimento e consumo)
  • Individualização
  • Controle


Como resultado, se olharmos a longo prazo, várias questões são levantadas:

- Será que a onipotência de indivíduos hiper-conectados e hiper-equipados dará lugar a hiper-dependência?

- Será que as marcas entrarão num círculo virtuoso de partilha através da colaboração e educação dos indivíduos, ou testemunharemos o confronto entre o Campeonato de marcas e a Liga dos consumidores?

- Será que os avanços de personalização através dos dados tornarão as marcas oniscientes?

- Será que a necessidade de controle nos fará mais sábios ou, ao contrário nos paralisará?


Millennials não serão os únicos a responder a essas perguntas. No entanto, é óbvio que a sua marca no mundo será enorme, e os contornos estão se tornando mais claros a cada dia.





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