Propósito

✔ Brazil SFE® Pharma Produtivity, Effectiveness, CRM, BI, SFE, ♕Data Science Enthusiast, ✰BI, Big Data & Analytics, ✰Market Intelligence, ♕Sales Force Effectiveness, Vendas, Consultores, Comportamento, etc... Aqui é um lugar onde executivos e profissionais da Indústria Farmacêutica atualizam-se, compartilham aspectos, experiências, aplicabilidades e contribuem com artigos e perspectivas, ideias e tendências. Todos os artigos e séries são desenvolvidos por profissionais da indústria. Este Blog faz parte integrante do grupo AL Bernardes®.

4 Dicas para tornar a sua Comunicação mais Efetiva

4 Dicas para tornar a sua Comunicação mais Efetiva

Torne a Comunicação Efetiva




















Comunicação é um campo de conhecimento acadêmico que estuda os processos de comunicação humana. Entre as subdisciplinas da comunicação, estão: teoria da informaçãocomunicação intrapessoalcomunicação interpessoalmarketingpublicidadepropagandarelações públicasanálise do discursotelecomunicações e Jornalismo


O estudo da Comunicação é amplo e a sua aplicação é ainda maior. Para a Semiótica, o ato de comunicar é materializar um pensamento ou sentimento em signos conhecidos pelas partes envolvidas. Estes símbolos, por sua vez, são transmitidos e reinterpretadas pelo receptor. 

Hoje, é interessante pensar nos novos processos de comunicação que englobam as redes colaborativas e os sistemas híbridos, que combinam comunicação de massa e comunicação pessoal e comunicação horizontal.

Apesar duma introdução capaz de dimensionar a amplitude do assunto Comunicação, apenas gostaria de compartilhar 4 Dicas para tornar a sua Comunicação mais Efetiva:

Seguem algumas sugestões úteis para que consolide a sua comunicação:

OBJETIVO CLARO

Mesmo antes de iniciar a conversa com o seu interlocutor, ou mesmo em uma palestra para uma assistência, é importante refletir no resultado que deseja.


Quando o nosso objetivo é claro em nossa mente, o tema principal permeia todo o nosso conteúdo, desde início, até o final.



Até mesmo uma introdução breve de 2 ou três frases já será capaz de informar o que queremos transmitir.


 Mesmo antes de iniciar a conversa com o seu interlocutor, ou mesmo em uma palestra para uma assistência, é importante refletir no resultado que deseja.



FAÇA O SEU INTERLOCUTOR SENTIR-SE PARTE DO CONTEÚDO

Nenhum de nós realmente interessa-se por outra coisa que não seja algo da qual façamos parte. E isso também é verdade ao falarmos com outros. Quem nos escuta precisa sentir-se necessário, importante, relevante. E podemos fazer isso por incluir o nosso interlocutor nas soluções que desenhamos e lhe propomos. Uma excelente ferramenta de PNL é incluirmos a nós mesmos quando citamos desafios e dificuldade, usando o pronome 'nós'. E fazermos questão de usar 'você' quando fizermos elogios motivacionais.


SEJA ASSERTIVO

A assertividade é uma habilidade social que precisamos desenvolver. Essa habilidade envolvem expormos os nossos próprios direitos e pensamentos, sentimentos ou crenças de forma direta, clara, honesta e apropriada ao contexto, sem violarmos os direitos dos nossos interlocutores. 

Mantermos uma postura assertiva é o mesmo que desenvolvermos uma virtude, pois nos manteremos no meio-termo entre dois extremos inadequados.


FAÇA PERGUNTAS

Todos gostamos de demonstrar o que pensamos sobre algo. Invariavelmente as pessoas descobrem isso através de perguntas. Sentimo-nos importantes. Todos os profissionais de vendas sabem disso e praticam usando diferentes tipos de perguntas, para conduzir uma conversa. Em geral, perguntas quando bem feitas, são eficazes por terem um objetivo claro: Afagar ou obter informações ou conseguir um sim como resposta.

Procure compreender a perspectiva da outra pessoa, fazendo perguntas para esclarecer o assunto.

Repita as palavras do seu interlocutor, pois isso ajudará a conferir se interpretou corretamente o que foi dito.

Você é responsável por conduzir a conversa. 

Formule questões objetivas quando tiver dúvidas, do tipo: Quando aconteceu? Se o assunto precisar de esclarecimentos, use perguntas amplas, como Por que chegou a essa conclusão?.

Perguntas Abertas:

Este tipo de pergunta serve para fazer o nosso interlocutor falar, geralmente começa pelas palavras:

QUE? 
COMO? 
QUAL? 
POR QUE?

Não se esqueça que é importante escutarmos as respostas das nossas Perguntas Abertas. Podemos criar um grupo de perguntas combinadas, incluindo Perguntas Fechadas.

Perguntas Fechadas:

Estas Perguntas Fechadas podem ser contestadas com uma única palavra, geralmente um sim ou um não:

ESTAMOS DE ACORDO...?
ESTÁ INTERESSADO ...?
VOCÊ É SÓCIO DE...?

Assimile que as Perguntas Fechadas sempre devem iniciar com um verbo ou com as palavras:

QUANTO?
QUANDO?
QUEM?
ONDE?

Quando usarmos tais palavras em nossas Perguntas Fechadas, poderão responder apenas com um número, uma data, o nome de uma pessoa ou um lugar.

Não incorra no erro de elaborar uma série longa de Perguntas Fechadas. Poderá parecer que está interrogando alguém. Sempre faça uso de apenas uma ou duas Perguntas Fechadas, intermediadas por uma Pergunta Aberta, será uma boa combinação.

Perguntas de Controle:

Esse tipo de pergunta comporta-se como um termômetro para medirmos, não a febre de que nos ouve, antes para detectarmos o quanto assimilaram e assim podermos aplicar a Técnica de Reformular. As Perguntas de Controle ainda vão além, pois nos permitem descobrir e compreender as verdadeiras razões, desejos e motivações do nosso interlocutor. Formule-as assim:

SE LHE COMPREENDI BEM,...?
VOCÊ DISSE QUE...?

Essa técnica nos ajuda a reforçar as aspectos que consideramos importantes, repetindo-os. Talvez um argumento importante de venda, ou ponto de especial interesse do seu interlocutor no momento, algo que sabe, o tornará ainda mais interessado.

Perguntas Sugestivas:

Servirão para sugerirmos uma resposta.

VERDADE QUE SIM?
PELO QUE VOCÊ DIZ, ESTAMOS DE ACORDO EM...?

Perguntas Criativas

Trabalhamos com o lúdico, de modo que ajudamos a imaginação a dirigir os pensamentos para um ponto concreto:

JÁ PENSOU NOS BENEFÍCIOS...?
COMO CRÊ QUE REAGIRÃO SEUS CLIENTES?

Perguntas de Eco

Este recurso devem ser usadas cuidadosamente, para não parecermos intrusivos. Estas perguntas servem para obtermos informações e devem ser usadas com habilidade. Abusar destas pode ser desastroso. Em alguns momentos, apenas variarmos nossa entonação será suficiente.

SIM ...?
E DAÍ MAIS...?
AH...?
E ENTÃO...?

Perguntas Negativas

O seu único objetivo é obtermos um NÃO como resposta. Profissionais fazem muito pouco uso destas, se é que fazem uso.

VERDADE?
VOCÊ NÃO ACREDITA...?
NÃO TEM TEMPO PARA...?
NÃO LHE PARECE...?

Perguntas Positivas

Neste caso, tais perguntas servem para conseguirmos um SIM como resposta. Bons vendedores as utilizam profusamente com naturalidade.

VOCÊ ACREDITA...?
TEM TEMPO PARA...?
PARECE-LHE...?
EM SUA OPINIÃO...?
QUANDO NOS VEMOS, A SEGUNDA-FEIRA ÀS 10 OU A TERÇA-FEIRA PELA TARDE?
VERDADE QUE ESTAMOS DE ACORDO EM...?
VOCÊ DISSE…?
VERDADE QUE SE?

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Indústria Farmacêutica e os seus Desafios - Parte 1

Indústria Farmacêutica e os seus Desafios






















O cenário pouco convencional no qual a Indústria Farmacêutica encontra-se está repleto de desafios inexistentes ao demais modelos de negócio. As suas intrínsecas características inatas tornam-o menos eficiente, de tempos em tempos. 

Alguns dos percalços com os quais esse modelo de negócio precisa lidar, encontram-se a (1) perda e manutenção de patentes, (2) a incipiente volatilidade financeira, (3) o necessário constante investimento no desenvolvimento de novas moléculas, (4)  a extenuante busca por uma posição relevante dentro dos seus mercados de atuação, (5) a contínua atualização dos seus profissionais, (6) o constante trabalho de atração e retenção de clientes, e claro, (7) a cada vez mais necessária aproximação com os consumidores finais, que exigem cada vez maior transparência, por de estarem cada vez mais, fortemente munidos de informações e organizados em Redes Sociais de Saúde. Tais características únicas, força o mercado a se contorcer na busca da máxima eficiência dos seus processos internos, já tão otimizados. Sim, mas os aspectos citados anteriormente, estão longe de serem uma consideração cabal de todos os desafios dessa indústria, ainda podemos citar: o aumento do número de medicamentos genéricos no mercado, as rigorosas normas de segurança e eficiência dos medicamentos definidas pelas agências reguladoras.

Os laboratórios farmacêuticos invariavelmente estão inseridos em mercado complexos e dinâmicos. Nestes lutam para manter margens de lucro aceitáveis, mesmo quando todos os aspectos citados anteriormente, forçam a redução destas margens.

1º DESAFIO - Aproximação com o consumidor final

Qual será o caminho? Outros modelos de negócio já descobriram a tempos que precisam manter-se focados no cliente. Este é quem reflete a tendência e será o driver do mercado. Haverá a necessidade de concentrar-se menos na marca e ainda mais no portfólio em conjunto com os clientes. Neste caso o desafio está em como interagir com as necessidades significativas para os clientes.

Imagine, todo o modelo de gestão estava, e ainda será a prática em muitos laboratórios da indústria que se demorarem para adequar, totalmente centrado no Produto de sucesso. Mas agora, se desejar sobreviver como negócio, precisará melhorar a abordagem, investindo a atenção no Cliente. Através dessa nova abordagem, chegarão ao consumidor, criando valor, não em cada drágea, mas desenvolvendo oportunidades antes desconsideradas.

2º DESAFIO - Estruturar-se para a geração de valor

De que modo os laboratórios farmacêuticos podem se estruturar para gerar valor adicional para os clientes e os consumidores finais?

Como a maioria destes comercializam diferentes tipos de produtos, estes estão agrupados na linha de produtos com prescrição, como por exemplo antiinflamatórios, e a outra linha para saúde, como enxaguante bucal, protetor solar, etc. Desse modo, um modelo orientado para o produto consolida-se em unidades de negócios independentes, e cada unidade conduz sua própria força de vendas separadamente:


Mas como seria um cenário totalmente orientado para o cliente?

Em nosso próximo artigo abrangeremos tal modelo.


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Richie Etwaru - 10 mudanças inevitáveis ​​na Pharma 2015

Richie Etwaru - 10 mudanças inevitáveis ​​na Pharma 2015


Richie Etwaru (@RichieEtwaru)

Se realmente desejar fazer uma verdadeira mudança de paradigma, no sentido mais estrito do vernáculo, necessitará observar este processo.

O que segue é uma lista montada, e traduzida por mim com certa interpretação, elaborada pelo Sr. Richie Etwaru - Group Vice President

Esta lista mostram palavras, as quais, segundo a visão de Etwaru, precisarão ser substituídas pelos líderes na indústria farmacêutica, refletindo o que 2015 trará.

À medida que o ritmo da transformação horizontal dos produtos farmacêuticos for aumentando, e os modelos de funcionamento das organizações mudarem radicalmente, novos vernáculos serão introduzidos substituindo palavras mais antiquadas.

1. Comunicação -> Colaboração

A comunicação é feita de um-para-um, ou de um-para-muitos e muitas vezes sem a facilidade ou a expectativa de um retorno imediato. 

A colaboração é de muitos-para-muitos e com uma expectativa de retorno imediato. Esta é, em minha humilde opinião, provavelmente, a mudança mais importante que precisa acontecer em na indústria Farmacêutica, esta ainda é muito tribal, vertical, e resistente à partilha.

2. Conteúdo -> Contexto

Conteúdo é a mensagem e pode ser inserido como texto, voz, imagens ou vídeo. O contexto é uma forma caprichada de como o conteúdo funciona para mim. Contexto não é a personalização impulsionada por minhas ações; é uma personificação dos meus desejos ocultos em meus pensamentos. A indústria Farmacêutica é boa em biologia, química e muitas vezes em física. Precisamos ficar melhores em matemática, mas neste contexto, o capricho é a psicologia. Nós não somos bons em psicologia.

3. Cuidado -> Cura

Como a inovação externa continua a despejar no mercado Farmacêutico, o velho axioma de que "não há dinheiro na prevenção", este, continua a parecer cada vez menos válido. Como resultado, muitas pessoas começam a preparar-se para receber cuidados apropriados no futuro (Care+), outros passam a tomar pílulas demais (Pill+) e ainda outros buscam por modelos de negócio que entreguem a cura junto com a prevenção e a identificação precoce.

4. Compliance -> Cultura

Compliance é um conjunto de processos, e a cultura é um conjunto de hábitos. Faz tempo que uma empresa da indústria Farmacêutica podia sobreviver simplesmente com um conjunto de processos (compliance). Hoje precisa que estes tornem-se hábitos (cultura). São os hábitos mais baratos e eficazes do que os processos? Essa discussão certamente é necessária.

5. Chain (Cadeia) -> Constellation

indústria Farmacêutica ainda mostra-se embrenhada numa das cadeias mais ineficientes de fornecimento, encerrada rigidamente com contratos a longo prazo com os fornecedores preferenciais e individuais. A cadeia é fixa e ineficiente. Quer ver um exemplo de indústria que passou de uma cadeia de abastecimento para uma constelação de suprimentos? Olhe para a indústria automobilística. Uma transformação pode impermeabilizar a cadeia de abastecimento, através da criação de um conjunto de fornecedores contestáveis ​​para selecionar a partir de uma fonte de "constelação".

6. Personalização -> Configuração

Muitos executivos continuam selecionando tecnologias que precisam ser personalizadas por SI ("sistemas instaladores"). Este modelo já foi ultrapassado em outras indústrias há tempos. É hora de cair na real sobre tal configuração sem a necessidade de alterar, compilar e testar o código em nossos departamentos de tecnologia. Os negócios intrínsecos precisam ser capazes de configurar por si mesmos, em vez de dependerem de que TI os personalize ou pior, depender de caros fornecedores externos de SI.

7. Cliente -> Consumidor

O profissional de saúde. É um cliente da indústria Farmacêutica, mas o paciente é o consumidor. À medida que a democratização do diagnóstico continuar, aindústria Farmacêutica será forçada a pensar sobre "o consumidor" (paciente) mais do que "o cliente" (médico). 

Os contribuintes (empresas de seguros de saúde) têm se envolvido no processo de educação dos consumidores. Essa mudança está começando, mas vai ascender ao passo que os consumidores / pacientes se tornarão cada vez mais educados.

Um consumidor / paciente educado será algo novo para a indústria Farmacêutica e um consumidor / paciente educado pelos contribuintes será algo novo e surpreendente!

8. Visitação -> Consultor

O modelo de um Representante de Vendas tornando-se mais inteligente, ao invés de um Representante de Vendas invisível continuará. Educadores clínicos de saúde continuarão a crescer exponencialmente virando a "visita" para uma "consultoria". Pense nisso, um "plano de consultoria", ou um "consultor de notas".

Já começamos a nos afastar do modelo sob o qual o Representante de Vendas visita os Médicos para dizer-lhes o que sabem, antes precisaremos desenvolver a competência do conhecimento, onde o Médico agora chega até nós para uma consulta clínica.

9. Nuvem -> Multidão

(Propositalmente deixado em inglês)
Unless you are thinking about consuming Everything as a Service (which you should) and you have made the cognitive leap to realize that cloud the noun is dead and clouding the verb is alive; take it easy on the cloud and start thinking about the crowd. Power of crowd, crowd-sourcing wisdom/insight, human (doctors et. al.) as a Service, and Expertise on Demand will become a reality. Simple, as a silly example think Uber for samples delivery? Get it?

10. Caridade -> Causa

indústria Farmacêutica tem doado mais para a caridade, do que muitas outras indústrias. No entanto, não tem a capacidade de reunir-se em torno de causas específicas.

Há uma linha de intersecção entre as causas que preocupam, e os nossos produtos. Precisamos criar uma ponte sobre esta lacuna do "último bilhão" com telefones celulares, Internet, água, comida, e saúde. 

Sim, o Vale do Silício funciona com os telefones e a Internet. Gates, Clinton e outros trabalham em água e alimentos. A indústria Farmacêutica precisa pensar em algo sobre a entrega de saúde para este último bilhão.


Livremente traduzido do artigo '10 Inevitable Changes in Pharma 2015'.


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A Efetividade da Força de Vendas não é Automática

A efetividade da Força de Vendas não é Automática


Sim, aparentemente as equipes de Força de Vendas nos diversos laboratórios farmacêuticos parecem comportar-se mui afinadamente, funcionando bem orquestradas pelos seus bem preparados gerentes, os quais, como maestros, conduzem habilmente as suas equipes rumo ao clímax de suas operetas.

Mas se mantivermos um olhar mais sob a superfície, nos bastidores, desenvolveremos uma percepção peculiar e mais completa o todo que envolve a boa execução as diversas orquestras mantém país afora, alinhadas as estratégias da empresa.

Iniciemos por congratular os diversos departamentos de Efetividade | Produtividade dos diversos laboratórios Brasil a fora! Estes ou são compostos por equipes, ou demandados por 1 ou 2 indivíduos desbravadores.

Parabéns sim, porque mesmo antes de alguém tocar o piano, este precisa ser colocado no palco, e ser previamente afinado, e isso por repetidas vezes consecutivas. Sem deixar cair o piano e nunca deixá-lo desafinado. Essas ações cíclicas servem para ilustrar todo o trabalho desenvolvido para manter todo o grupo de Representantes e seus gestores diretos, prontos para execução das suas performances diante dos profissionais de saúde.

As equipes de Efetividade | Produtividade têm distintas ações dependendo do laboratório onde estiverem instaladas. Geralmente estão ligadas diretamente a um diretor, por motivos óbvios, e têm múltiplos momentos de pico em diferentes períodos do ciclo e durante o ano.

Sem temer exageros, os departamentos de Efetividade | Produtividade são responsáveis por subsidiar a Força de Vendas de:
Informações - Assim como olhamos em nossos velocímetros, a Força de Vendas precisa acompanhar a sua performance dia a dia para verificar a quantas anda o seu ritmo e atuação. A informação é importantíssima para avaliar a qualidade e quantidade da abordagem implementada.
Softwares - Para que os departamentos de Efetividade | Produtividade possam entregar informações de qualidade, estes precisam ter um sistema confiável de captação de dados que serão transformados em informações estratégicas para as equipes de vendas, em suas respectivas áreas de atuação.
Sistemas de CRM e o CLM servem ao objetivo de informar e ao mesmo tempo capturar impressões dos médicos visitados. 
O produto usado pelos times são softwares competitivos com um suporte adequado no que diz respeito ao acesso online, lançamentos offline, consolidação e sincronização dos dados, facilidade de lançamento, multiplataforma, sistemas de acesso a relatórios por parte dos gestores. 
A fornecedora do software também precisa manter um call center adequado ao tamanho da Força de Vendas, bem como um helpdesk apropriado, com um suporte rápido e eficiente, além de pessoas bem preparadas para receber chamados em pelo menos dois níveis de atendimento. 
Aparelhos adequados - Os tablets e smartphones utilizados precisam ser compatíveis e prontamente substituídos quando ocorrer um roubo ou houver um problema com a integridade física deste. 
Atualização de Políticas - Invariavelmente a  Força de Vendas está sujeita
simultaneamente a diversas políticas. Estabelecer e constantemente adequá-las aos softwares vigentes é uma atividade que deve ser implementada ao ponto de ser imperceptível. 
Os perfis dos Médicos ou os perfis dos PDVs recebem atenção constate dos departamentos de Efetividade | Produtividade. Todas as visitas realizadas diariamente têm um custo associado, e por isso precisam ser avaliadas previamente para que possam trazer algum resultado a curto ou médio prazo. Esses departamentos criam DRIVERS - direcionadores - através de estudos e análises que permitem aos Representantes visitarem aqueles que tenham maior chance de retorno.
Bem até aqui falamos apenas de alguns aspectos básicos que estão sob a responsabilidade dos departamentos de Efetividade | Produtividade. Muitas ações, acompanhamentos e projetos são desenvolvidos nestes ambientes de pura efervescência dos laboratórios. Nos próximos artigos sob este mesmo tema falaremos mais a respeito de:

- Reestruturação,

- Performance individual,

- Programa de Incentivos - Premiação,

- Qualificação do Painel Médico.

- Target & Segmentation