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Representantes - Olhar e Ver

Representantes - Olhar e Ver





































“a verdadeira origem da descoberta consiste não em procurar novas paisagens, mas em ter novos olhos” 
Marcel Proust
Em busca do tempo perdido

O caos diário promove uma camuflagem natural na qual o nosso cérebro automaticamente se embrenha. Nossa percepção ignora facilmente as coisas mais corriqueiras tentando concentrar-se somente no que for realmente relevante.

Não é incomum que um grupo de desconhecidos ou pouco conhecidos sequer sejam notados, sendo ignorados com a mesma facilidade e peso, quais membros descartável do mesmo grupo.

A correria, pressão e as necessidades diárias nos prende a um estado de 'piloto automático' desde o momento que acordamos e vemos a primeira mensagem em nosso celular. Esse adestramento mental resulta em ignorarmos com a maior facilidade tudo aquilo que não for importante no momento.

Você, representante é notado quando faz a sua visita ao Médico? Ele sabe dizer o seu nome e o do laboratório que representa, após deixar o consultório?

Meditar um pouco no cenário acima servirá para refletirmos sobre o que significa olhar e ver. É como se depois de vermos fosse necessário que olhássemos, para só então, novamente vermos. Desse modo estabelecemos um ritmo - um processo de olhar-ver. Ver e olhar se complementam, são dois movimentos do mesmo gesto que envolve sensibilidade e atenção.
O ato de ver transmite a ideia da percepção através do sentido da visão: O Médico chegou para clinicar e viu que haviam 5 Representantes esperando para serem recebidos. Ver é algo superficial, não envolve interesse.
Agora olhar envolve a experiência de estar atento a algo. Não é como se passasse os olhos por cima, antes como se buscasse por algo.
Novamente imagine-se sentado na sala de espera dum consultório, junto com outros 4 Representantes, além dos clientes do médico. Em poucos instantes o médico chega e não somente lhe reconhecesse como também chama-o pelo nome, pedindo para que o acompanhe ao consultório. Neste caso, ele teria olhado para você.

“Vi que haviam muitas pessoas, mas não olhei para seus rostos”.

A atitude acima é comum a todos nós. O que alguém precisar fazer, ou melhor, o que alguém precisa ser para lhe darmos alguma atenção especial num ambiente com muitos outros?

Tudo requer a nossa atenção. Tudo está acontecendo rápido e simultaneamente. Somente aqueles com quem desenvolvemos alguma experiência emocional positiva é que nos darão a atenção que precisamos. E quando fizerem isso lhes transmitiremos mensagens relevantes e importante sobre a nossa empresa e os nossos produtos.

É importante mantermos a mesma conexão, desenvolvendo novos elos na cadeia de relacionamento profissional. Cada elo deve ser composto por algo realmente importante para o nosso interlocutor.

Quando o médico nos notar com a expectativa de que poderemos lhe agregar conhecimento e experiências diferenciadas, poderemos nos sentir bem por estar sendo olhados por ele.



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Representantes - Ouvir ou Escutar


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Permitir-se errar é querer aprender

Permitir-se errar é querer aprender


















Ninguém vai diretamente pedir a você para errar. Isso é algo que você precisa querer.
- Sua empresa o incentiva a errar?
- Teme errar, evitando análises diferenciadas e pontos de vista distintos?
- Prefere não tentar nada de novo porque talvez erre?
- A possibilidade de errar lhe impede de tentar algo diferente dos outros?
- É possível aprender sem errar? Não!
'Lembra-se quando subiu pela primeira vez na sua bicicleta e saiu andando de primeira? Aquela sensação maravilhosa de equilibrar-se sobre algo que nunca havia experimentado antes, o sentimento de liberdade e a felicidade de ter mostrado coragem suficiente para tentar subir na bicicleta, equilibrar-se e sair andando em algo com apenas duas rodas.'

Para a grande maioria de nós, a experiência acima não foi tão simples e prazerosa. Antes precisamos insistir muitas e muitas vezes até acertarmos. Também precisamos de coragem e algumas vezes de um empurrãozinho, um apoio e até mesmo um consolo.

Fora o prazer e a sensação de liberdade, também passamos a ter outras percepções. A experiência adquirida ao andarmos de bicicleta também nos trouxe algumas certezas pessoais, e isso pode ter acontecido conscientemente ou não.
NÃO DESISTIR FACILMENTE - Realmente passamos a sentir que, se insistirmos muito em algo que desejamos, mesmo que nos machuquemos, podemos conseguir. E isso pode ser fisicamente, como no caso de tocar um instrumento de cordas, ou andar de skate, ou talvez possa ser emocionalmente, ao aprendermos a lidar com frustrações, não deixando que essas nos desanimem indefinidamente.
UMA AJUDA ESPECIALIZADA PODE NOS FAZER EVOLUIR MUITÍSSIMO - Quando estivermos tentando algo que aparentemente é muito difícil fazermos sozinhos, poderemos nos lembrar o quanto a ajuda especializada de alguém que nos apoiou no passado foi importante. Fez toda a diferença entre termos sucesso e não sairmos do lugar.
QUERER DESISTIR É NORMAL - A vontade de desistirmos é natural. Ela pode passar e transformar-se numa força propulsora no sentido de querermos realizar o que desejamos.
APRENDEMOS A LIDAR COM AS NOSSAS FERIDAS - Compreendemos que nos machucar no meio do caminho é algo possível, e que não necessariamente nos impedirá de atingirmos o que queremos. As feridas curam, melhoram os nossos reflexos.
Sim, não precisamos ter medo de errar. O erro nos amadurece, quando permitimos.

Mas se acha que está velho demais para aprender a andar de bicicleta, tocar um instrumento, aprender um novo idioma, mudar de departamento, trocar de empresa, ir para outro modelo de negócio, então talvez queira ler este artigo novamente, ponderando todos os seus 'medos'.

O medo é importante, pois nos dá limites, mas não deveríamos ser presas dele. O medo não deveria nos paralisar quanto a andarmos na beira da praia com medo de que um tubarão venha nos morder ali mesmo no raso. Isso é irreal e várias irrealidades podem nos paralisar no tempo. Irrealidades como a de que a nossa idade nos impeça de sermos mais úteis e portanto mais felizes.

Permita-se errar...Policie-se a não ter medo em demasia, pois este pode lhe paralisar.



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4 Dicas para tornar a sua Comunicação mais Efetiva

4 Dicas para tornar a sua Comunicação mais Efetiva

Torne a Comunicação Efetiva




















Comunicação é um campo de conhecimento acadêmico que estuda os processos de comunicação humana. Entre as subdisciplinas da comunicação, estão: teoria da informaçãocomunicação intrapessoalcomunicação interpessoalmarketingpublicidadepropagandarelações públicasanálise do discursotelecomunicações e Jornalismo


O estudo da Comunicação é amplo e a sua aplicação é ainda maior. Para a Semiótica, o ato de comunicar é materializar um pensamento ou sentimento em signos conhecidos pelas partes envolvidas. Estes símbolos, por sua vez, são transmitidos e reinterpretadas pelo receptor. 

Hoje, é interessante pensar nos novos processos de comunicação que englobam as redes colaborativas e os sistemas híbridos, que combinam comunicação de massa e comunicação pessoal e comunicação horizontal.

Apesar duma introdução capaz de dimensionar a amplitude do assunto Comunicação, apenas gostaria de compartilhar 4 Dicas para tornar a sua Comunicação mais Efetiva:

Seguem algumas sugestões úteis para que consolide a sua comunicação:

OBJETIVO CLARO

Mesmo antes de iniciar a conversa com o seu interlocutor, ou mesmo em uma palestra para uma assistência, é importante refletir no resultado que deseja.


Quando o nosso objetivo é claro em nossa mente, o tema principal permeia todo o nosso conteúdo, desde início, até o final.



Até mesmo uma introdução breve de 2 ou três frases já será capaz de informar o que queremos transmitir.


 Mesmo antes de iniciar a conversa com o seu interlocutor, ou mesmo em uma palestra para uma assistência, é importante refletir no resultado que deseja.



FAÇA O SEU INTERLOCUTOR SENTIR-SE PARTE DO CONTEÚDO

Nenhum de nós realmente interessa-se por outra coisa que não seja algo da qual façamos parte. E isso também é verdade ao falarmos com outros. Quem nos escuta precisa sentir-se necessário, importante, relevante. E podemos fazer isso por incluir o nosso interlocutor nas soluções que desenhamos e lhe propomos. Uma excelente ferramenta de PNL é incluirmos a nós mesmos quando citamos desafios e dificuldade, usando o pronome 'nós'. E fazermos questão de usar 'você' quando fizermos elogios motivacionais.


SEJA ASSERTIVO

A assertividade é uma habilidade social que precisamos desenvolver. Essa habilidade envolvem expormos os nossos próprios direitos e pensamentos, sentimentos ou crenças de forma direta, clara, honesta e apropriada ao contexto, sem violarmos os direitos dos nossos interlocutores. 

Mantermos uma postura assertiva é o mesmo que desenvolvermos uma virtude, pois nos manteremos no meio-termo entre dois extremos inadequados.


FAÇA PERGUNTAS

Todos gostamos de demonstrar o que pensamos sobre algo. Invariavelmente as pessoas descobrem isso através de perguntas. Sentimo-nos importantes. Todos os profissionais de vendas sabem disso e praticam usando diferentes tipos de perguntas, para conduzir uma conversa. Em geral, perguntas quando bem feitas, são eficazes por terem um objetivo claro: Afagar ou obter informações ou conseguir um sim como resposta.

Procure compreender a perspectiva da outra pessoa, fazendo perguntas para esclarecer o assunto.

Repita as palavras do seu interlocutor, pois isso ajudará a conferir se interpretou corretamente o que foi dito.

Você é responsável por conduzir a conversa. 

Formule questões objetivas quando tiver dúvidas, do tipo: Quando aconteceu? Se o assunto precisar de esclarecimentos, use perguntas amplas, como Por que chegou a essa conclusão?.

Perguntas Abertas:

Este tipo de pergunta serve para fazer o nosso interlocutor falar, geralmente começa pelas palavras:

QUE? 
COMO? 
QUAL? 
POR QUE?

Não se esqueça que é importante escutarmos as respostas das nossas Perguntas Abertas. Podemos criar um grupo de perguntas combinadas, incluindo Perguntas Fechadas.

Perguntas Fechadas:

Estas Perguntas Fechadas podem ser contestadas com uma única palavra, geralmente um sim ou um não:

ESTAMOS DE ACORDO...?
ESTÁ INTERESSADO ...?
VOCÊ É SÓCIO DE...?

Assimile que as Perguntas Fechadas sempre devem iniciar com um verbo ou com as palavras:

QUANTO?
QUANDO?
QUEM?
ONDE?

Quando usarmos tais palavras em nossas Perguntas Fechadas, poderão responder apenas com um número, uma data, o nome de uma pessoa ou um lugar.

Não incorra no erro de elaborar uma série longa de Perguntas Fechadas. Poderá parecer que está interrogando alguém. Sempre faça uso de apenas uma ou duas Perguntas Fechadas, intermediadas por uma Pergunta Aberta, será uma boa combinação.

Perguntas de Controle:

Esse tipo de pergunta comporta-se como um termômetro para medirmos, não a febre de que nos ouve, antes para detectarmos o quanto assimilaram e assim podermos aplicar a Técnica de Reformular. As Perguntas de Controle ainda vão além, pois nos permitem descobrir e compreender as verdadeiras razões, desejos e motivações do nosso interlocutor. Formule-as assim:

SE LHE COMPREENDI BEM,...?
VOCÊ DISSE QUE...?

Essa técnica nos ajuda a reforçar as aspectos que consideramos importantes, repetindo-os. Talvez um argumento importante de venda, ou ponto de especial interesse do seu interlocutor no momento, algo que sabe, o tornará ainda mais interessado.

Perguntas Sugestivas:

Servirão para sugerirmos uma resposta.

VERDADE QUE SIM?
PELO QUE VOCÊ DIZ, ESTAMOS DE ACORDO EM...?

Perguntas Criativas

Trabalhamos com o lúdico, de modo que ajudamos a imaginação a dirigir os pensamentos para um ponto concreto:

JÁ PENSOU NOS BENEFÍCIOS...?
COMO CRÊ QUE REAGIRÃO SEUS CLIENTES?

Perguntas de Eco

Este recurso devem ser usadas cuidadosamente, para não parecermos intrusivos. Estas perguntas servem para obtermos informações e devem ser usadas com habilidade. Abusar destas pode ser desastroso. Em alguns momentos, apenas variarmos nossa entonação será suficiente.

SIM ...?
E DAÍ MAIS...?
AH...?
E ENTÃO...?

Perguntas Negativas

O seu único objetivo é obtermos um NÃO como resposta. Profissionais fazem muito pouco uso destas, se é que fazem uso.

VERDADE?
VOCÊ NÃO ACREDITA...?
NÃO TEM TEMPO PARA...?
NÃO LHE PARECE...?

Perguntas Positivas

Neste caso, tais perguntas servem para conseguirmos um SIM como resposta. Bons vendedores as utilizam profusamente com naturalidade.

VOCÊ ACREDITA...?
TEM TEMPO PARA...?
PARECE-LHE...?
EM SUA OPINIÃO...?
QUANDO NOS VEMOS, A SEGUNDA-FEIRA ÀS 10 OU A TERÇA-FEIRA PELA TARDE?
VERDADE QUE ESTAMOS DE ACORDO EM...?
VOCÊ DISSE…?
VERDADE QUE SE?

10 Dicas para se Falar em Público 

13 dicas para se falar em público 

A sua Audiência se Importa 

Indústria Farmacêutica e os seus Desafios - Parte 1

Indústria Farmacêutica e os seus Desafios






















O cenário pouco convencional no qual a Indústria Farmacêutica encontra-se está repleto de desafios inexistentes ao demais modelos de negócio. As suas intrínsecas características inatas tornam-o menos eficiente, de tempos em tempos. 

Alguns dos percalços com os quais esse modelo de negócio precisa lidar, encontram-se a (1) perda e manutenção de patentes, (2) a incipiente volatilidade financeira, (3) o necessário constante investimento no desenvolvimento de novas moléculas, (4)  a extenuante busca por uma posição relevante dentro dos seus mercados de atuação, (5) a contínua atualização dos seus profissionais, (6) o constante trabalho de atração e retenção de clientes, e claro, (7) a cada vez mais necessária aproximação com os consumidores finais, que exigem cada vez maior transparência, por de estarem cada vez mais, fortemente munidos de informações e organizados em Redes Sociais de Saúde. Tais características únicas, força o mercado a se contorcer na busca da máxima eficiência dos seus processos internos, já tão otimizados. Sim, mas os aspectos citados anteriormente, estão longe de serem uma consideração cabal de todos os desafios dessa indústria, ainda podemos citar: o aumento do número de medicamentos genéricos no mercado, as rigorosas normas de segurança e eficiência dos medicamentos definidas pelas agências reguladoras.

Os laboratórios farmacêuticos invariavelmente estão inseridos em mercado complexos e dinâmicos. Nestes lutam para manter margens de lucro aceitáveis, mesmo quando todos os aspectos citados anteriormente, forçam a redução destas margens.

1º DESAFIO - Aproximação com o consumidor final

Qual será o caminho? Outros modelos de negócio já descobriram a tempos que precisam manter-se focados no cliente. Este é quem reflete a tendência e será o driver do mercado. Haverá a necessidade de concentrar-se menos na marca e ainda mais no portfólio em conjunto com os clientes. Neste caso o desafio está em como interagir com as necessidades significativas para os clientes.

Imagine, todo o modelo de gestão estava, e ainda será a prática em muitos laboratórios da indústria que se demorarem para adequar, totalmente centrado no Produto de sucesso. Mas agora, se desejar sobreviver como negócio, precisará melhorar a abordagem, investindo a atenção no Cliente. Através dessa nova abordagem, chegarão ao consumidor, criando valor, não em cada drágea, mas desenvolvendo oportunidades antes desconsideradas.

2º DESAFIO - Estruturar-se para a geração de valor

De que modo os laboratórios farmacêuticos podem se estruturar para gerar valor adicional para os clientes e os consumidores finais?

Como a maioria destes comercializam diferentes tipos de produtos, estes estão agrupados na linha de produtos com prescrição, como por exemplo antiinflamatórios, e a outra linha para saúde, como enxaguante bucal, protetor solar, etc. Desse modo, um modelo orientado para o produto consolida-se em unidades de negócios independentes, e cada unidade conduz sua própria força de vendas separadamente:


Mas como seria um cenário totalmente orientado para o cliente?

Em nosso próximo artigo abrangeremos tal modelo.


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Infográfico - EVALUATE PHARMA WORLD PREVIEW 2014, OUTLOOK TO 2020

Infográfico - EVALUATE PHARMA WORLD PREVIEW 2014, OUTLOOK TO 2020







































A agência Evaluate nos apresenta como estaremos em 2020, segundo sua visão.  Esta edição traz muitas análises para criar insights financeiros e estratégicos na área farmacêutica.

A sétima edição do relatório World Preview 2014 Outlook to 2020, elaborado por Paul Hills, reúne muitas das análises realizadas para fornecer uma visão de alto nível, a partir dos mercados financeiros mundiais, estas demonstram o desempenho esperado para a indústria farmacêutica entre 2014 e 2020. Esta edição pôde apontar as boas perspectivas de crescimento para o mercado farmacêutico mundial após os últimos 2 anos de estagnação real de vendas.

Enquanto o precipício das patentes torna-se uma memória distante, um novo debate sobre os preços dos medicamentos tem gerado grande controvérsia. Esse debate só tende a se intensificar ao passo que novas ondas tecnológicas oferecem produtos inovadores que elevam proporcionalmente os custos dos cuidados de saúde.

Alguns dos pontos em destaque foram:

O mercado farmacêutico crescerá, em média, 5,1% ao ano, entre 2013-2020.

As aprovações de novos medicamentos tem aumentado cerca de 43%, acrescentando US$ 24.4 bi às dos EUA em 2018.

Os biológicos representarão 52% das 100 drogas mais prescritas, e em 2020, chegarão a cerca de 27% do mercado total de vendas sem prescrição médica.



Além do infográfico acima, foi disponibilizado um relatório completo para análise.
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