A Importância das Transformações Rápidas em Vendas


A transformação sobre a qual estamos falando envolve mudanças profundas nos processos e estruturas, por isso escolhi a borboleta como um excelente modelo de transformação. Não tem como ela terminar o processo sem uma das asas ou precisar fazer um reboot voltando a fase larval.

Vi muitas iniciativas de Transformações Rápidas em Vendas falharem, mas também tenho visto várias serem bem sucedidas.

As iniciativas que vi falharem, sendo falhar um termo relativo, ocorreram por uma variedade de razões. Podem ter sido demasiadamente limitadas em seu âmbito, ou seja, implantaram um único CRM. Ou não tinham o apoio da alta gestão. Em outros casos a transformação não foi vendida corretamente para os Gerentes de Vendas e tão pouco para os Vendedores de Primeira Linha.



Por alguma razão, em algum momento, a empresa assegura a transformação, mas não alcança os resultados pretendidos.

As Transformações Rápidas em Vendas são, em sua essência, uma mudança fundamental no modo como a empresa age com seus produtos e serviços no mercado.

  1. Não é a implantação de um novo sistema de CRM;
  2. Nem é o treinamento de habilidades de vendas para a Força de Vendas.

Transformações Rápidas em Vendas bem sucedidas envolvem uma mudança multi-facetada na forma como as vendas ocorrem. Seus elementos de transformação incluem:

  • Mudanças na forma como os novos produtos e serviços são desenvolvidos e introduzidos;
  • Mudanças na forma como inserimos os produtos e serviços no mercado local;
  • Alterações no tipo de vendedor ou parceiro que trazemos para nossa família;
  • Alterações nos tipos de ferramentas de automação que disponibilizamos à Força de Vendas;
  • Alterações no nível de habilidades demonstradas pelos vendedores;
  • Alterações no tipo dos gestores que temos sobre a organização e o papel que desempenham nela;
  • Alterações na forma como compensamos e premiamos nossa Força de Vendas.




Transformações Rápidas em Vendas desta magnitude não são fáceis para nenhuma organização, independente do tamanho. Mas quando ocorrem em empresas globais, com mais de 10.000 colaboradores e múltiplas estratégias de mercado, são particularmente desafiadoras.

Infelizmente, uma L-O-N-G-A Multi-Transformação em Vendas não é mais uma opção para a maioria das organizações.



A média de vida útil de um CSO - Chief Sales Officer é inferior a dois anos. A competição na maioria dos segmentos de mercado é brutal. Nossos compradores são mais espertos agora do que eram há cinco anos. As Mídias Sociais e a tecnologia mudaram a forma como as pessoas compram e, portanto, a forma como devem vender.



Para que as organizações possam competir com alguma vantagem hoje em dia, precisam dominar as Transformações Rápidas em Vendas. Devem oferecer um benefício financeiro imediato, mensurável, realizando os projetos em menos de seis meses. 

Empresas de sucesso, sim aquelas que ocuparão os primeiros lugares até 2025 - Prescindem ter aprendido a 'decifrar o código' das Transformações Rápidas em Vendas. Devem descobrir maneiras novas e criativas de realizarem grandes mudanças em seus processos e nas ferramentas utilizadas pela Força de Vendas.

Os dias em que levávamos 2 anos para um roll-out no CRM da Força de Vendas já passaram.


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5 Maneiras de Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe


Devido ao aumento e amadurecimento do uso da Internet, os compradores são agora mais educado do que nunca. Têm mais acesso as informações do que nunca e pouco precisam interagir com alguém de vendas. Isso mudou a forma como os vendedores precisam interagir com compradores durante o processo de compra. Por isso, os eventos de treinamento de vendas tornaram-se cada vez mais importantes para manterem a personalidade mutável dos compradores. 

O treinamento de vendas pode vir de várias formas. Para algumas empresas, é a metade de um dia de treinamento uma vez por ano. Outras empresas podem ter caminhos de aprendizagem multi-anuais abrangentes com tópicos de aprendizagem avançados que ocorrem durante todo o ano. Há também muitas formas virtuais como o e-Learning e a formação através de vídeo. Seja qual for o estado da formação de vendas da sua empresas, é importante tirar o máximo proveito dela.



Aqui estão mais algumas dicas para ajudá-lo a Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe:








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Mantenha os Executivos de Alta Gestão e os Gerentes de Linha de Frente Envolvidos - 5 Maneiras de Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe


Se os Executivos de Alta Gestão e os Gerentes de Linha de Frente não verem a importância do Treinamento de Vendas, tampouco verão os vendedores.

Quando se mantém os Executivos de Alta Gestão envolvidos no planejamento e implantação do treinamento, o campo também verá como este é importante, evitando emoções negativas ao seu redor.


Os Gerentes de Linha de Frente, por sua vez, são muito importantes na criação do sentimento de compra por parte da Força de Vendas.


Lembre-se de que os Gerentes de Linha de Frente serão os únicos a responsabilizar a Força de Vendasem base diária, pelas lições aprendidas no Treinamento de Vendas.


A maioria das iniciativas de Treinamento de Vendas falham, e falham porque não existe nenhum sentimento de compra por parte dos Gerentes de Linha de Frente.


Ciente disso, trabalhe a favor da inclusão ativa destes.





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Personalize o Conteúdo - 5 Maneiras de Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe


Muitas empresas tentam implantar um programa de Treinamento de Vendas genérico e fora da caixa. Apesar de isso ser melhor do que nada, será que o melhor para seus vendedores?

Todos os Treinamento de Vendas devem usar exemplos da vida real com os quais seus vendedores possam se relacionar.

Os tópicos mais relevantes de um Treinamento de Vendas precisam ser abrangidos de cima para baixo ou vice-versa, dependendo do estado atual da organização de vendas.


Por exemplo:


  • Se uma empresa tem um problema sério com o desconto no final do ciclo de vendas - concentre sua formação na articulação do valor e na negociação.

  • Se a geração de novos negócios for um problema, mantenha o foco no conteúdo das habilidades de prospecção. Este tipo de personalização se traduzirá em resultados reais de negócios. 




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Faça Sessões Interativas - 5 Maneiras de Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe


Todo mundo, em algum momento da sua carreira, passou por um evento de treinamento chamado de Morte através do PowerPoint. Ninguém mais quer ouvir alguém literalmente ler todos os slides de uma apresentação durante 8 horas seguidas.
  • Treinamentos de vendas devem ser divertidos e envolventes. 
  • Forme pequenos grupos. Trabalhar com equipe é uma ótima maneira de fazer isso.
  • Tente adicionar uma competição durante a sessão para motivar os envolvidos.
  • Se o treinamento for virtual, tente incorporar maneiras para que os participantes interajam num fórum. 


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Reforce, reforce, reforce - 5 Maneiras de Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe


Na grande maioria das vezes os Treinamento de Vendas são implantados na empresa sem que haja qualquer planejamento para o Reforço.

O resultado?


Muitas das habilidades aprendidas no Treinamento de Vendas não se tornam práticas e são esquecidos. Dilui-se o impacto didático do conteúdo apresentado, perde-se o alinhamento estratégico embutido nas atividades desenvolvidas durante as sessões de treinamento. Ou seja, muito é perdido, pela falta da repetição.


Apenas o mais simples Reforço das habilidades desenvolvidas durante o Treinamento de Vendas, ajudará a prevenir a atrofia e isso inclui:


  • O reforço por meio dos Gerentes de Linha de Frente
  • Através de vídeos regulares publicados na Rede Social da empresa, 
  • Por meio de histórias de sucesso divulgadas por e-mail, 
  • Envio de dicas pelo What's App
  • Divulgação regular de micro lições sobre certos temas.

De acordo com um estudo feito pelo Aberdeen Group, as empresas que realizam reforço pós-treinamento vêem 20% mais vendedores atingindo suas cotas de vendas.


Desenvolva essas e quaisquer outras coisas que mantenham as lições aprendidas nas mentes dos treinandos. 

As atividades de Reforço ajudarão a manter o Treinamento de Vendas enraizado na vida cotidiana dos seus Vendedores.





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Promover a Cultura de Vendas - 5 Maneiras de Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe



Esta, provavelmente seja a Maneira de Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe mais desafiadora. Poucas empresas no mundo conseguem manter sua cultura de treinamento, e aquelas que conseguem destacam-se pela excelência. Por isso, leve em conta o que acontece e tome ações eficazes para Promover a Cultura de Vendas.

Um grande número de iniciativas para o Treinamento de Vendas começa com muita força e com o tempo desvanecem, tornando-se irrelevantes. Esse arrefecimento, aparentemente natural, ocorre quando outras ações estratégicas necessárias à companhia ocupam seus assentos na mesa de assuntos mais relevantes.

É importante mostrar aos vendedores que o treinamento de vendas não é apenas mais uma atividade corriqueira, antes, um investimento em cada um deles.

Deseja que seus vendedores usem as ferramentas e habilidades que precisam para ter sucesso (e ganhar mais dinheiro)? Então certifique-se de promover treinamentos constantes, desenvolva uma cultura de vendas e torne-a parte da sua organização.


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Método QA® - Quatro Alavancas® - 2017 - Mais Reps, ou mais Produtividade?



O trabalho de um Representante da Força de Vendas na Indústria Farmacêutica envolve compartilhar com os Médicos e outros profissionais da área as novas informações e avanços que sua empresa, dentro da indústria, vem desenvolvendo.

Digamos que você está desejoso de tornar-se um Representante de Vendas da Indústria Farmacêutica:

Gostaria de flexibilizar suas habilidades em vendas neste ambiente altamente profissional?

Está interessado nos últimos novos avanços tecnológicos da ciência?

Tornar-se um embaixador da Indústria Farmacêutica que leva conhecimento a respeito dos novos medicamentos e tratamentos necessários ao estabelecimento da saúde para os consumidores que precisam ter ciência deles, é uma tarefa árdua, contínua, onde a fibra e a resiliência são necessárias.

Mas sob o viés das empresas Farmacêuticas, muitos têm optado por manter uma abordagem mais científica no que diz respeito a efetividade de suas Forças de Vendas.

Perseguir e alcançar metas de crescimento, tais como a de incrementar a receita ao longo de alguns anos, pode ser desafiador. Isso pode ser obtido através da combinação de algumas melhorias pertinentes como a (1) Melhora da Produtividade e (2) Novas Contratações.

A rota mais barata e eficaz para aumentar a produtividade geralmente será a aplicação do QA - Quatro Alavancas:
  • Treinamento da Força de Vendas;
  • Melhoria contínua dos Procedimentos e Ferramentas;
  • Automação Otimização;
  • Gestão da Performance.
Somente após a implantação do QA é que se pode pensar em colocar mais pés nas ruas. O desafio da gestão está em garantir que o gerente ou o coordenador, da equipe de produtividade | efetividade, possa colocar ciência suficiente em seu departamento, para que sua organização de vendas seja impulsionada à produtividade de forma sólida e previsível.




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