A Importância das Transformações Rápidas em Vendas


A transformação sobre a qual estamos falando envolve mudanças profundas nos processos e estruturas, por isso escolhi a borboleta como um excelente modelo de transformação. Não tem como ela terminar o processo sem uma das asas ou precisar fazer um reboot voltando a fase larval.

Vi muitas iniciativas de Transformações Rápidas em Vendas falharem, mas também tenho visto várias serem bem sucedidas.

As iniciativas que vi falharem, sendo falhar um termo relativo, ocorreram por uma variedade de razões. Podem ter sido demasiadamente limitadas em seu âmbito, ou seja, implantaram um único CRM. Ou não tinham o apoio da alta gestão. Em outros casos a transformação não foi vendida corretamente para os Gerentes de Vendas e tão pouco para os Vendedores de Primeira Linha.



Por alguma razão, em algum momento, a empresa assegura a transformação, mas não alcança os resultados pretendidos.

As Transformações Rápidas em Vendas são, em sua essência, uma mudança fundamental no modo como a empresa age com seus produtos e serviços no mercado.

  1. Não é a implantação de um novo sistema de CRM;
  2. Nem é o treinamento de habilidades de vendas para a Força de Vendas.

Transformações Rápidas em Vendas bem sucedidas envolvem uma mudança multi-facetada na forma como as vendas ocorrem. Seus elementos de transformação incluem:

  • Mudanças na forma como os novos produtos e serviços são desenvolvidos e introduzidos;
  • Mudanças na forma como inserimos os produtos e serviços no mercado local;
  • Alterações no tipo de vendedor ou parceiro que trazemos para nossa família;
  • Alterações nos tipos de ferramentas de automação que disponibilizamos à Força de Vendas;
  • Alterações no nível de habilidades demonstradas pelos vendedores;
  • Alterações no tipo dos gestores que temos sobre a organização e o papel que desempenham nela;
  • Alterações na forma como compensamos e premiamos nossa Força de Vendas.




Transformações Rápidas em Vendas desta magnitude não são fáceis para nenhuma organização, independente do tamanho. Mas quando ocorrem em empresas globais, com mais de 10.000 colaboradores e múltiplas estratégias de mercado, são particularmente desafiadoras.

Infelizmente, uma L-O-N-G-A Multi-Transformação em Vendas não é mais uma opção para a maioria das organizações.



A média de vida útil de um CSO - Chief Sales Officer é inferior a dois anos. A competição na maioria dos segmentos de mercado é brutal. Nossos compradores são mais espertos agora do que eram há cinco anos. As Mídias Sociais e a tecnologia mudaram a forma como as pessoas compram e, portanto, a forma como devem vender.



Para que as organizações possam competir com alguma vantagem hoje em dia, precisam dominar as Transformações Rápidas em Vendas. Devem oferecer um benefício financeiro imediato, mensurável, realizando os projetos em menos de seis meses. 

Empresas de sucesso, sim aquelas que ocuparão os primeiros lugares até 2025 - Prescindem ter aprendido a 'decifrar o código' das Transformações Rápidas em Vendas. Devem descobrir maneiras novas e criativas de realizarem grandes mudanças em seus processos e nas ferramentas utilizadas pela Força de Vendas.

Os dias em que levávamos 2 anos para um roll-out no CRM da Força de Vendas já passaram.


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5 Maneiras de Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe


Devido ao aumento e amadurecimento do uso da Internet, os compradores são agora mais educado do que nunca. Têm mais acesso as informações do que nunca e pouco precisam interagir com alguém de vendas. Isso mudou a forma como os vendedores precisam interagir com compradores durante o processo de compra. Por isso, os eventos de treinamento de vendas tornaram-se cada vez mais importantes para manterem a personalidade mutável dos compradores. 

O treinamento de vendas pode vir de várias formas. Para algumas empresas, é a metade de um dia de treinamento uma vez por ano. Outras empresas podem ter caminhos de aprendizagem multi-anuais abrangentes com tópicos de aprendizagem avançados que ocorrem durante todo o ano. Há também muitas formas virtuais como o e-Learning e a formação através de vídeo. Seja qual for o estado da formação de vendas da sua empresas, é importante tirar o máximo proveito dela.



Aqui estão mais algumas dicas para ajudá-lo a Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe:








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Mantenha os Executivos de Alta Gestão e os Gerentes de Linha de Frente Envolvidos - 5 Maneiras de Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe


Se os Executivos de Alta Gestão e os Gerentes de Linha de Frente não verem a importância do Treinamento de Vendas, tampouco verão os vendedores.

Quando se mantém os Executivos de Alta Gestão envolvidos no planejamento e implantação do treinamento, o campo também verá como este é importante, evitando emoções negativas ao seu redor.


Os Gerentes de Linha de Frente, por sua vez, são muito importantes na criação do sentimento de compra por parte da Força de Vendas.


Lembre-se de que os Gerentes de Linha de Frente serão os únicos a responsabilizar a Força de Vendasem base diária, pelas lições aprendidas no Treinamento de Vendas.


A maioria das iniciativas de Treinamento de Vendas falham, e falham porque não existe nenhum sentimento de compra por parte dos Gerentes de Linha de Frente.


Ciente disso, trabalhe a favor da inclusão ativa destes.





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Personalize o Conteúdo - 5 Maneiras de Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe


Muitas empresas tentam implantar um programa de Treinamento de Vendas genérico e fora da caixa. Apesar de isso ser melhor do que nada, será que o melhor para seus vendedores?

Todos os Treinamento de Vendas devem usar exemplos da vida real com os quais seus vendedores possam se relacionar.

Os tópicos mais relevantes de um Treinamento de Vendas precisam ser abrangidos de cima para baixo ou vice-versa, dependendo do estado atual da organização de vendas.


Por exemplo:


  • Se uma empresa tem um problema sério com o desconto no final do ciclo de vendas - concentre sua formação na articulação do valor e na negociação.

  • Se a geração de novos negócios for um problema, mantenha o foco no conteúdo das habilidades de prospecção. Este tipo de personalização se traduzirá em resultados reais de negócios. 




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Faça Sessões Interativas - 5 Maneiras de Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe


Todo mundo, em algum momento da sua carreira, passou por um evento de treinamento chamado de Morte através do PowerPoint. Ninguém mais quer ouvir alguém literalmente ler todos os slides de uma apresentação durante 8 horas seguidas.
  • Treinamentos de vendas devem ser divertidos e envolventes. 
  • Forme pequenos grupos. Trabalhar com equipe é uma ótima maneira de fazer isso.
  • Tente adicionar uma competição durante a sessão para motivar os envolvidos.
  • Se o treinamento for virtual, tente incorporar maneiras para que os participantes interajam num fórum. 


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Reforce, reforce, reforce - 5 Maneiras de Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe


Na grande maioria das vezes os Treinamento de Vendas são implantados na empresa sem que haja qualquer planejamento para o Reforço.

O resultado?


Muitas das habilidades aprendidas no Treinamento de Vendas não se tornam práticas e são esquecidos. Dilui-se o impacto didático do conteúdo apresentado, perde-se o alinhamento estratégico embutido nas atividades desenvolvidas durante as sessões de treinamento. Ou seja, muito é perdido, pela falta da repetição.


Apenas o mais simples Reforço das habilidades desenvolvidas durante o Treinamento de Vendas, ajudará a prevenir a atrofia e isso inclui:


  • O reforço por meio dos Gerentes de Linha de Frente
  • Através de vídeos regulares publicados na Rede Social da empresa, 
  • Por meio de histórias de sucesso divulgadas por e-mail, 
  • Envio de dicas pelo What's App
  • Divulgação regular de micro lições sobre certos temas.

De acordo com um estudo feito pelo Aberdeen Group, as empresas que realizam reforço pós-treinamento vêem 20% mais vendedores atingindo suas cotas de vendas.


Desenvolva essas e quaisquer outras coisas que mantenham as lições aprendidas nas mentes dos treinandos. 

As atividades de Reforço ajudarão a manter o Treinamento de Vendas enraizado na vida cotidiana dos seus Vendedores.





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Promover a Cultura de Vendas - 5 Maneiras de Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe



Esta, provavelmente seja a Maneira de Maximizar a Efetividade do Treinamento de Vendas da sua Equipe mais desafiadora. Poucas empresas no mundo conseguem manter sua cultura de treinamento, e aquelas que conseguem destacam-se pela excelência. Por isso, leve em conta o que acontece e tome ações eficazes para Promover a Cultura de Vendas.

Um grande número de iniciativas para o Treinamento de Vendas começa com muita força e com o tempo desvanecem, tornando-se irrelevantes. Esse arrefecimento, aparentemente natural, ocorre quando outras ações estratégicas necessárias à companhia ocupam seus assentos na mesa de assuntos mais relevantes.

É importante mostrar aos vendedores que o treinamento de vendas não é apenas mais uma atividade corriqueira, antes, um investimento em cada um deles.

Deseja que seus vendedores usem as ferramentas e habilidades que precisam para ter sucesso (e ganhar mais dinheiro)? Então certifique-se de promover treinamentos constantes, desenvolva uma cultura de vendas e torne-a parte da sua organização.


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Método QA® - Quatro Alavancas® - 2017 - Mais Reps, ou mais Produtividade?



O trabalho de um Representante da Força de Vendas na Indústria Farmacêutica envolve compartilhar com os Médicos e outros profissionais da área as novas informações e avanços que sua empresa, dentro da indústria, vem desenvolvendo.

Digamos que você está desejoso de tornar-se um Representante de Vendas da Indústria Farmacêutica:

Gostaria de flexibilizar suas habilidades em vendas neste ambiente altamente profissional?

Está interessado nos últimos novos avanços tecnológicos da ciência?

Tornar-se um embaixador da Indústria Farmacêutica que leva conhecimento a respeito dos novos medicamentos e tratamentos necessários ao estabelecimento da saúde para os consumidores que precisam ter ciência deles, é uma tarefa árdua, contínua, onde a fibra e a resiliência são necessárias.

Mas sob o viés das empresas Farmacêuticas, muitos têm optado por manter uma abordagem mais científica no que diz respeito a efetividade de suas Forças de Vendas.

Perseguir e alcançar metas de crescimento, tais como a de incrementar a receita ao longo de alguns anos, pode ser desafiador. Isso pode ser obtido através da combinação de algumas melhorias pertinentes como a (1) Melhora da Produtividade e (2) Novas Contratações.

A rota mais barata e eficaz para aumentar a produtividade geralmente será a aplicação do QA - Quatro Alavancas:
  • Treinamento da Força de Vendas;
  • Melhoria contínua dos Procedimentos e Ferramentas;
  • Automação Otimização;
  • Gestão da Performance.
Somente após a implantação do QA é que se pode pensar em colocar mais pés nas ruas. O desafio da gestão está em garantir que o gerente ou o coordenador, da equipe de produtividade | efetividade, possa colocar ciência suficiente em seu departamento, para que sua organização de vendas seja impulsionada à produtividade de forma sólida e previsível.

Somente após a implantação do Método QA® é que pensaremos em colocar mais pés nas ruas. O desafio da gestão está em garantir que você, gerente ou coordenador, da equipe de Produtividade | Efetividade, possa colocar ciência suficiente em seu departamento, para que sua organização de vendas seja impulsionada à produtividade de forma sólida e previsível.

SOBRE NOSSO CURSO

O Desempenho da Força de Vendas é resultado de uma série de fatores que vão desde aqueles que estão sob o controle do gestor – economia, crises, clima, etc, - até aqueles que são de responsabilidade do Gestor de Vendas: a atuação do vendedor, conhecimento da equipe e o papel da liderança sobre a equipe, por exemplo. Administrar corretamente estes fatores é fundamental para que o Rep e sua equipe, obtenham uma performance superior na realização das atividades, atingindo ou superando os resultados esperados.

Este curso busca desenvolver habilidades na administração dos fatores que influenciam o desempenho dos Reps e suas equipes. Serão apresentados conceitos sobre o Desempenho em Vendas: o que influencia como mensurar e avaliar; métodos para administrar o desempenho dos vendedores; o papel da liderança; como trabalhar o feedback; e como construir metas e planos de remuneração alinhados com a realização do desempenho.

Objetivos

CONHECIMENTO


Foco no desempenho com efetividade e produtividade do profissional de vendas. O curso possibilita ao participante uma atualização sobre os conceitos (teoria) e a prática, além da aplicação prática dos conceitos sobre a Gestão da Performance em Vendas.

HABILIDADE


Entender os diversos fatores que influenciam o Desempenho de uma equipe de vendas e como gerenciá-los é um desafio que se impõe com cada vez mais frequência e importância para os gestores de vendas. O desenvolvimento de habilidades nesse sentido pode auxiliar na construção de uma equipe de vendas superior.

ATITUDE


Auxiliar o Gestor Comercial no caminho do entendimento de seu papel estratégico na construção de uma Vantagem Competitiva Sustentável a partir da utilização da Gestão do Desempenho como ferramenta para a construção de uma equipe de alto desempenho.

Público

O curso se destina principalmente a Gestores de Vendas que já atuam no mercado, mas que entendem que precisam buscar novos conhecimentos, habilidades e atitudes (teoria, prática e ação) diante de um mercado cada vez mais competitivo e em constante mudança.

Em um cenário cada vez mais competitivo, as empresas precisam ter a melhor performance possível – o que representa usar os recursos da maneira mais assertiva e otimizada, evitando desperdícios e gargalos. Isso é ainda mais vital no setor de vendas, responsável direto por trazer mais lucratividade e garantir a saúde financeira da empresa.

Conheça seu público-alvo

O primeiro passo é conhecer a fundo o seu público-alvo, suas necessidades, objetivos e problemas enfrentados no dia a dia. Assim, será possível identificar as pessoas prontas para adquirir seu produto. Um bom roteiro para conseguir obter conhecimento sobre o processo de compra do seu cliente potencial é:

  • Identificar seus compradores
  • Diagramar os processos de compra dos seus compradores
  • Incluir no diagrama as etapas que você vai tomar para entrar no processo de compra deles
  • Diagramar as ações que você tomará para movimentar as prospecções através do processo
  • Examinar as ligações entre as ações para garantir que os próximos passos serão óbvios
  • Definir os critérios de qualificação
  • Examinar as motivações dos clientes para cada ação
  • Definir os recursos da organização responsáveis por cada etapa
  • Definir o software que você vai usar para automatizar o processo

Defina suas metas

Para definir as metas que a equipe deve perseguir, você deverá entender a sua taxa de vendas fechadas. Qual o percentual de pessoas que você faz contato inicial que realmente se tornam clientes? Saber essa taxa é fundamental para o sucesso em vendas.

O ideal é decompor as taxas e focar as metas de atração Marketing Inbound ou Outbound para elas. Por exemplo, se eu descubro que para uma venda preciso que passem pelo meu funil duas prospecções que receberam propostas, quatro reuniões, oito leads qualificados e 12 leads, e que minha meta de vendas no mês é de 16 vendas, logo, é necessário no mínimo que 192 leads sejam gerados no mês. Claro que isso não é garantia de nada, mas dá uma relação entre as metas que ajuda na transparência e no alcance desses objetivos.

Você sabia que mais de 80% das empresas definem o tipo errado de metas? Um estudo recente, demonstrou que metas orientadas por resultado são praticamente impossíveis de alcançar, por isso, metas orientadas por atividades trazem resultados mais seguros.

Construa um Orçamento de Vendas

Um Orçamento de Vendas é uma projeção da quantidade de produtos ou serviços que deverão ser vendidos pela empresa. Também é preciso ter em mente o valor pago em comissões, que são estímulos à produtividade da equipe de vendas.

Os demais orçamentos da empresa são planejados em função do orçamento de vendas, ou seja, sabendo-se o quanto se espera vender (ou seja, captar) é possível custear os gastos dessa operação. As bases para estipular o Orçamento de Vendas podem variar. Geralmente, usa-se dados de mercados ou histórico de vendas.

Mantenha o time de vendas atualizado

Em uma equipe ideal de vendas, há um profissional dedicado ao treinamento de novos colaboradores e em trazer novas competências para os existentes. Um norte para esse processo é a definição do vendedor ideal e a identificação do que falta na equipe. Essa atividade pode gerar dificuldades e desconfortos, mas um bom gerente de vendas e coach conseguirá contornar a situação e mostrar os benefícios do processo.

Um bom líder está sempre estudando, e é importante incentivar esse comportamento nos colaboradores. Assim, logo eles trarão ideias tanto para o processo de vendas como em treinamentos.

Estar de olho no mercado também vai ajudá-lo a identificar competências e treinamentos que podem fazer a diferença. Observe empresas semelhantes e concorrentes, vá a eventos e converse. Que tal ter um assunto significativo para o networking? Quer mais dicas sobre o assunto? Então o e-book Guia Matador do Treinamento Corporativo é a leitura ideal!

Escolha um software para ser seu aliado

A melhor forma de acompanhar o processo de vendas é com a ajuda de um software. Uma das vantagens de usar soluções é poder automatizar processos, tornando suas ações mais assertivas e rápidas. Uma vez que o modo de comunicação é simplificado e a reunião de dados centralizada em uma ferramenta, será mais fácil avaliar vendedores, processo de vendas, elaborar planejamento estratégico e planos de ação, não acha?

Dentre as várias opções no mercado de soluções que prometem ajudar o gerente de vendas a administrar o seu time, destacamos softwares do tipo CRM e ERP como os mais capazes.

Método QA® - Quatro Alavancas®


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Vitrine

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