Adequação na Visão de Vendas - Gestão do Marketing e da Força de Vendas


A algum tempo sabemos que a responsabilidade pelas vendas não é apenas da Força de Vendas, antes está dividida com todos os departamentos de suporte.

Com todos da organização envolvidos e focados em realizar a venda, as chances de engajamento com o cliente final faz a diferença.

Essa mudança cria uma equipe comercial de alta perfomance, melhorando os resultados em todos os setores.




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Portugal - Como os Gerentes Seguem Motivando suas Forças de Vendas


Sem clientes não há empresa que resista. Servir o cliente é, então, o objetivo primordial de qualquer negócio. A maioria das empresas encontram sua razão de existência na aquisição dos seus produtos ou serviços por parte relevante dos consumidores.

A Força de Vendas é o elo entre a empresa e seu mercado. Aos seus membros compete fazer chegar os bens/serviços ao cliente, quer este seja consumidor final ou intermediário. Sem a Força de Vendas, os produtos acumular-se-iam e os serviços não seriam prestados.

Dependendo fortemente de sua Força de Vendas, todas as empresas procuram motivá-las para delas extrair o máximo de transações possível. O método mais tradicional é o de pagar aos vendedores em função do volume vendido, i.e., quanto mais venderem mais recebem. O dinheiro seria então a motivação máxima e primordial.



Tendo estabelecido tal sistema, muitas empresas deparam-se com um paradoxo: baixa das vendas. Sendo o produto o mesmo, como explicar este fenômeno?


A verdade é que as motivações humanas são múltiplas e não se resumem a ganhar mais dinheiro

As motivações variam em função da cultura de cada país. O que funciona na Espanha muito provavelmente não será tão eficaz na Indonésia.

Vários estudos apontam para 4 determinantes culturais da motivação:

  1. Individualismo da sociedade, 
  2. Distância ao poder, 
  3. Aversão à incerteza e 
  4. Orientação temporal.


Portugal, por exemplo, tem um perfil individualista, em que as pessoas têm dificuldade em cooperar umas com as outras com vista a atingir um objetivo, já os países nórdicos estão no polo oposto. Em Portugal, a distância do poder é grande, ao contrário de países como a Holanda em que é mais reduzida. Já em termos de aversão à incerteza, os portugueses são dos primeiros e a sua orientação temporal tende a ser média em contraste com os chineses, em que é longa.



Assim, em países como Portugal, um sistema motivacional baseado em comissões puras tenderá a não apresentar resultados e criará muita insatisfação. Primeiro porque introduz uma enorme incerteza, fator fortemente rejeitado pelos portugueses, depois porque é um estímulo de curto prazo quando a orientação temporal é de médio prazo. Por outro lado, exacerba o individualismo, elevando a competição interna extremada e a práticas desonestas.

Em Portugal, um sistema que promova uma redução de incerteza, por exemplo, um componente salarial fixo relevante, permite uma orientação temporal considerável, com um sistema de promoções salariais com base nas vendas acumuladas ao longo de um período, que estimule o trabalho em equipe, como comissões por equipe, é, comprovadamente, mais eficaz e gerador de maiores volumes de vendas.




É tempo de as empresas alinharem o sistema de incentivos com a matriz cultural nacional, aumentando sua eficácia.


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O que são Doenças Raras ?


As Doenças Raras são caracterizadas por uma ampla diversidade de sinais e sintomas e variam não só de doença para doença, mas também de pessoa para pessoa acometida pela mesma condição.


Artigos publicados até 08.08.2017:


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Erros de Português Mais Comuns 02

Erros de Português Mais Comuns




“A princípio” / “Em princípio” 

Errado: Achamos, em princípio, que ele estava falando a verdade. 
Certo: 
Achamos, a princípio, que ele estava falando a verdade. 
Por quê? 
A princípio equivale a “no início”. Em princípio significa “em tese”. Ex: Em princípio, todo homem é igual perante a lei.

“Senão” / “Se não”

Errado: Nada fazia se não reclamar.
Certo: 
Nada fazia senão reclamar.
Por quê?
 Senão significa “a não ser”, “caso contrário”. Se não é usado nas orações subordinadas condicionais. Ex: Se não chover, poderemos sair.

“Onde” / “Aonde”

Errado: Aonde coloquei minhas chaves?
Certo: 
Onde coloquei minhas chaves?
Por quê? 
Onde se refere a um lugar em que alguém ou alguma coisa está. Indica permanência. Aonde se refere ao lugar para onde alguém ou alguma coisa vai. Indica movimento. Ex: Ainda não sabemos aonde iremos.

“Visar” / “Visar a”

Errado: Ele visava o cargo de gerente.
Certo: 
Ele visava ao cargo de gerente.
Por quê? 
O verbo visar, no sentido de almejar, pede a preposição a. 
Obs: Quando anteceder um verbo, dispensa-se a preposição “a”. Ex: Elas visavam viajar para o exterior.

“A” / “há”

Errado: Atuo no setor de controladoria a 15 anos.
Certo: 
Atuo no setor de controladoria há 15 anos.
Por quê?
 Para indicar tempo passado, usa-se o verbo haver. O “a”, como expressão de tempo, é usado para indicar futuro ou distância. Exs: Falarei com o diretor daqui a cinco dias. Ele mora a duas horas do escritório.

“Aceita-se” / “Aceitam-se”

Errado: Aceita-se encomendas para festas.
Certo: 
Aceitam-se encomendas para festas.
Por quê? 
A presença da partícula apassivadora “se” exige que o verbo transitivo direto concorde com o sujeito.

“Precisa-se” / “Precisam-se”

Errado: Precisam-se de estagiários.
Certo: 
Precisa-se de estagiários.
Por quê?
 Nesse caso, a partícula “se” tem a função de tornar o sujeito indeterminado. Quando isso ocorre, o verbo permanece no singular. 

“Há dois anos” / “Há dois anos atrás”

Errado: Há dois anos atrás, iniciei meu mestrado.
Certo: 
Há duas formas corretas: “Há dois anos, iniciei meu mestrado” ou “Dois anos atrás, iniciei meu mestrado.”
Por quê? 
É redundante dizer “Há dois anos atrás”.

“Implicar” / “Implicar com” / “Implicar em”

Errado: O acidente implicou em várias vítimas.
Certo: 
O acidente implicou várias vítimas.
Por quê?
 No sentido de acarretar, o verbo implicar não admite preposição. No sentido de ter implicância, a preposição exigida é com. Quando se refere a comprometimento, deve-se usar a preposição em. Exs: Ele sempre implicava com os filhos. Ela implicou-se nos estudos e passou no concurso.

“Retificar” / “Ratificar”

Errado: Estávamos corretos. Os fatos retificaram nossas previsões.
Certo: 
Estávamos corretos. Os fatos ratificaram nossas previsões.
Por quê?
 Ratificar significa confirmar, comprovar. Retificar refere-se ao ato de corrigir, emendar. Ex: Vou retificar os dados da empresa.

“Somos” / “Somos em”

Errado: Somos em cinco auditores na empresa.
Certo: 
Somos cinco auditores na empresa.
Por quê?
 Não se deve empregar a preposição “em” nessa expressão.




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