Previsão de Vendas - Gestão do Marketing e da Força de Vendas


O uso de recursos de análises de dados que garantam Previsões de Vendas e comportamento estão se configurando cada vez mais como uma tendência na Força de Vendas.

Com esse tipo de análise, é possível criar ofertas direcionadas para os clientes que tenham a ver com seus interesses.

De modo geral, esse tipo de análise usa conhecimentos sobre o histórico e sobre padrões do consumidor para prever quais serão seus interesses no futuro. Esse tipo de recurso é muito utilizado no e-commerce.

Disparos de e-mail marketing com ofertas baseadas em compras anteriores também são uma realidade cada vez mais frequente,à qual a gestão da força de vendas não pode dar as costas.


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Dispositivos Móveis - Gestão do Marketing e da Força de Vendas


Você ignora o fato de que há um grande consumo de Tablets e Smartphones? Provavelmente não. Cada vez mais consumidores usam seus Dispositivos Móveis para fazer compras e pesquisas sobre produtos em geral.

Caso ainda não se tenha convencido, saiba, a adaptação aos dispositivos móveis não é uma tendência, antes um desafio, e uma necessidade para qualquer negócio que deseja experimentar resultados reais sobre a Força de Vendas.

Isso significa que as empresas precisam se adaptar cada vez mais à realidade mobile, sendo capazes de oferecer experiências para os possíveis clientes advindos desse tipo de tecnologia.

Criar e-commerces com sites responsivos, intuitivos e nos quais o pagamento possa ser feito de forma facilitada é uma opção, assim como desenvolver aplicativos e oferecer descontos por diferentes canais.



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Marketing de Conteúdo - Gestão do Marketing e da Força de Vendas


A popularização das compras online, feitas por dispositivos móveis, exigiu adaptações do novo consumidor 2.0: Mais do que adquirir um produto, deseja adquirir experiência e algo adicional de valor que lhe seja útil.

Por isso vemos aumentar o número de marcas que apostam no Marketing de Conteúdo para aumentar a efetividade da Força de Vendas, garantindo os melhores resultados.

Além disso, é cada vez maior a necessidade de que a Marca esteja onde o consumidor também está, ou seja, nas Mídias Sociais.

Ao aliar o Marketing de Relacionamento ao Marketing de Conteúdo com a boa gestão da Força de Venda da empresa, trará mais chances de efetivamente vender o seu produto.



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Prepara sua Equipes para os Novos Desafios?


Atualmente o mercado exigiu uma redução brutal do quadro de funcionários, o que não quer dizer uma redução na carga de trabalho.

Neste momento é preciso compreender o que está acontecendo e tomar decisões corretas. O erro mais grave, e mais comum, é o de passar uma atividade para um novo colaborador, sem fornecer-lhe um treinamento e recursos suficientes. Por isso, é apropriado refletirmos em alguns aspectos:

1 - Houve um treinamento para o profissional exercer a nova função? O colaborador entendeu qual a sua função e qual é sua importância e relevância no processo?

2 - O profissional escolhido tem o perfil adequado para a nova função? A nova função exige contato direto com o cliente?

3 - As atividades continuam sendo desenvolvidas no mesmo local ou tratam-se de equipamentos e locais distantes?

A falta de decisões bem tomadas podem gerar problemas e os mesmos podem ser previstos e evitados. Precisamos ter em mente que alguns problemas simplesmente não terão solução e infelizmente será necessária a troca de funcionário.


Não se esqueça de:

​Verificar se as características e habilidades do colaborador são compatíveis com a função.

Analisar se a nova atividade não traga nenhum conflito com a atividade atual.

Checar se a pessoa escolhida não tem habilidade para a nova função e verificar como será fornecido o treinamento para a capacitação exigida.

É importante instruir o funcionário para a nova função, passando as rotinas, necessidades e o que se espera dele.

Lembre-se de que numa equipe precisamos dos resultados obtidos de cada um para que as metas sejam alcançadas por todos. Assim, precisamos garantir que as pessoas estejam plenamente capacitadas e comprometidas com os objetivos da equipe e da empresa.


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Adequação na Visão de Vendas - Gestão do Marketing e da Força de Vendas


A algum tempo sabemos que a responsabilidade pelas vendas não é apenas da Força de Vendas, antes está dividida com todos os departamentos de suporte.

Com todos da organização envolvidos e focados em realizar a venda, as chances de engajamento com o cliente final faz a diferença.

Essa mudança cria uma equipe comercial de alta perfomance, melhorando os resultados em todos os setores.




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Portugal - Como os Gerentes Seguem Motivando suas Forças de Vendas


Sem clientes não há empresa que resista. Servir o cliente é, então, o objetivo primordial de qualquer negócio. A maioria das empresas encontram sua razão de existência na aquisição dos seus produtos ou serviços por parte relevante dos consumidores.

A Força de Vendas é o elo entre a empresa e seu mercado. Aos seus membros compete fazer chegar os bens/serviços ao cliente, quer este seja consumidor final ou intermediário. Sem a Força de Vendas, os produtos acumular-se-iam e os serviços não seriam prestados.

Dependendo fortemente de sua Força de Vendas, todas as empresas procuram motivá-las para delas extrair o máximo de transações possível. O método mais tradicional é o de pagar aos vendedores em função do volume vendido, i.e., quanto mais venderem mais recebem. O dinheiro seria então a motivação máxima e primordial.



Tendo estabelecido tal sistema, muitas empresas deparam-se com um paradoxo: baixa das vendas. Sendo o produto o mesmo, como explicar este fenômeno?


A verdade é que as motivações humanas são múltiplas e não se resumem a ganhar mais dinheiro

As motivações variam em função da cultura de cada país. O que funciona na Espanha muito provavelmente não será tão eficaz na Indonésia.

Vários estudos apontam para 4 determinantes culturais da motivação:

  1. Individualismo da sociedade, 
  2. Distância ao poder, 
  3. Aversão à incerteza e 
  4. Orientação temporal.


Portugal, por exemplo, tem um perfil individualista, em que as pessoas têm dificuldade em cooperar umas com as outras com vista a atingir um objetivo, já os países nórdicos estão no polo oposto. Em Portugal, a distância do poder é grande, ao contrário de países como a Holanda em que é mais reduzida. Já em termos de aversão à incerteza, os portugueses são dos primeiros e a sua orientação temporal tende a ser média em contraste com os chineses, em que é longa.



Assim, em países como Portugal, um sistema motivacional baseado em comissões puras tenderá a não apresentar resultados e criará muita insatisfação. Primeiro porque introduz uma enorme incerteza, fator fortemente rejeitado pelos portugueses, depois porque é um estímulo de curto prazo quando a orientação temporal é de médio prazo. Por outro lado, exacerba o individualismo, elevando a competição interna extremada e a práticas desonestas.

Em Portugal, um sistema que promova uma redução de incerteza, por exemplo, um componente salarial fixo relevante, permite uma orientação temporal considerável, com um sistema de promoções salariais com base nas vendas acumuladas ao longo de um período, que estimule o trabalho em equipe, como comissões por equipe, é, comprovadamente, mais eficaz e gerador de maiores volumes de vendas.




É tempo de as empresas alinharem o sistema de incentivos com a matriz cultural nacional, aumentando sua eficácia.


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O que são Doenças Raras ?


As Doenças Raras são caracterizadas por uma ampla diversidade de sinais e sintomas e variam não só de doença para doença, mas também de pessoa para pessoa acometida pela mesma condição.


Artigos publicados até 08.08.2017:


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