Propósito

✔ Brazil SFE® Pharma Produtivity, Effectiveness, CRM, BI, SFE, ♕Data Science Enthusiast, ✰BI, Big Data & Analytics, ✰Market Intelligence, ♕Sales Force Effectiveness, Vendas, Consultores, Comportamento, etc... Aqui é um lugar onde executivos e profissionais da Indústria Farmacêutica atualizam-se, compartilham aspectos, experiências, aplicabilidades e contribuem com artigos e perspectivas, ideias e tendências. Todos os artigos e séries são desenvolvidos por profissionais da indústria. Este Blog faz parte integrante do grupo AL Bernardes®.

Previsão de Vendas - Gestão do Marketing e da Força de Vendas


O uso de recursos de análises de dados que garantam Previsões de Vendas e comportamento estão se configurando cada vez mais como uma tendência na Força de Vendas.

Com esse tipo de análise, é possível criar ofertas direcionadas para os clientes que tenham a ver com seus interesses.

De modo geral, esse tipo de análise usa conhecimentos sobre o histórico e sobre padrões do consumidor para prever quais serão seus interesses no futuro. Esse tipo de recurso é muito utilizado no e-commerce.

Disparos de e-mail marketing com ofertas baseadas em compras anteriores também são uma realidade cada vez mais frequente,à qual a gestão da força de vendas não pode dar as costas.


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Dispositivos Móveis - Gestão do Marketing e da Força de Vendas


Você ignora o fato de que há um grande consumo de Tablets e Smartphones? Provavelmente não. Cada vez mais consumidores usam seus Dispositivos Móveis para fazer compras e pesquisas sobre produtos em geral.

Caso ainda não se tenha convencido, saiba, a adaptação aos dispositivos móveis não é uma tendência, antes um desafio, e uma necessidade para qualquer negócio que deseja experimentar resultados reais sobre a Força de Vendas.

Isso significa que as empresas precisam se adaptar cada vez mais à realidade mobile, sendo capazes de oferecer experiências para os possíveis clientes advindos desse tipo de tecnologia.

Criar e-commerces com sites responsivos, intuitivos e nos quais o pagamento possa ser feito de forma facilitada é uma opção, assim como desenvolver aplicativos e oferecer descontos por diferentes canais.



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Marketing de Conteúdo - Gestão do Marketing e da Força de Vendas


A popularização das compras online, feitas por dispositivos móveis, exigiu adaptações do novo consumidor 2.0: Mais do que adquirir um produto, deseja adquirir experiência e algo adicional de valor que lhe seja útil.

Por isso vemos aumentar o número de marcas que apostam no Marketing de Conteúdo para aumentar a efetividade da Força de Vendas, garantindo os melhores resultados.

Além disso, é cada vez maior a necessidade de que a Marca esteja onde o consumidor também está, ou seja, nas Mídias Sociais.

Ao aliar o Marketing de Relacionamento ao Marketing de Conteúdo com a boa gestão da Força de Venda da empresa, trará mais chances de efetivamente vender o seu produto.



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Adequação na Visão de Vendas - Gestão do Marketing e da Força de Vendas


A algum tempo sabemos que a responsabilidade pelas vendas não é apenas da Força de Vendas, antes está dividida com todos os departamentos de suporte.

Com todos da organização envolvidos e focados em realizar a venda, as chances de engajamento com o cliente final faz a diferença.

Essa mudança cria uma equipe comercial de alta perfomance, melhorando os resultados em todos os setores.




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Portugal - Como os Gerentes Seguem Motivando suas Forças de Vendas


Sem clientes não há empresa que resista. Servir o cliente é, então, o objetivo primordial de qualquer negócio. A maioria das empresas encontram sua razão de existência na aquisição dos seus produtos ou serviços por parte relevante dos consumidores.

A Força de Vendas é o elo entre a empresa e seu mercado. Aos seus membros compete fazer chegar os bens/serviços ao cliente, quer este seja consumidor final ou intermediário. Sem a Força de Vendas, os produtos acumular-se-iam e os serviços não seriam prestados.

Dependendo fortemente de sua Força de Vendas, todas as empresas procuram motivá-las para delas extrair o máximo de transações possível. O método mais tradicional é o de pagar aos vendedores em função do volume vendido, i.e., quanto mais venderem mais recebem. O dinheiro seria então a motivação máxima e primordial.



Tendo estabelecido tal sistema, muitas empresas deparam-se com um paradoxo: baixa das vendas. Sendo o produto o mesmo, como explicar este fenômeno?


A verdade é que as motivações humanas são múltiplas e não se resumem a ganhar mais dinheiro

As motivações variam em função da cultura de cada país. O que funciona na Espanha muito provavelmente não será tão eficaz na Indonésia.

Vários estudos apontam para 4 determinantes culturais da motivação:

  1. Individualismo da sociedade, 
  2. Distância ao poder, 
  3. Aversão à incerteza e 
  4. Orientação temporal.


Portugal, por exemplo, tem um perfil individualista, em que as pessoas têm dificuldade em cooperar umas com as outras com vista a atingir um objetivo, já os países nórdicos estão no polo oposto. Em Portugal, a distância do poder é grande, ao contrário de países como a Holanda em que é mais reduzida. Já em termos de aversão à incerteza, os portugueses são dos primeiros e a sua orientação temporal tende a ser média em contraste com os chineses, em que é longa.



Assim, em países como Portugal, um sistema motivacional baseado em comissões puras tenderá a não apresentar resultados e criará muita insatisfação. Primeiro porque introduz uma enorme incerteza, fator fortemente rejeitado pelos portugueses, depois porque é um estímulo de curto prazo quando a orientação temporal é de médio prazo. Por outro lado, exacerba o individualismo, elevando a competição interna extremada e a práticas desonestas.

Em Portugal, um sistema que promova uma redução de incerteza, por exemplo, um componente salarial fixo relevante, permite uma orientação temporal considerável, com um sistema de promoções salariais com base nas vendas acumuladas ao longo de um período, que estimule o trabalho em equipe, como comissões por equipe, é, comprovadamente, mais eficaz e gerador de maiores volumes de vendas.




É tempo de as empresas alinharem o sistema de incentivos com a matriz cultural nacional, aumentando sua eficácia.


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Que Influência os Representantes Farmacêuticos têm nas Prescrições Médicas?

Que Influência os Representantes Farmacêuticos têm nas Prescrições Médicas?


As visitas dos Reps aos consultórios médicos é uma prática rotineira e uma importante frente de divulgação.

Ao passo que os profissionais de Saúde ganham em informação, amostras grátis e outros benefícios coerentes ao meio, os divulgadores, Representantes Farmacêuticos, cumprem o papel fundamental de efetivar o marketing de relacionamento destas grandes corporações químicas. Mas qual o real impacto que as visitas dos Reps têm no comportamento prescritivo dos médicos? Até que ponto eles realmente prescrevem um medicamento conforme a abordagem do agente do laboratório?


Um estudo realizado pela Faculdade de Tecnologia e Ciências Sociais Aplicadas do Centro Universitário de Brasília listou uma série de possíveis fatores que balizam a preferência dos Médicos por determinados medicamentos e quais as práticas nas abordagens dos Representantes, mais influenciam essa escolha.


Muitos Médicos pesquisados (83%) chegam a receber até 30 Reps Farmacêuticos por mês, principalmente por serem considerados KOLs - Líderes de Chave de Opinião em seus respectivos segmentos. Para 46% dos doutores, os Reps trazem informações de excelente qualidade. Outros 46% concordaram que o Representante é o principal meio de atualização sobre novos fármacos e pesquisas no setor.

Quanto à tradicional entrega de brindes e a frequente continuidade de contato – que, em muitos casos, pode se tornar uma amizade –, a maioria dos médicos (87%) discordam que tal proximidade não influencie na prescrição de medicamentos. Outros 60% informaram que os brindes são indiferentes na escolha do laboratório.

A eficácia do medicamento é apontada como principal razão de prescrição para 40% dos médicos ouvidos. Já a confiabilidade do laboratório norteia a escolha de 33% dos profissionais. Outros 27% disseram que o preço da droga é decisivo na hora da orientação ao paciente.

De acordo com essa pesquisa, os brindes, convites a congressos e outros benefícios materiais ou pessoais não exercem influência significativa no comportamento prescritivo dos médicos. Isso contraria um dos objetivos centrais do relacionamento de marketing na Indústria Farmacêutica, que enfoca a difusão do uso e o aumento da lucratividade dos laboratórios. Por que, então, a indústria farmacêutica segue investindo nessa prática? Alguns dizem que ocorre uma influência indireta, de modo inconsciente.

O que não podemos fazer vistas grossas é ao fato de que algum grau de influência acaba sendo exercido através de todas as estratégias que norteiam os KOLs.

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